Você com certeza já ouviu a frase “trabalhe enquanto eles dormem”. Mas já imaginou que isso é possível sem precisar virar noites ou tornando-se uma daquelas pessoas viciadas em trabalho? Sim, isso é possível graças à tecnologia e ao conceito de funil de vendas.
Afinal, com o conhecimento necessário, você consegue gerar leads qualificados e lucrar em pouco tempo. Tudo isso sem perder noites de sono e gerando vendas online para o seu negócio.
Por isso, vamos falar neste conteúdo tudo sobre o funil de vendas. Assim, você poderá aprender a melhor forma de aplicá-lo ao seu negócio e faturar muito. Boa leitura!
Crie seu perfil gratuitamente e monte o seu funil de vendas em menos de cinco minutos, sem depender de programadores, designers ou agências. Experimente agora mesmo e comprove na prática.
Funil de vendas: o que é?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é o caminho que um cliente percorre do momento em que ele conhece uma empresa até a finalização da compra.
É importante enfatizar que isso não termina após fechar negócio: o caminho continua mesmo após a conversão.
E, para que ele seja percorrido de forma organizada, é dever da empresa criar um funil eficiente, dividido em etapas como: topo, meio e fundo.
O empreendedor deve produzir conteúdos adequados para cada etapa do funil e contribuir para o caminho a ser percorrido pelo lead.
Veja um exemplo:
Imagine que o seu cliente está começando seus estudos em marketing digital agora, mas ainda não sabe quais as melhores opções de cursos.
Então, ele começa a percorrer todo um caminho: desde o momento em que descobre que tem um problema até, de fato, buscar uma solução, como um curso de marketing digital.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo de Funil
O topo do funil é o momento em que o seu visitante torna-se um lead.
Conhecido também como “etapa de consciência”, é a fase em que a pessoa descobre que tem um problema ou necessidade. Ela não tinha ideia de que precisava de algo até ter contato com o seu conteúdo.
No Brasil, por exemplo, não existe a disciplina de educação financeira na maioria das grades escolares.
Assim, muitas pessoas vivem suas vidas sem ter ideia da importância de um planejamento financeiro. Até então, isso não é, de fato, um problema.
Porém, o cenário muda a partir do momento em que a pessoa conhece o seu conteúdo de noções básicas de educação financeira. Os formatos podem ser diversos, como:
- E-books introdutórios, como guias de finanças para quem ainda não sabe investir;
- Webinars para quem não sabe a importância de um planejamento financeiro e seus impactos nas finanças.
Essa etapa é importante para criar a sua autoridade no assunto e, assim, tornar-se uma referência para aquele lead.
Ou seja, ao perceber que estava, esse tempo todo, investindo seu dinheiro de maneira errada, ele identifica o problema e começa sua jornada dentro do funil.
Essa é a etapa em que há mais movimentação, seja de visitantes, seja de material.
Dessa forma, produção de conteúdo para o topo do funil deve ser contínua. Isso porque, na maioria das vezes, as pessoas entrarão em contato com você por meio desses materiais.
Um exemplo: aqui no Brasil, não há a disciplina de educação financeira na maioria das grades escolares. A maioria das pessoas cresce com essa lacuna na formação e nem sabem que poderiam investir melhor seu dinheiro.
No entanto, ao conhecer e-book intitulado “Noções básicas de educação financeira”, a pessoa percebe que a poupança não é o melhor lugar para investir para a aposentadoria.
Pronto, problema identificado! É natural que ela comece a procurar mais conhecimento sobre o assunto para resolver essa demanda identificada.
Meio de Funil
No meio de funil, o seu visitante já identificou que tem um problema e, por isso, deixou de ser apenas um visitante. Ele já interagiu em algum conteúdo produzido por você de alguma forma, então tornou-se um lead.
Seguindo o exemplo acima: agora que o seu lead já sabe que seu dinheiro não está sendo bem investido, é o momento em que ele considera uma solução para o seu problema.
Apesar de já ter entendido a sua necessidade, nesta etapa do funil de vendas a pessoa ainda não está querendo comprar. Este é o momento de avaliar várias opções no mercado e escolher a melhor.
No topo do funil, você já mostrou-se como uma autoridade para essa pessoa, lembra?
Agora, é a hora de criar uma relação de confiança com ela. Fique calmo, não atropele o processo e não ofereça produtos de qualquer forma.
O lead já leu bastante sobre o assunto e já consumiu uma grande quantidade de materiais gratuitos.
Portanto, o seu objetivo deverá ser ajudá-lo com dicas práticas e técnicas, mesmo que, no futuro, ele decida comprar outra solução que não a sua.
Abordar conteúdos mais específicos e direcionados é a estratégia ideal para essa etapa. Afinal, aqui, o lead já possui conhecimentos sobre o seu problema. No exemplo de educação financeira, alguns conteúdos seriam:
- E-books com dicas ou dúvidas mais frequentes sobre finanças;
- Newsletter personalizada para quem está buscando mais organização financeira;
- Blog posts com mais informações e dados que o ajudem na consideração da solução.
Fundo de Funil
Se a segunda etapa do funil de vendas é a consideração da compra, o fundo do funil é o momento de decisão. Ou seja, agora você faz o seu nome e quer vender o seu produto e/ou serviço.
Uma determinada pessoa identificou que tem um problema, viu em você uma autoridade no assunto, começou a consumir seus conteúdos e chegou à conclusão de que não consegue resolver suas questões sozinha: ela precisa comprar algo para ajudá-la.
Nessa etapa você tem a oportunidade de mostrar a sua solução como uma opção para resolver o problema do seu lead.
O empreendedor do nosso exemplo de educação financeira poderia produzir:
- Blog posts com cases de sucesso de clientes que já foram atendidos por sua consultoria;
- Conteúdos como planilhas de controle de gastos com a sua metodologia;
- Avaliação gratuita das finanças do lead, como uma demonstração rápida do que é abordado na sua consultoria.
Como funciona o funil de vendas na prática?
Como vimos, o funil de vendas possui conteúdos específicos para cada etapa.
Isso significa que você precisará trabalhar diferentes abordagens para captar o interesse do lead na sua solução, considerando em que momento do funil ele está.
Quando um lead busca sobre um assunto e chega até o seu conteúdo, ele entra no funil por meio de uma página de captura. Ela colherá os dados necessários para que você possa continuar o seu relacionamento com ele.
A partir daí, ele será alimentado por meio das interações com conteúdos.
Se ele acessou um material sobre dicas de organização financeira, por exemplo, pode ser o gatilho necessário para levá-lo para a próxima etapa do funil.
Veja um exemplo de páginas relacionadas com cada parte do funil:
Como desenvolver um funil de vendas?
Criar um funil de vendas não é um “bicho de sete cabeças”, longe disso. Por outro lado, fazê-lo de forma eficiente pode ser uma tarefa um pouco mais complicada. No entanto, vamos acabar com essa complexidade.
Basicamente, se você deseja criar um funil de vendas capaz de trabalhar enquanto você dorme, é preciso seguir cinco passos muito simples. São eles:
1. Definir quem é a sua persona
Primeiramente, você precisa saber que persona é diferente de público-alvo, por mais que sejam complementares.
Pode parecer bobeira, mas é importante dedicar um tempo para pensar na sua persona e depois, um período maior ainda, para “desenhá-la”.
Um único negócio pode ter várias personas e “conversar” com todas elas ao mesmo tempo, mas é preciso definir quem são elas: você precisa saber para quem está vendendo.
O copy, a distribuição de conteúdo e os CTAs são apenas algumas segmentações que mudam de acordo com a persona. Em geral, quase tudo é diferente quando falamos de avatares diferentes.
Na hora de criar uma persona, é importante levar em consideração certos fatores como profissão, idade, sexo, região, faixa salarial, hobbies, estado civil, desejos e medos, por exemplo.
É algo muito mais completo do que pensar somente em público-alvo.
2. Criar ofertas para a persona
Agora que você já definiu para quem você vai vender, é preciso começar a criar conteúdos e ofertas para essas pessoas. Como dito acima, o conteúdo muda de acordo com o avatar. Lembre-se disso sempre.
A lógica do funil de vendas é: um visitante conhece o seu site, torna-se um lead, uma oportunidade e depois um cliente. Logo, ele precisa entrar no seu funil de alguma forma.
Por isso, a importância da criação de ofertas baseadas nas personas do seu negócio digital.
Uma dica muito importante é o uso de gatilhos mentais. Tratam-se de “atalhos” que ajudam o nosso cérebro a tomar decisões de forma mais rápida.
Por isso, abordar a urgência de resolver o problema ou usar da sua autoridade no assunto para convencer o lead são exemplos de gatilhos mentais.
A sua oferta pode ser desde um e-book, infográficos e templates gratuitos até um cupom de desconto para a sua consultoria financeira.
Assim, você conseguirá captar dados como nome e e-mail de potenciais clientes para continuar nutrindo seu fluxo de leads e seu relacionamento com eles.
3. Automatizar fluxos de e-mails
A automação de e-mails é fundamental para um funil bem construído pois, além de agilizar o trabalho do empreendedor online, torna o CAC (Centro Virtual de Atendimento ao Contribuinte) muito menor.
Afinal, os leads estarão sempre “aquecidos” e, com isso, têm maior potencial de tornarem-se clientes no futuro.
Os fluxos podem conter conteúdos ricos, newsletters, atualizações e ofertas. Essa é uma forma de manter a sua base de leads sempre em contato com o seu negócio, mesmo que não seja oferecendo produtos de forma direta.
Novamente, voltamos para aquela conversa de realizar vendas enquanto dorme: a automação de e-mails fará com que o seu negócio fique disponível 24 horas por dia, sete dias por semana.
Se um lead se converte em alguma das suas landing pages, imediatamente ele recebe o conteúdo. Ou seja, a necessidade de fazer todo o esforço manual acaba.
Veja um exemplo de automação de e-mail na HeroSpark. Você escolhe assunto, texto e o gatilho de disparo.
4. Produzir conteúdos relevantes
Você precisa de conteúdos relevantes por dois motivos:
- Primeiro, para que as pessoas entrem no seu funil.
- Segundo, para que elas permaneçam na sua estrutura até o momento da compra, o que é mais complicado.
Esses conteúdos podem ser produzidos através das redes sociais, do e-mail marketing, das newsletters, dos blogs, entre outros.
Os conteúdos que são feitos para vendas devem levar o lead para um único lugar: a sua oferta. Mas não se esqueça da proporção de 95% de conteúdo educativo e apenas 5% de conteúdos voltados para vendas, ok?
Esse número é importante pois as pessoas não aguentam mais serem importunadas por propagandas invasivas.
Lembre-se de que, nas duas primeiras etapas do funil, a sua maior missão é informar e educar. A parte de vender fica só para o fundo do funil.
5. Criar landing pages encantadoras
O lead passou por todas as etapas do seu funil de vendas e chegou à conclusão de que você é a pessoa certa para ajudá-lo.
Então, ele vai até a sua página de vendas e é surpreendido por muita desordem: palavras erradas, muitas informações infundadas, textos incompletos, imagens aleatórias…
Enfim, uma verdadeira bagunça. Você, no lugar desse lead, confiaria na empresa?
A sua landing page é o local perfeito para escrever um bom copy, deixar a oferta clara e ter um bom suporte para eventuais dúvidas. Além, é claro, de oferecer um produto de qualidade interessante para vendas.
Qual a importância do funil de vendas?
Não se sinta mal pela pergunta: é normal que empresas e empreendedores tenham esse pensamento. Afinal, criar um funil de vendas eficiente não é uma tarefa fácil. No entanto, você precisa sim de um funil de vendas.
Existem algumas etapas dentro do empreendedorismo digital que são fundamentais, por exemplo, mapear de onde estão vindo os seus leads.
Você precisa saber qual canal da sua empresa está performando melhor e, ao identificar uma falha, corrigi-la o mais rápido possível.
Um funil de vendas bem estruturado oferece várias vantagens, como:
- previsibilidade de resultados;
- maior produtividade;
- economia de energia;
- otimização de gestão;
- controle de tráfego.
Qual é a melhor ferramenta para criar funil de vendas?
Você já deve estar “craque” em funil de vendas, não é? Então está na hora de colocar a “mão na massa”!
Lembra do que foi abordado no início sobre vender enquanto dorme? Imagine que, na hora da sua sonequinha, um lead converte no seu funil e pede para receber o e-book gratuito.
Obviamente, ele vai querer receber o material na hora.
Nesse momento, entram as diversas ferramentas que você precisará usar para criar um funil de vendas potente. Primeiro, um dispositivo para criar landing pages com ofertas para a sua audiência.
Quando um visitante converte em algum material seu, ele torna-se um lead. Mas, para onde vão todos esses leads?
Você precisa de uma plataforma capaz de criar a sua lista de leads de uma forma em que consiga comunicar-se com eles.
Você também vai precisar de uma ferramenta capaz de automatizar os seus processos, ou seja, enviar materiais e disparar e-mails sem que você tenha que fazer tudo isso de forma manual a cada novo lead. É tanta coisa que chega a cansar só de ler…
Entretanto, existe uma ferramenta capaz de concentrar tudo isso em apenas um lugar. Além disso, ao utilizá-la, você pode construir um funil de vendas eficiente sem precisar de um programador, designer ou agência de Marketing.
Melhor ainda: vai poder fazer isso em pouquíssimos minutos. Confira este vídeo e aprenda a criar o seu funil de vendas em poucos minutos.
Você está pronto para criar e colocar para funcionar o seu funil de vendas? Então, conheça uma ferramenta gratuita para ajudá-lo a automatizar o processo!
HeroSpark
Você não precisa investir grandes recursos para ter o seu funil de vendas, tampouco contratar um software especializado para isso.
Com a HeroSpark, é possível fazer desde o funil de vendas e páginas de captura até a automação de e-mails. Assim, você, de fato, poderá trabalhar enquanto dorme.
Além de ter uma plataforma com todos os recursos necessários para a sua estratégia do começo ao fim, você economiza dinheiro e tempo para focar em Marketing de Conteúdo para o seu negócio digital.
Como usar marketing de conteúdo no funil de vendas?
Como já foi exemplificado, o topo do funil de vendas é uma etapa crucial para cativar o seu possível cliente.
É o momento em que você deve “educá-lo”, compartilhando conteúdos de qualidade e demonstrando ser uma autoridade no assunto.
Na maioria das vezes, os usuários entrarão em contato com os seus produtos ou serviços por meio desses materiais. Devido à sua importância, será dedicada uma parte específica desse texto somente para o assunto.
O que é Marketing de Conteúdo?
É uma estratégia de Marketing focada em engajar seu público-alvo e aumentar a sua rede de clientes e potenciais clientes (leads) por meio da criação de conteúdo. Mas não é qualquer tipo de conteúdo, ele deve ser relevante.
Isso quer dizer que o principal objetivo será gerar valor para as pessoas, de modo a criar uma imagem positiva da sua marca para que aconteçam as vendas de forma natural.
Mesmo que o objetivo seja vender, o foco não deve ser esse durante a produção. Tente trazer em seu material informações, benefícios, dados, contextualização e curiosidades acerca do tema. Pense em ajudar o próximo com o que você pode compartilhar melhor.
Esclareça dúvidas, ensine o leitor ou espectador, tenha empatia: isso está relacionado a sanar as “dores” da sua persona. As vendas serão apenas consequência de todo o processo executado de maneira clara e profissional.
Como produzir conteúdo de qualidade?
Para começar, é importante ter clareza sobre:
- Seu público-alvo;
- Suas necessidades;
- Quem é a sua persona.
Dessa forma, será mais fácil definir os assuntos, a linguagem e a abordagem das suas postagens. Depois de definir algumas pautas, ou seja, temas específicos, pense em reunir informações relevantes relacionadas a eles.
Em contrapartida, não pode ser qualquer informação. É importante estar atento para fontes confiáveis, como:
- Institutos de pesquisas;
- Profissionais do mercado que tenham experiência ou formação sobre o que você abordará;
- Dados compartilhados por veículos de mídia renomados;
- Entrevistas com pessoas da área, com temas relacionados ao seu produto ou serviço.
Assim, é possível “pegar um gancho” e começar a elencar os benefícios e características daquilo que você vende, sem transformar o material em algo completamente publicitário.
Mas para um bom conteúdo, não basta apenas ter informações relevantes. Também é importante estar de olho em boas práticas para destacar-se da concorrência, como:
- Escrita fluida e com a gramática correta;
- Links para outros conteúdos (internos e externos);
- Imagens de qualidade;
- Citação das fontes;
- Linguagem adequada para cada tipo de plataforma;
- SEO, para que o Google considere o seu conteúdo relevante e entregue para seu futuro cliente.
Onde veicular conteúdo e por quê?
Diversas são as plataformas para veiculação de conteúdos da sua marca. Cada uma exige uma linguagem, um formato e uma abordagem distinta para que a estratégia funcione.
Você pode abordar diferentes conteúdos em canais como:
- Redes sociais;
- Blogs;
- Sites institucionais;
- E-mails.
A produção de conteúdo não se restringe somente à escrita. No meio digital, as possibilidades são ainda maiores para captar a atenção do seu lead, como:
- Vídeos;
- Podcasts;
- Fotos;
- Infográficos.
E é justamente por isso que você deve pensar também no design ao começar a produzir conteúdo, principalmente para as redes sociais que estão em alta, como:
- Facebook;
- Instagram;
- Twitter;
- Linkedin;
- TikTok;
- YouTube
Esses são apenas alguns exemplos de redes sociais. O Instagram é uma rede primordialmente visual e com um público mais jovem.
Já o Linkedin, por exemplo, tem um perfil de usuários de todas as idades, porém, com apelo mais profissional, por exemplo.
É um desafio conseguir dedicar-se a todas as plataformas com o mesmo empenho. Por isso, escolha a que mais se relaciona com o seu público-alvo e foque nela.
Isso não impede que você dialogue com diversos públicos, mas deve existir um foco de comunicação para a qualidade.
Quais são as tendências para produzir conteúdo?
A maioria dos clientes deseja autenticidade das marcas com as quais estão envolvidos e realizam compras. Essa tendência faz com que o “tom de conversa” seja priorizado no conteúdo.
Algumas práticas são indicadas para você se destacar — mesmo que seu público seja altamente formal, como:
- Humanizar o seu contato com ele. Seja aberto ao diálogo para aumentar o engajamento;
- Experiências personalizadas para o seu cliente e diferenciar-se da concorrência.
Quanto mais você segmentar seus compradores e definir a sua persona, mais conteúdo personalizado poderá entregar.
O objetivo de fornecer um conteúdo dinâmico não é apenas produzir conteúdo interessante, mas entregar o conteúdo ideal para levar os seus leads mais longe no funil de vendas.
Rafael Carvalho
