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Como usar o Marketing de Indicação a favor do seu negócio

marketing de indicação

O que é Marketing de Indicação?

 

Marketing de Indicação, ou Marketing de Influência, é quando você ganha uma indicação para seu produto ou serviço por terceiros. Já muito conhecido, esse era o clássico boca-a-boca.  As indicações podem vir de conhecidos ou amigos, mas para essas indicações serem sustentáveis é necessário que os seus clientes estejam te indicando para novos clientes!

 

O boca-a-boca já é reconhecido como uma das ferramentas mais poderosas de vendas. O que é fácil de entender, já que as pessoas tendem a acreditar muito mais em outros do que em uma propaganda institucional. 

 

Segundo pesquisa do Invespro, a referência de outras pessoas é muito importante no processo de decisão de compra.

  • 90% dos consumidores leem reviews antes de irem a um estabelecimento;
  • 53% das pessoas não vão fazer reservas em hotéis que não tenham reviews;
  • 81% das pessoas que viajam com frequência considera os reviews importantes;
  • 31% dos consumidores estão dispostos a gastar mais em estabelecimentos com excelentes reviews.

Somente nos Estados Unidos, estima-se que todos os dias há aproximadamente 2,4 bilhões de conversas relacionadas às marcas. As pessoas frequentemente falam sobre os produtos e serviços de que consomem e as empresas que fornecem.

 

Segundo o the New York Times, 65% de todos os novos negócios vêm de referências. Isso significa que, em média, dois terços dos consumidores fazem compras porque alguém que eles conhecem recomendou um produto ou serviço específico.

 

Complementando isso, pesquisas recentes da Nielsen apontam o incrível potencial do marketing de influência. Essas pesquisas observaram que as pessoas têm quatro vezes mais chances de comprar quando encaminhadas por um amigo. Somado a isso sabe-se que: 

  • Programas de indicação estão entre as estratégias de marketing menos caras;
  • Clientes encaminhados gastam em média 13,2% a mais que clientes regulares.

O Marketing de Indicação realmente funciona?

Isso se deve, segundo Kotler, em seu livro Maketing 4.0: “os consumidores atuais tornaram-se altamente dependentes das opiniões dos outros”. Kotler avalia que, em muitos casos, o ponto de vista dos amigos chegam a sobrepor a preferência pessoal e as comunicações usadas pelo marketing tradicional e de interrupção.

 

Simplificando, o marketing de influência, se esforça em espalhar a palavra sobre um produto ou serviço através dos clientes existentes de uma empresa, em vez da publicidade tradicional.

As mídias sociais surgiram também como um grande facilitador do marketing de indicação, pois criaram uma ferramenta sólida para que as indicações aconteçam de forma prática e assertiva, impactando diversos dos seus amigos ao mesmo tempo.

 

Contudo, com a ascensão do marketing online nas empresas, a estratégia de indicação foi deixada para trás, o que é um grande contrassenso.

 

Atualmente, os gerentes de marketing focam apenas em atrair novos leads no topo do seu funil de vendas, aumentar a taxa de conversão desses leads, aumentar o ticket médio de cada compra, vender mais para o mesmo cliente. Tudo bem, isso não é “apenas”, é muito trabalho! Mas, o meu ponto é que eles estão esquecendo uma grande ferramenta e talvez a mais importante e simples: utilizar o seu cliente como referência.

 

Felizmente, alguns segmentos já identificaram o potencial do marketing de indicação e avançaram bastante. Entre elas estão: 

  • Lojas de varejo e lojas especializadas;
  • Restaurantes;
  • Empresas de serviços automotivos;
  • Aplicativos de entrega;
  • Aplicativos de transporte;
  • Hotéis e agências de viagens;
  • Bancos;
  • Clubes de saúde e academias.

Essas estratégias são eficazes desde pequenas empresas empreendedoras a grandes corporações e praticamente em qualquer setor. Muitas empresas que oferecem produtos ou serviços podem implementar campanhas de marketing de indicação.

 

Como já foi dito, o mundo digital chegou para auxiliar ainda o marketing de indicação, fornecendo uma possibilidade de identificar a origem dessas indicações. Um programa de Indicação dentro de uma empresa consiste em estimular esse processo e canalizar de forma ordenada a fim de maximizar os ganhos dessa ferramenta.

 

Mas, como estruturar um programa de Marketing de Indicação na sua empresa?

Pedir referências

Essa estratégia simples e eficaz envolve mencionar um programa de referência para o maior número possível de clientes. Uma empresa de reparo de computadores usou essa estratégia de maneira eficaz, carimbando “Desejamos Referências” em todos os clientes de papel recebidos – incluindo boletins, material de marketing e faturas.

Treinamento de funcionário

Em conjunto com a solicitação de referências, muitas empresas têm um processo de treinamento que equipa os funcionários com o conhecimento para comercializar efetivamente o programa de indicação para cada cliente.

Crie benefícios reais para quem te indicar

Estudos mostram que a maioria dos clientes indicam uma empresa não para benefício desta, e sim para benefício próprio! Ou seja, é importante que os benefícios sejam reais e palpáveis. Programas que se baseiam em descontos para os indicados normalmente não possuem o mesmo resultado do que programa que possuem descontos para os indicadores! Além disso, ofertar desconto pode funcionar, mas oferecer algo mais concreto como produtos, brindes e dinheiro normalmente é muito mais atraente.

Referências de joint venture

Algumas empresas fazem parceria com negócios complementares para promover a base de clientes uma da outra. Essa estratégia envolve cada empresa que oferece descontos ou outros incentivos aos clientes da empresa de referência, normalmente em troca de uma porcentagem das vendas da empresa referida.

Crie sistema de indicação oficial

Hoje o que impede os seus clientes de te indicarem e o que eles ganham com isso? É necessário criar uma ferramenta simples e fácil onde seus clientes entendam o que ganham com as indicações e possam compartilhar com os seus contatos.

 

Existe algumas possibilidades, tudo depende da sua estrutura interna e bolso. Se você tiver poucos clientes, apenas a criação de uma página com as regras da campanha já pode bastar. Depois é só criar um link com um utm_source para cada um dos clientes e acompanhar o resultado no Google.

 

Outra ferramenta muito útil é o Dica Boa, um programa exclusivo de marketing de influência que faz tudo para você e ainda cobram por performance. Ou seja, um porcentagem das vendas realizadas pelos seus clientes.

Divulgue seu programa

Não adianta nada ter um programa pronto, incentivos adequados, emails bem escritos, etc, se o seu programa não for divulgado. Por exemplo, o primeiro programa de indicação da Airbnb foi considerado um fracasso, porque não foi bem divulgado. Descobriram que nem seus empregados sabiam disso.

 

Algumas empresas colocam letreiros em lojas físicas, geralmente próximas às caixas registradoras que convidam os clientes a participar do programa. Uma estratégia comum é criar folhetos que os clientes possam levar com eles, contendo informações sobre o programa de referência e oferecendo aos consumidores um lembrete físico do programa.

 

Não deixe de incluir o programa de indicação no seu planejamento de marketing, principalmente no digital! Essa é uma das estratégias que mais geram vendas e a tecnologia te oferece diversas possibilidades de explorar isso com um custo mais baixo e com mecanismos eficazes de mensuração.

 

Lembre-se ainda que, hoje em dia, pessoas procuram cada vez mais empresas que humanizam o processo e o marketing de influência é um meio de fazermos que isso aconteça de forma intencional e orgânica ao mesmo tempo. E você, está esperando o que para começar a investir no marketing de indicação em seu site ou e-commerce?

 

Até a próxima, herói.

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