A nutrição de leads é a estratégia que pode auxiliar no aumento da taxa de conversão ao conduzir um lead pelo funil de vendas até o momento da compra.
Assim, para garantir que visitantes se tornem leads e que leads se transformem em conversões, é preciso usar estratégias que potencializam o grau de envolvimento do prospect com a sua marca.
Mas será que você sabe o que é nutrição de leads e como criar esse fluxo? No post de hoje você vai saber tudo sobre essa técnica de marketing de relacionamento para aumentar ainda mais suas conversões. Vem conferir!
O que é lead?
Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em conhecer seu produto ou serviço e deixou informações de contato na sua página. É importante saber que nem todo visitante do seu site é um lead, mas certamente um lead pode se tornar um cliente se for bem nutrido.
Assim, de forma simples, o lead é aquele usuário que fornece suas informações pessoais para um site, como nome, e-mail, localização geográfica, telefone etc., em troca de algum conteúdo exclusivo.
O que é nutrição de leads?
Talvez você já tenha sua estratégia de geração de leads e, até aí, tem dado certo. Mas o caminho até a conversão não está sendo fácil.
Nesse caso, a falta de comunicação com seus leads ou a ausência de dados de qualidade para o envio mais assertivo de conteúdo podem ser alguns motivos.
É aí que entra a nutrição de leads. Essa poderosa estratégia do marketing de relacionamento serve para:
- Criar conexão entre o cliente e a sua marca;
- Conduzir o lead durante a jornada de compra;
- Garantir que ele reconheça seu produto como a melhor opção na etapa de decisão.
O processo de nutrição de leads usa a automação para criar mensagens personalizadas e programadas que tenham conteúdo relevante, aumentando sua autoridade e credibilidade perante o potencial cliente.
Uma nutrição de leads bem feita entrega a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa.
Por que fazer nutrição de leads?
Economia de tempo
Boas campanhas de nutrição de leads educam os clientes, esclarecendo dúvidas e derrubando possíveis objeções ao seu produto. Isso facilita o processo de compra para a equipe de vendas, que recebe um lead mais qualificado e propenso a comprar o produto.
Geração de dados
As interações via e-mail com os leads podem gerar estatísticas a partir da taxa de abertura, taxa de cliques e percentual de descadastramento ou pelo fornecimento voluntário de informações pelo próprio lead. Esses dados geram uma base que pode ser usada para tornar seu relacionamento ainda mais assertivo.
Redução de custos
Ao invés de investir em mais anúncios para divulgar seu produto, nutrir um lead existente que já faz parte da sua base possui um custo muito menor. Além disso, por já te conhecer e ter informado dados pessoais, este lead já está mais “quente” na sua jornada de compra.
Como fazer uma campanha de nutrição de leads?
Toda campanha de nutrição deve obedecer um fluxo. O objetivo é orientar a decisão do cliente em seu processo de compra, oferecendo conteúdo de qualidade gradativamente.
Esse fluxo de nutrição de leads pode variar conforme o segmento da empresa e o ciclo de venda do produto, mas alguns fatores para sua criação são os mesmos independentemente do negócio. São eles:
1. Objetivo
Antes de iniciar o fluxo, é importante traçar qual será o objetivo dessa nutrição de leads. É a partir do objetivo que todas as demais ações são tomadas.
É nessa primeira etapa que se determina em que momento o lead se torna qualificado para entrar no processo de nutrição: o gatilho da nutrição.
Por exemplo: você precisa estabelecer qual a intenção da campanha. Seu negócio vai informar sobre um evento ou oferta? Ou vai divulgar um conteúdo?
2. Persona
Saber com quem se fala é essencial para equalizar a comunicação. Afinal, conhecendo a persona, isto é, o perfil do seu cliente ideal, fica mais fácil elaborar a mensagem.
Para isso, é importante criar mecanismos que forneçam uma boa base de dados para você entender seus leads. Ao criar formulários diferentes e com as perguntas certas, você consegue segmentar melhor quem é a sua persona e definir sua régua de nutrição.
Assim, é possível converter muito mais e até melhor, através das informações coletadas sobre a persona do seu negócio.
3. Gatilho
Todo fluxo de relacionamento é disparado através de um gatilho. Por isso, é importante estabelecer de forma objetiva qual será o gatilho que dará início a esse fluxo.
Por exemplo: o gatilho pode ser iniciado no momento de o usuário baixar um e-book, em uma landing page ou por meio de um CTA simples, que convide-o a se inscrever na newsletter.
Para isso, é importante ter uma base de contatos interessada e que tenha manifestado interesse em produtos ou serviços da sua empresa. Assim, você pode coletar dados com o consentimento do usuário e iniciar o fluxo de nutrição de leads.
4. Periodicidade
É importante que você compreenda que a nutrição de leads funciona como uma espécie de régua de relacionamento, na qual você consegue controlar as etapas do funil em que cada lead está.
Partindo desse princípio, vale dizer que não adianta disparar diversos conteúdos ao mesmo tempo como se fossem spam. Mas também não é bom dar um grande espaçamento.
Sendo assim, um bom controle de periodicidade dos envios é fazendo testes. Uma boa dica é: elabore uma sequência de envios que pode levar cinco dias e ter intervalos de um a dois dias. Esse é um período bom para você conseguir fazer suas análises.
5. Conteúdo dos e-mails
Deve ser relevante e agregar valor, respondendo possíveis dúvidas e preparando o lead para a etapa de decisão. Para isso, você deve lembrar da importância de inserir uma CTA (Call to Action) personalizada nos e-mails.
Aqui, você organiza os conteúdos com base na etapa em que cada lead está, podendo ser:
- Aprendizado: momento de nutrir o lead com sugestão de conteúdos relevantes.
- Descoberta do problema: conteúdo mais direcionado para que o lead reconheça a oportunidade de resolver um problema.
- Consideração: é o momento em que se oferece diagnósticos gratuitos e estudos de caso.
- Compra: etapa em que se oferece um orçamento ou até uma experiência gratuita do serviço ou produto.
A ideia aqui é facilitar o caminho da conversão de leads para não atrapalhar a sua estratégia de inbound marketing!
>> Veja aqui 77 Modelos de Headline para que todos os seus emails sejam lidos pelos seus leads.
Como fazer um bom e-mail marketing?
Agora que sabemos a importância da nutrição de leads, é preciso aprender como escrever bons e-mails para que eles sejam abertos e lidos – que é o verdadeiro objetivo dessa estratégia.
Para isso, é necessário:
1. Fazer o planejamento do fluxo
A primeira coisa a ser feita é dar um nome para o fluxo de e-mail de nutrição e saber com quem ele falará. Depois disso, será necessário definir o gatilho que iniciará o fluxo, como, por exemplo, o cadastro em uma newsletter.
Determine também a quantidade de e-mails e monte o fluxo considerando todas suas particularidades. Esse é um momento que exige bastante atenção e cuidado para que tudo saia como planejado.
2. Buscar o conteúdo
Pense nos temas de nutrição comentados anteriormente e defina quais são as melhores formas de passá-los para a audiência.
Pensar em assuntos de e-mail chamativos é necessário para aumentar a taxa de abertura.
3. Atentar-se ao layout
Geralmente os e-mails de nutrição são em textos. Caso haja imagens, planeje para que tudo apareça, inclusive em dispositivos móveis.
O assunto não pode ultrapassar 50 caracteres (para que apareça totalmente na caixa de entrada do lead) e todos os links dentro do e-mail precisam estar funcionando.
Por isso, é importante fazer um disparo teste, depois de tudo pronto, para que você revise antes de iniciar a campanha.
O que não fazer na nutrição de leads?
Existem várias formas de entrar em contato com seu público. Porém, na nutrição de leads, o e-mail marketing é o carro chefe. Portanto, as dicas do que não fazer na nutrição de leads se referem sobretudo a essa ferramenta.
1. Não automatizar o processo
É possível fazer nutrição de leads sem automatização? A resposta é sim. Mas o tempo gasto na produção e envio dos e-mails e a chance de que algo dê errado são grandes demais para optar por fazê-lo manualmente.
Lembre-se que a palavra-chave desse processo é personalização. Multiplique a quantidade de personas pelos estágios de compra que elas se encontram e pela quantidade de leads gerados e você verá que tem e-mails demais para enviar quando poderia estar fazendo algo mais produtivo.
2. Mandar muitos e-mails
Se você não quer que o conteúdo preparado com tanto carinho receba o mesmo destino, conheça a fundo o ciclo de venda do seu produto, revise se necessário e adote um intervalo entre um e-mail e outro.
3. Não revisar lista de e-mails
Manter endereços de e-mail inexistentes ou desativados na sua lista pode conduzir seu domínio à chamada blacklist dos provedores. Por isso, faça uma higienização periódica dos contatos eliminando aqueles que não existem mais e os que pediram a exclusão do mailing.
4. Não esquentar leads frios
Um lead frio hoje pode ser um cliente amanhã. Se em algum momento o potencial consumidor se interessou por seu produto, mas por algum motivo não interagiu com os e-mails, isso não significa que futuramente ele não possa se tornar uma conversão.
E-mails oferecendo suporte e até perguntando como é possível ajudar são simpáticos e podem reaquecer um lead.
Qual ferramenta usar para fazer nutrição de leads?
No mercado existem algumas ferramentas para a nutrição de leads que podem ajudar nas estratégias do seu negócio. Vamos conferir agora duas delas.
Hubspot
O Hubspot é uma referência em Inbound Marketing. Por isso, é uma plataforma muito boa para automação de processos para captar e nutrir leads.
No entanto, apesar de ter uma opção gratuita para quem está iniciando, a plataforma não é barata, com planos a partir de US$25 ao mês. Além disso, ela é indicada para quem já tem uma estratégia de marketing consolidada.
HeroSpark
A HeroSpark é, em contrapartida, uma plataforma de fácil utilização. Ela oferece para o usuário uma ferramenta de funis, onde você pode montar o seu funil de vendas em até 5 minutos, sem precisar de programadores, designers e agências.
Essa é uma plataforma intuitiva, que se integra com outras e é indicada para aqueles empreendedores que estão iniciando agora e que precisam de ajuda nas etapas do funil de vendas. E o melhor de tudo: o plano é gratuito.
Agora que você sabe o que é nutrição de leads, que tal traçar sua estratégia na HeroSpark? Faça o seu cadastro gratuitamente e conheça a funcionalidade de fluxo de nutrição da Hero!
Rafael Carvalho
