[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"Article","@id":"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Article","mainEntityOfPage":"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/","headline":"Pipeline de vendas: o que \u00e9 e como criar um","name":"Pipeline de vendas: o que \u00e9 e como criar um","description":"O que você faz para organizar e aprimorar a entrada de novos clientes na sua empresa? Conheça o pipeline de vendas e como criar um para o seu negócio! Se…","datePublished":"2021-05-23","dateModified":"2022-08-05","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/herospark.com\/blog\/author\/rafaelcarvalho\/#Person","name":"Rafael Carvalho","url":"https:\/\/herospark.com\/blog\/author\/rafaelcarvalho\/","identifier":19,"description":"Cofundador da HeroSpark. Rafael atua no mercado de marketing digital, educa\u00e7\u00e3o online e infoprodutos desde 2011. 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Por outro lado, conhecer sobre o assunto permite uma comunica\u00e7\u00e3o mais precisa com o p\u00fablico.\n\nO consumidor est\u00e1 mais atento e costuma observar bem cada detalhe sobre uma empresa antes de tomar a decis\u00e3o final em suas aquisi\u00e7\u00f5es. No entanto, poucas marcas est\u00e3o preparadas para isso, o que faz com que os clientes busquem por concorrentes mais preparados.\n\nQuer entender o que \u00e9 a jornada de compra e como voc\u00ea pode utiliz\u00e1-la a favor das vendas? Assista o video at\u00e9 o fim. \ud83e\udd18\ud83c\udffc\ud83d\udcb8\ud83d\ude31\n\n#Jornadadecompra #marketingdigital #Comovendermais\n\nCom a HeroSpark voc\u00ea vai conseguir criar facilmente p\u00e1ginas de alta convers\u00e3o, automatizar funis de e-mails e receber pagamentos em um \u00fanico lugar.\n\n\u26a1 CADASTRE-SE GRATUITAMENTE NA HEROSPARK\u27a1 https:\/\/hubs.ly\/H0HHlDS0\n\nHeroSpark \u00e9 Gratuita e 100% integrada, tudo em um \u00fanico ambiente... \ud83d\ude80\n\n\u27a1 E TEM MAIS! 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Em tradu\u00e7\u00e3o literal, o pipeline \u00e9 uma analogia mais relacionada a um canal ou tubo, isto \u00e9, \u00e9 um funil bem mais longo.Enquanto o funil de vendas mostra at\u00e9 4 etapas pelas quais um usu\u00e1rio passa, ao entrar em contato com o seu neg\u00f3cio, o pipeline discrimina em torno de 8 a\u00e7\u00f5es que o respons\u00e1vel pelas vendas deve realizar.Quer entender melhor ? Confira o texto completo, a seguir!\u00a0O que você verá:O que \u00e9 pipeline de vendasContato inicialLiga\u00e7\u00e3o para in\u00edcio da qualifica\u00e7\u00e3oReuni\u00e3o para apresenta\u00e7\u00e3o e levantamento de necessidadesCria\u00e7\u00e3o da proposta comercialFollow-upNegocia\u00e7\u00e3oAssinatura do contratoE-mail e\/ou liga\u00e7\u00e3o de p\u00f3s-vendaComo montar um pipeline de vendas em 4 passosEstruture a jornada do seu cliente idealAdapte o processos de vendas tradicionalCalcule o tempo e o n\u00famero de oportunidades para cada etapaFa\u00e7a a manuten\u00e7\u00e3o do pipeline de vendasPrincipais m\u00e9tricas do pipelineO que \u00e9 pipeline de vendasPipeline \u00e9 como um framework que guia a negocia\u00e7\u00e3o entre um representante comercial e um contato. Para ter uma compreens\u00e3o mais tang\u00edvel, conhe\u00e7a cada etapa b\u00e1sica de um pipeline de vendas:\u00a0Contato inicialCorresponde \u00e0 etapa de aprendizado ou descoberta, da jornada do cliente, e a de prospec\u00e7\u00e3o (etapa tradicional de uma venda).\u00c9 aqui que um contato se torna lead e o gatilho para a pr\u00f3xima fase do pipeline \u00e9, normalmente, a identifica\u00e7\u00e3o do perfil do lead e o seu potencial de compra.\u00a0Liga\u00e7\u00e3o para in\u00edcio da qualifica\u00e7\u00e3oEquivalente \u00e0 etapa de abordagem. O vendedor ter\u00e1 de qualificar os leads mais alinhados \u00e0s personas e o gatilho para avan\u00e7ar no funil ser\u00e1 o interesse em uma proposta.Ent\u00e3o se o lead deixou o seu telefone em um formul\u00e1rio de uma landing page, a chamada de \u00e1udio que o vendedor far\u00e1 configura a segunda etapa do pipeline.\u00a0Reuni\u00e3o para apresenta\u00e7\u00e3o e levantamento de necessidadesEm paralelo \u00e0 jornada do cliente, podemos considerar que ele entrou na etapa de reconhecimento do problema.Ser\u00e1 marcada uma reuni\u00e3o para que o vendedor explique como e porque o seu servi\u00e7o resolver\u00e1 o problema do cliente.\u00a0Cria\u00e7\u00e3o da proposta comercialNeste contato, o respons\u00e1vel pela venda dever\u00e1 elaborar um or\u00e7amento personalizado, preferencialmente, destacando o valor do produto, n\u00e3o s\u00f3 o seu pre\u00e7o.\u00c9 recomendado marcar uma reuni\u00e3o para a apresenta\u00e7\u00e3o dessa proposta, tirando todas as d\u00favidas do lead e levando-o a optar, na considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, pelo seu neg\u00f3cio.\u00a0Follow-upEnquanto o lead decide fechar ou n\u00e3o o servi\u00e7o, \u00e9 aconselh\u00e1vel acompanh\u00e1-lo enviando dados de pesquisas, novidades do segmento, diferenciais da sua empresa etc. Lembre-se de que 80% das vendas levam, em m\u00e9dia, 5 contatos para se concretizar.\u00a0Negocia\u00e7\u00e3oPode ser que o seu lead fa\u00e7a contrapropostas, ainda tenha d\u00favidas e obje\u00e7\u00f5es. \u00c9 uma etapa em que o vendedor tamb\u00e9m deve estar preparado para solucionar prontamente esses impasses.\u00a0Assinatura do contratoVoltando para \u00e0 jornada do consumidor, na etapa de tomada de decis\u00e3o, o cliente pode decidir por fechar o servi\u00e7o \u2014 ou n\u00e3o.Seja qual for a resposta, o pipeline de vendas est\u00e1 quase no fim e o vendedor dever\u00e1 recome\u00e7ar o processo com outro contato.\u00a0E-mail e\/ou liga\u00e7\u00e3o de p\u00f3s-vendaCaso a venda tenha sido concretizada, \u00e9 essencial come\u00e7ar o p\u00f3s-venda. Algumas op\u00e7\u00f5es: enviar e-mail de boas-vindas, perguntar se o cliente est\u00e1 satisfeito com o servi\u00e7o, oferecer parcerias, entre outros.\u00a0Como montar um pipeline de vendas em 4 passosAgora que voc\u00ea sabe quais s\u00e3o os aspectos principais de um pipeline de vendas tradicional, entenda as fases para fazer o seu:\u00a0Estruture a jornada do seu cliente idealPara todo neg\u00f3cio existe um perfil de cliente ideal. Re\u00fana os dados do p\u00fablico-alvo, avatar e trace aquele perfil de consumidor que voc\u00ea busca ter na empresa.Monte os processos em torno da jornada desse cliente ideal, do aprendizado \u00e0 decis\u00e3o de compra.Para aprender mais sobre a jornada de compra, veja o v\u00eddeo abaixo:\u00a0\u00a0Adapte o processos de vendas tradicionalDependendo do seu nicho, o processo de vendas pode se dar em 3 a 15 momentos. Como exemplificamos mais acima, neste artigo, pense nas fases que devem fazer parte do seu neg\u00f3cio, como prospec\u00e7\u00e3o, proposta, negocia\u00e7\u00e3o e p\u00f3s-vendas.\u00a0Calcule o tempo e o n\u00famero de oportunidades para cada etapaPara esta etapa, voc\u00ea deve saber qual o tempo m\u00e9dio de um ciclo inteiro de vendas. H\u00e1 empreendedores que conseguem fechar o ciclo em 3 meses, outros menos e assim por diante. \u00c9 um dado individual, pois depende de in\u00fameros fatores.Com esse n\u00famero, voc\u00ea pode estimar o tempo m\u00e1ximo que um vendedor pode trabalhar em cada etapa do pipeline. \u00c9 importante impor esse limite para que o respons\u00e1vel retire um contato que n\u00e3o vai converter e trabalhe em outro, mais propenso \u00e0 compra.Adicionalmente, considere a quantidade ideal de leads. Por exemplo: voc\u00ea precisa fechar 135 contratos e os seus representantes normalmente cumprem 90% desse objetivo na etapa de negocia\u00e7\u00e3o. Logo, a previs\u00e3o para esse momento \u00e9 de 121 oportunidades.\u00a0Fa\u00e7a a manuten\u00e7\u00e3o do pipeline de vendasDa mesma forma que existem processos para desligar um lead do pipeline, \u00e9 necess\u00e1rio manter todo o funil saud\u00e1vel.Para isso, ao identificar um contato pouco responsivo, envie um e-mail de encerramento das vendas e, se for vi\u00e1vel, contate-o novamente dentro de um ano.Outra iniciativa \u00e9 atualizar os dados e identificar se aquele lead que entrou no pipeline ainda tem poder de decis\u00e3o de compra (no caso de empresas B2B).\u00a0Principais m\u00e9tricas do pipelineAssim que voc\u00ea criar o seu pipeline, \u00e9 imprescind\u00edvel estruturar as m\u00e9tricas que voc\u00ea vai colher e acompanhar. Veja quais s\u00e3o:N\u00famero de negocia\u00e7\u00f5es \u2014 Quantas oportunidades qualificadas est\u00e3o sendo negociadas;Tamanho m\u00e9dio do neg\u00f3cio \u2014 Valor m\u00e9dio de um contrato, conhecido como ticket m\u00e9dio;Taxa de convers\u00e3o \u2014 N\u00famero de leads qualificados em vendas (SQL) dividido pelo n\u00famero total de clientes, que significa quantos leads est\u00e3o se tornando clientes;Valor do pipeline \u2014 O valor total de cada oportunidade que foi qualificada;Dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia do ciclo de vendas \u2014 O tempo m\u00e9dio para converter um lead e transform\u00e1-lo em oportunidade;Velocidade das vendas \u2014 O tempo m\u00e9dio que as suas oportunidades levam at\u00e9 fecharem neg\u00f3cio;Probabilidade de fechar \u2014 \u00c9 a probabilidade com que um neg\u00f3cio em cada est\u00e1gio do ciclo de vendas ser\u00e1 fechado, em porcentagem. Quanto mais \u00e0 frente no pipeline, maiores as chances, podendo chegar a 50%;Tempo de resposta do lead \u2014 O tempo m\u00e9dio que leva para um representante de vendas alcan\u00e7ar um novo lead.Com este artigo, esperamos que o seu processo de vendas se torne ainda mais profissional. As vendas tradicionais s\u00e3o importantes, mas, na era digital, associ\u00e1-la com um sistema como o pipeline de vendas torna a opera\u00e7\u00e3o mais quantific\u00e1vel e assertiva.Lembre-se de que sem um funil de vendas, \u00e9 imposs\u00edvel ter o pipeline. Por isso, disponibilizamos gratuitamente um e-book com todas as dicas necess\u00e1rias para criar o seu funil!"},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Blog","item":"https:\/\/herospark.com\/blog\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Pipeline de vendas: o que \u00e9 e como criar um","item":"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#breadcrumbitem"}]}]