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Se você possui um negócio digital e já ouviu falar sobre a receita previsível, então provavelmente se interessou em saber mais sobre esse importante método que pode mudar os rumos do seu empreendimento, não é mesmo?

Isso porque a aplicação correta dessa metodologia permite a alta escalabilidade e a boa saúde financeira de qualquer negócio. Um exemplo são os clubes de assinatura.

Neste texto, você encontrará muitas informações relevantes sobre o tema e aprenderá a colocá-lo em prática no seu próprio negócio digital. Portanto, continue a leitura para descobrir tudo isso e muito mais!

 

O que é receita previsível?

Basicamente, a receita previsível consiste em uma metodologia capaz de estimar o quanto uma empresa ganhará em um determinado período de tempo. Quem faz essa estimativa é o próprio gestor do negócio. 

Ao ter em mãos essa informação, o empreendedor consegue criar estratégias mais assertivas e definir o momento certo para contratar novos funcionários, adquirir equipamentos, prospectar mais leads, entre outros investimentos.

Isso quer dizer que, ao aplicar esse método, é possível desenvolver ações que não apenas contribuam para o crescimento do negócio, como também evitem a queda. Afinal, é possível prever, inclusive, os baixos fluxos de caixa.

Portanto, o empreendedor consegue se preparar melhor para cada uma das fases que o seu empreendimento vivenciará.

Vale dizer ainda que o termo “receita previsível” apareceu pela primeira vez no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), de Aaron Ross, cuja resenha veremos mais adiante neste conteúdo.

 

Como ter uma receita previsível em um negócio digital?

Para ter uma receita previsível, é preciso, necessariamente, pensar em formas de conquistar mais leads e de manter os seus clientes ativos por mais tempo consumindo o seu produto ou serviço.

Essa relação é muito simples de se entender. Na medida em que há o aumento de consumidores em um negócio e a manutenção desse relacionamento se perpetua, aumenta-se a receita do negócio e as chances de prevê-la por um maior período.

Nesse sentido, como falamos no início deste conteúdo, qualquer empreendimento pode ter uma receita previsível. A venda por assinaturas é um dos caminhos mais simples.

Isso porque esse é um tipo de negócio que aumenta consideravelmente o tempo de vida dos clientes. Além disso, oferece uma receita recorrente, já que é possível saber quanto cada um gasta mensalmente pelo preço da assinatura. 

Para ter um negócio de receita previsível, é preciso estruturar um pré-vendas com as seguintes etapas:

 

Preparação

Nesse primeiro estágio do funil para alcançar a previsibilidade da receita, é necessário contar com ferramentas de disparo de e-mails para iniciar uma relação com o lead e fazer as vendas.

O ideal é enviar e-mails apenas para as pessoas que já disponibilizaram em algum momento o seu contato. Por exemplo, durante o cadastro para receber as iscas digitais produzidas pelo seu negócio, por exemplo.

Isso porque pode ser inconveniente disparar e-mails para consumidores que nunca sequer ouviram falar da sua marca.

 

Prospecção

Em seguida, quando o seu negócio já tiver um mailing qualificado, então é chegado o momento de ir para a segunda etapa: a prospecção.

Ela consiste em entrrar em contato apenas com as pessoas que demonstraram algum interesse no seu produto. 

Em empresas de maior estrutura, existem equipes que realizam a prospecção.

No caso de empreendedores digitais que trabalham sozinhos ou com equipes reduzidas, a prospecção pode ser feita através de uma segunda abordagem com automação de e-mail. Esta segunda comunicação seria enviada apenas para quem demonstrou interesse.

 

Início do ciclo de vendas

A última etapa do funil da receita previsível é o começo do ciclo de vendas. Isso quer dizer que quando o lead já estiver informado o suficiente para adquirir a sua solução, é hora de concluir a venda.

A conclusão da venda, no entanto, não está atrelada a um único contato. Pode ser necessário um contato maior com lead, e mais nutrição até que a compra seja realmente efetuada. 

Assim, seguindo todas essas etapas, é possível alcançar uma boa receita previsível, graças ao sucesso na geração de leads e prospecção de clientes.

No entanto, saiba que esse é um processo que pode demorar meses ou até anos para ser consolidado em um negócio. Portanto, tenha paciência e persista no processo!

 

Receita previsível e receita recorrente

Quando falamos sobre a venda por assinaturas, mencionamos a receita recorrente. Você observou? Se sim, pode ter gerado uma dúvida sobre a distinção entre essa e a receita previsível, não é mesmo? Afinal, qual seria a diferença entre elas?

Bem, saiba que a receita recorrente consiste em um fluxo de faturamento constante e contínuo.

Isso quer dizer que há uma determinada quantia que entra periodicamente nos caixas da empresa.

Geralmente, essa receita é proveniente do modelo de vendas por assinatura, no qual os clientes pagam regularmente (semanal, mensal, semestral, anual, etc.) para consumir um serviço ou produto de uma empresa. Um bom exemplo é a Netflix.

Nesse sentido, pode-se dizer que a receita recorrente é uma boa metodologia para se obter uma receita previsível. Afinal, em um modelo de recorrência é possível prever com maior antecedência o faturamento de um negócio por um certo período.

Portanto, esses termos se completam, na medida em que uma contribui para o alcance satisfatório da outra.

 

A Receita previsível de Aaron Ross

Como mencionamos no início deste conteúdo, a receita previsível é um termo proveniente do livro de mesmo nome, de Aaron Ross e Marylou Tyler.

O livro, que foi lançado em 2011 e chegou ao Brasil em 2017, traz importantes conceitos para a alcançar a receita previsível.

Os autores constatam que os empreendedores precisam atuar de forma ativa no mercado das vendas. Para isso, é preciso aplicar algumas técnicas como funil de receita, cold calling 2.0, entre outros métodos. 

A obra também ensina como gerar e diferenciar leads de vários tipos, apresenta métodos de inbound marketing e define alguns conceitos, como prospects, oportunidades e clientes. 

O livro também apresenta casos de sucesso interessantes. Segundo os autores, salesforce.com, HyperQuality e outras empresas aumentaram suas receitas em mais de 300% ao seguir o método.

A proposta é inspirar leitores a criarem suas próprias máquinas de vendas previsíveis.

 

Impactos da receita previsível no Marketing e Vendas

Depois de tudo o que foi dito até aqui, fica claro que o conceito impacta diretamente áreas de marketing e vendas. 

Para alcançar a receita previsível, o “bom vendedor” não é quem realiza inúmeros contatos, mas quem consegue boas taxas de conversão. 

Além disso, há uma nova visão sobre a relação entre a quantidade de vendedores e os resultados obtidos. Nesse sentido, aumentar o time comercial não significa aumentar as vendas. Na realidade, o que determina o número de vendas é a quantidade de leads. Isso quer dizer que quanto mais leads existirem, maiores as chances de vendas.  

Convém mencionar ainda que com o método da receita previsível entram em campo novas estratégias de marketing. Por isso, é necessário desenvolver rotinas de outbound e inbound marketing.

Ademais, com a divisão dos times para cada etapa do funil, como preparação, prospecção e início das vendas, as chances de conversão aumentam consideravelmente e, consequentemente, a receita do negócio também.

Conhecendo todas essas vantagens e possibilidades, fica muito mais fácil fazer com que o seu negócio prospere, não é mesmo?

Aprenda mais sobre o funil de vendas e alcance a receita previsível

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