{"id":3863,"date":"2021-05-23T08:54:29","date_gmt":"2021-05-23T11:54:29","guid":{"rendered":"https:\/\/herospark.com\/blog\/?p=3863"},"modified":"2022-08-05T09:19:40","modified_gmt":"2022-08-05T12:19:40","slug":"pipeline-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/","title":{"rendered":"Pipeline de vendas: o que \u00e9 e como criar um"},"content":{"rendered":"<p>O que voc\u00ea faz para organizar e aprimorar a entrada de novos clientes na sua empresa? Conhe\u00e7a o pipeline de vendas e como criar um para o seu neg\u00f3cio!<\/p>\n<p>Se voc\u00ea tem um neg\u00f3cio online, em algum momento, j\u00e1 se sentiu perdido com os contatos de v\u00e1rios prospects querendo saber mais sobre o seu produto ou fechando a compra. Isso \u00e9 normal e \u00e9 a maior raz\u00e3o para voc\u00ea criar um pipeline de vendas.<\/p>\n<p>Esse termo remete ao <a href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>, mas n\u00e3o s\u00e3o sin\u00f4nimos. Em tradu\u00e7\u00e3o literal, o pipeline \u00e9 uma analogia mais relacionada a um canal ou tubo, isto \u00e9, \u00e9 um funil bem mais longo.<\/p>\n<p>Enquanto o funil de vendas mostra at\u00e9 4 etapas pelas quais um usu\u00e1rio passa, ao entrar em contato com o seu neg\u00f3cio, o pipeline discrimina em torno de 8 a\u00e7\u00f5es que o respons\u00e1vel pelas vendas deve realizar.<\/p>\n<p>Quer entender melhor ? Confira o texto completo, a seguir!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_45_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-light-blue ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; ver&aacute;:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"ez-toc-toggle-icon-1\"><label for=\"item-69e318aa9aa02\" aria-label=\"Table of Content\"><span style=\"display: flex;align-items: center;width: 35px;height: 30px;justify-content: center;direction:ltr;\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/label><input style='display:none' type=\"checkbox\" id=\"item-69e318aa9aa02\"><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#O_que_e_pipeline_de_vendas\" title=\"O que \u00e9 pipeline de vendas\">O que \u00e9 pipeline de vendas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Contato_inicial\" title=\"Contato inicial\">Contato inicial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Ligacao_para_inicio_da_qualificacao\" title=\"Liga\u00e7\u00e3o para in\u00edcio da qualifica\u00e7\u00e3o\">Liga\u00e7\u00e3o para in\u00edcio da qualifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Reuniao_para_apresentacao_e_levantamento_de_necessidades\" title=\"Reuni\u00e3o para apresenta\u00e7\u00e3o e levantamento de necessidades\">Reuni\u00e3o para apresenta\u00e7\u00e3o e levantamento de necessidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Criacao_da_proposta_comercial\" title=\"Cria\u00e7\u00e3o da proposta comercial\">Cria\u00e7\u00e3o da proposta comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Follow-up\" title=\"Follow-up\">Follow-up<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Negociacao\" title=\"Negocia\u00e7\u00e3o\">Negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Assinatura_do_contrato\" title=\"Assinatura do contrato\">Assinatura do contrato<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#E-mail_eou_ligacao_de_pos-venda\" title=\"E-mail e\/ou liga\u00e7\u00e3o de p\u00f3s-venda\">E-mail e\/ou liga\u00e7\u00e3o de p\u00f3s-venda<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Como_montar_um_pipeline_de_vendas_em_4_passos\" title=\"Como montar um pipeline de vendas em 4 passos\">Como montar um pipeline de vendas em 4 passos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Estruture_a_jornada_do_seu_cliente_ideal\" title=\"Estruture a jornada do seu cliente ideal\">Estruture a jornada do seu cliente ideal<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Adapte_o_processos_de_vendas_tradicional\" title=\"Adapte o processos de vendas tradicional\">Adapte o processos de vendas tradicional<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Calcule_o_tempo_e_o_numero_de_oportunidades_para_cada_etapa\" title=\"Calcule o tempo e o n\u00famero de oportunidades para cada etapa\">Calcule o tempo e o n\u00famero de oportunidades para cada etapa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Faca_a_manutencao_do_pipeline_de_vendas\" title=\"Fa\u00e7a a manuten\u00e7\u00e3o do pipeline de vendas\">Fa\u00e7a a manuten\u00e7\u00e3o do pipeline de vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/pipeline-de-vendas\/#Principais_metricas_do_pipeline\" title=\"Principais m\u00e9tricas do pipeline\">Principais m\u00e9tricas do pipeline<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_pipeline_de_vendas\"><\/span>O que \u00e9 pipeline de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Pipeline \u00e9 como um framework que guia a negocia\u00e7\u00e3o entre um representante comercial e um contato. Para ter uma compreens\u00e3o mais tang\u00edvel, conhe\u00e7a cada etapa b\u00e1sica de um pipeline de vendas:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Contato_inicial\"><\/span>Contato inicial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Corresponde \u00e0 etapa de aprendizado ou descoberta, da <a href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/jornada-de-compra\/\">jornada do cliente<\/a>, e a de prospec\u00e7\u00e3o (etapa tradicional de uma venda).<\/p>\n<p>\u00c9 aqui que um contato se torna <a href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/o-que-e-lead\/\">lead<\/a> e o gatilho para a pr\u00f3xima fase do pipeline \u00e9, normalmente, a identifica\u00e7\u00e3o do perfil do lead e o seu potencial de compra.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ligacao_para_inicio_da_qualificacao\"><\/span>Liga\u00e7\u00e3o para in\u00edcio da qualifica\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Equivalente \u00e0 etapa de abordagem. O vendedor ter\u00e1 de qualificar os leads mais alinhados \u00e0s personas e o gatilho para avan\u00e7ar no funil ser\u00e1 o interesse em uma proposta.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o se o lead deixou o seu telefone em um formul\u00e1rio de uma landing page, a chamada de \u00e1udio que o vendedor far\u00e1 configura a segunda etapa do pipeline.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Reuniao_para_apresentacao_e_levantamento_de_necessidades\"><\/span>Reuni\u00e3o para apresenta\u00e7\u00e3o e levantamento de necessidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Em paralelo \u00e0 jornada do cliente, podemos considerar que ele entrou na etapa de reconhecimento do problema.<\/p>\n<p>Ser\u00e1 marcada uma reuni\u00e3o para que o vendedor explique como e porque o seu servi\u00e7o resolver\u00e1 o problema do cliente.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Criacao_da_proposta_comercial\"><\/span>Cria\u00e7\u00e3o da proposta comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Neste contato, o respons\u00e1vel pela venda dever\u00e1 elaborar um or\u00e7amento personalizado, preferencialmente, destacando o valor do produto, n\u00e3o s\u00f3 o seu pre\u00e7o.<\/p>\n<p>\u00c9 recomendado marcar uma reuni\u00e3o para a apresenta\u00e7\u00e3o dessa proposta, tirando todas as d\u00favidas do lead e levando-o a optar, na considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, pelo seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Follow-up\"><\/span>Follow-up<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Enquanto o lead decide fechar ou n\u00e3o o servi\u00e7o, \u00e9 aconselh\u00e1vel acompanh\u00e1-lo enviando dados de pesquisas, novidades do segmento, diferenciais da sua empresa etc. Lembre-se de que <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/fascinating-sales-statistics-that-will-help-you-sell-more-better\">80% das vendas<\/a> levam, em m\u00e9dia, 5 contatos para se concretizar.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Negociacao\"><\/span>Negocia\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Pode ser que o seu lead fa\u00e7a contrapropostas, ainda tenha d\u00favidas e obje\u00e7\u00f5es. \u00c9 uma etapa em que o vendedor tamb\u00e9m deve estar preparado para solucionar prontamente esses impasses.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Assinatura_do_contrato\"><\/span>Assinatura do contrato<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Voltando para \u00e0 jornada do consumidor, na etapa de tomada de decis\u00e3o, o cliente pode decidir por fechar o servi\u00e7o \u2014 ou n\u00e3o.<\/p>\n<p>Seja qual for a resposta, o pipeline de vendas est\u00e1 quase no fim e o vendedor dever\u00e1 recome\u00e7ar o processo com outro contato.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"E-mail_eou_ligacao_de_pos-venda\"><\/span>E-mail e\/ou liga\u00e7\u00e3o de p\u00f3s-venda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Caso a venda tenha sido concretizada, \u00e9 essencial come\u00e7ar o p\u00f3s-venda. Algumas op\u00e7\u00f5es: enviar e-mail de boas-vindas, perguntar se o cliente est\u00e1 satisfeito com o servi\u00e7o, oferecer parcerias, entre outros.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_montar_um_pipeline_de_vendas_em_4_passos\"><\/span>Como montar um pipeline de vendas em 4 passos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Agora que voc\u00ea sabe quais s\u00e3o os aspectos principais de um pipeline de vendas tradicional, entenda as fases para fazer o seu:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Estruture_a_jornada_do_seu_cliente_ideal\"><\/span>Estruture a jornada do seu cliente ideal<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para todo neg\u00f3cio existe um perfil de cliente ideal. Re\u00fana os dados do p\u00fablico-alvo, avatar e trace aquele perfil de consumidor que voc\u00ea busca ter na empresa.<\/p>\n<p>Monte os processos em torno da jornada desse cliente ideal, do aprendizado \u00e0 decis\u00e3o de compra.<\/p>\n<p>Para aprender mais sobre a jornada de compra, veja o v\u00eddeo abaixo:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><iframe title=\"O que \u00e9 Jornada de compra e como impacta nas suas vendas \ud83d\udcb8\ud83d\ude31\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/RCILcFpVqAg?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Adapte_o_processos_de_vendas_tradicional\"><\/span>Adapte o processos de vendas tradicional<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Dependendo do seu nicho, o <a href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/vendas-online\/\">processo de vendas<\/a> pode se dar em 3 a 15 momentos. Como exemplificamos mais acima, neste artigo, pense nas fases que devem fazer parte do seu neg\u00f3cio, como prospec\u00e7\u00e3o, proposta, negocia\u00e7\u00e3o e p\u00f3s-vendas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Calcule_o_tempo_e_o_numero_de_oportunidades_para_cada_etapa\"><\/span>Calcule o tempo e o n\u00famero de oportunidades para cada etapa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para esta etapa, voc\u00ea deve saber qual o tempo m\u00e9dio de um ciclo inteiro de vendas. H\u00e1 empreendedores que conseguem fechar o ciclo em 3 meses, outros menos e assim por diante. \u00c9 um dado individual, pois depende de in\u00fameros fatores.<\/p>\n<p>Com esse n\u00famero, voc\u00ea pode estimar o tempo m\u00e1ximo que um vendedor pode trabalhar em cada etapa do pipeline. \u00c9 importante impor esse limite para que o respons\u00e1vel retire um contato que n\u00e3o vai converter e trabalhe em outro, mais propenso \u00e0 compra.<\/p>\n<p>Adicionalmente, considere a quantidade ideal de leads. Por exemplo: voc\u00ea precisa fechar 135 contratos e os seus representantes normalmente cumprem 90% desse objetivo na etapa de negocia\u00e7\u00e3o. Logo, a previs\u00e3o para esse momento \u00e9 de 121 oportunidades.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Faca_a_manutencao_do_pipeline_de_vendas\"><\/span>Fa\u00e7a a manuten\u00e7\u00e3o do pipeline de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Da mesma forma que existem processos para desligar um lead do pipeline, \u00e9 necess\u00e1rio manter todo o funil saud\u00e1vel.<\/p>\n<p>Para isso, ao identificar um contato pouco responsivo, envie um <a href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/email-marketing\/\">e-mail de encerramento<\/a> das vendas e, se for vi\u00e1vel, contate-o novamente dentro de um ano.<\/p>\n<p>Outra iniciativa \u00e9 atualizar os dados e identificar se aquele lead que entrou no pipeline ainda tem poder de decis\u00e3o de compra (no caso de empresas B2B).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_metricas_do_pipeline\"><\/span>Principais m\u00e9tricas do pipeline<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Assim que voc\u00ea criar o seu pipeline, \u00e9 imprescind\u00edvel estruturar as m\u00e9tricas que voc\u00ea vai colher e acompanhar. Veja quais s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>N\u00famero de negocia\u00e7\u00f5es \u2014 Quantas oportunidades qualificadas est\u00e3o sendo negociadas;<\/li>\n<li>Tamanho m\u00e9dio do neg\u00f3cio \u2014 Valor m\u00e9dio de um contrato, conhecido como ticket m\u00e9dio;<\/li>\n<li>Taxa de convers\u00e3o \u2014 N\u00famero de leads qualificados em vendas (SQL) dividido pelo n\u00famero total de clientes, que significa quantos leads est\u00e3o se tornando clientes;<\/li>\n<li>Valor do pipeline \u2014 O valor total de cada oportunidade que foi qualificada;<\/li>\n<li>Dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia do ciclo de vendas \u2014 O tempo m\u00e9dio para converter um lead e transform\u00e1-lo em oportunidade;<\/li>\n<li>Velocidade das vendas \u2014 O tempo m\u00e9dio que as suas oportunidades levam at\u00e9 fecharem neg\u00f3cio;<\/li>\n<li>Probabilidade de fechar \u2014 \u00c9 a probabilidade com que um neg\u00f3cio em cada est\u00e1gio do ciclo de vendas ser\u00e1 fechado, em porcentagem. Quanto mais \u00e0 frente no pipeline, maiores as chances, podendo chegar a 50%;<\/li>\n<li>Tempo de resposta do lead \u2014 O tempo m\u00e9dio que leva para um representante de vendas alcan\u00e7ar um novo lead.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com este artigo, esperamos que o seu processo de vendas se torne ainda mais profissional. As vendas tradicionais s\u00e3o importantes, mas, na <a href=\"https:\/\/herospark.com\/blog\/era-digital\/\">era digital<\/a>, associ\u00e1-la com um sistema como o pipeline de vendas torna a opera\u00e7\u00e3o mais quantific\u00e1vel e assertiva.<\/p>\n<p>Lembre-se de que sem um funil de vendas, \u00e9 imposs\u00edvel ter o pipeline. Por isso, <a href=\"https:\/\/contents.herospark.com\/ebook-funil-de-vendas\">disponibilizamos gratuitamente um e-book<\/a> com todas as dicas necess\u00e1rias para criar o seu funil!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O que voc&ecirc; faz para organizar e aprimorar a entrada de novos clientes na sua empresa? Conhe&ccedil;a o pipeline de vendas e como criar um para o seu neg&oacute;cio! 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