Ter um produto digital, mas não sabe como vendê-lo é uma situação comum entre empreendedores digitais. Uma das estratégias que pode ajudar são os gatilhos mentais para vendas.
Eles são mecanismos que facilitam o processo de abordagem e negociação, pois influenciam na tomada de decisão do lead. Dessa forma, fica mais fácil conquistar a atenção da pessoa que está interessada no seu produto digital.
Ficou curioso? Quer saber mais sobre essa estratégia? Então, continue a leitura e confira todos os detalhes relacionados a este tema. Vamos lá!
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O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são mecanismos que podemos utilizar para estimular o cérebro a tomar uma determinada decisão. Isso acontece porque somos condicionados a reagir de acordo com certos comandos inconscientes. Ou seja, dependendo da influência que sofremos, o nosso comportamento perante a situação pode ser diferente.
Em outras palavras, nosso cérebro usa atalhos para facilitar o processo de tomada de decisão. Nesse caso, ele escolhe o aspecto mais relevante dentre todas as informações relacionadas a um determinado problema. Através da persuasão, é possível apertar este gatilho – daí o nome do conceito.
A ideia é influenciar a pessoa a tomar uma decisão. Não funciona de forma automática, ou como uma manipulação de quem está lendo.
Gatilhos mentais são uma arma de persuasão muito importante quando usada de maneira adequada, mas sozinhos eles não concretizam vendas.
Qual é a relação entre os gatilhos e as vendas?
Conhecer os gatilhos mentais é essencial para vender na internet.
É por meio deles que conseguimos persuadir nossos potenciais clientes a comprar os produtos ou serviços que vendemos.
Lembre-se de que cada gatilho tem um objetivo, ou seja, estimula uma ação. Diante disso, é essencial que você invista no estudo deste tema.
Além disso, o gatilho sozinho não funciona, por isso invista em uma interação saudável com os seus leads.
Isso porque a aproximação e a empatia ajudam a criar um ambiente propício para que os gatilhos possam ser ativados de maneira adequada.
Por fim, não se esqueça que o contexto também influencia em uma abordagem ou negociação de vendas.
Não abuse dos gatilhos. Isso pode afastar o lead e, consequentemente, você perderá uma oportunidade de fechar um bom negócio.
6 exemplos de gatilhos mentais para vendas
Mas, afinal, como aplicar os gatilhos mentais para vendas? Para isso, você precisa conhecer muito bem cada um deles. Vale mencionar que existem diversos e cada um deles tem o seu objetivo. Pensando em ajudar você nesta tarefa, separamos aqui os principais gatilhos que podem ser usados nas etapas do processo de vendas. Acompanhe!
1. Antecipação
Primeiramente, temos o gatilho da antecipação que gera uma expectativa no lead, ou seja. Ele faz com que o cliente fique esperando pela novidade que você vai vender.
Este gatilhopode ser usado no pré-lançamento ou na pré-venda do seu produto digital.
Assim, as pessoas que estão interessadas nele ficam atentas a todas as suas comunicações para não perder a abertura do carrinho.
Para isso, você pode fazer campanhas de marketing nas suas redes sociais com informações que deixam a audiência curiosa, como dicas ou teasers sobre a sua solução.
2. Escassez
O gatilho mental da escassez está relacionado à aversão à perda. Significa incentivar a pessoa toma uma decisão quando percebe que pode perder uma oportunidade incrível.
Ele é muito útil no momento da finalização da negociação. Isso porque ele gera um senso de urgência no lead.
Por exemplo, você pode dizer que a sua mentoria online tem apenas 10 vagas e 8 já foram preenchidas.
Dessa forma, a probabilidade de uma pessoa interessada no seu produto não perder tempo e fazer a compra é muito maior.
Importante: use apenas quando a oferta for mesmo escassa. Nunca minta para os seus leads!
3. Autoridade
Já o gatilho da autoridade, está ligado ao grau de reconhecimento que você tem perante a sua audiência.
Ou seja, quanto eles consideram que você é especialista em determinada área de atuação.
Quanto maior é o seu nível de autoridade, maiores são as chances de vender seus produtos digitais.
Este gatilho é importante, mas ele não funciona em curto prazo. Afinal, você precisa construir a autoridade digital da sua marca para ser reconhecido como tal.
4. Prova social
O gatilho da prova social também é muito eficiente nas vendas.
Nesse caso, você usa a experiência de outras pessoas com os seus produtos e serviços para estimular a tomada de decisão dos seus leads. Por isso, é ideal utilizá-lo na abordagem inicial, como no lançamento do seu produto digital.
Um exemplo clássico é apresentar o número de pessoas que já adquiriram as suas soluções. Ou, ainda, divulgar depoimentos de clientes que mudaram suas vidas positivamente depois do seu produto.
5. Ancoragem
Já o gatilho da ancoragem está relacionado com a comparação de informações. As pessoas têm tendência a comparar dados antigos com os novos para tomar a sua decisão.
Por isso, a ancoragem é um ótimo gatilho para negociações ou apresentações de propostas.
Por exemplo, pode-se dizer que o preço do curso online é R$ 1.500,00, mas com 50% de desconto o valor passa a ser R$ 750,00. Diante disso, a pessoa compara os dois valores e entende que é uma boa oportunidade de aquisição. Se você apresentar apenas os R$ 750,00, essa vantagem não fica tão clara.
6. Reciprocidade
Por fim, temos o gatilho da reciprocidade.
Ele funciona na lógica de retribuir uma gentileza a alguém. Por isso, esse é um mecanismo muito poderoso para usar no seu processo de vendas, em especial, na etapa de abordagem inicial.
Por exemplo, vamos imaginar que você está vendendo um curso online. Nesse caso, é possível oferecer gratuitamente um e-book ou um check list relacionado ao tema. Dessa forma, a pessoa se sente grata pelo presente e a probabilidade de valorizar o seu produto é maior.
Em resumo, os gatilhos mentais são mecanismos essenciais para o marketing e as vendas. Isso porque representam uma estratégia muito eficiente para fechar negociações com uma maior probabilidade de sucesso.
Agora que você já sabe o que são e como usar os gatilhos mentais para vendas. Que tal conferir o nosso material com 77 headlines para e-mails? Elas foram elaboradas utilizando como base os gatilhos. Por isso, são ótimas para persuadir as pessoas a abrirem a sua mensagem.
