Gatilho da reciprocidade na estratégia de vendas

Quantas vezes você recebeu um presente e se sentiu obrigado a retribuir no aniversário daquela pessoa? E quando a empresa te entrega um overdelivery, também te gera esse sentimento, não é? Tenho certeza que na próxima compra você pensa logo em procurar aquele empreendimento. Isso é a aplicação do gatilho da reciprocidade.

Utilizar o gatilho da reciprocidade vai alavancar as suas vendas, sem que seja necessário oferecer o produto diretamente. Esse gatilho parte do pressuposto de que os clientes vão se sentir obrigados a retribuir os favores recebidos e irão ser leais a sua marca.

Quer entender mais como funciona o gatilho da reciprocidade? Continue a leitura!

A plataforma feita para você começar de forma simples e faturar mais rápido no mercado digital. Utilize modelos prontos e validados de funis de vendas, landing pages, copys e e-mails.

Inscreva-se gratuitamente!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estratégias que visam causar um determinado sentimento em leads e, por consequência, impactar em uma decisão. Tais emoções podem ser boas ou ruins, como ansiedade, medo ou satisfação. 

Na era digital, na qual as pessoas recebem estímulos a todo momento, é essencial saber utilizá-los bem e o gatilho mental proporciona esse caminho. Dessa forma, o seu negócio terá maior influência na decisão de compra dos consumidores. 

Existem vários tipos de gatilhos mentais, para conhecê-los veja o nosso artigo sobre gatilhos mentais. No entanto, neste artigo aqui explicaremos sobre o gatilho da reciprocidade com maior profundidade, para que você saiba como aplicar.

O que é o gatilho mental da reciprocidade?

O gatilho mental da reciprocidade é um estímulo recebido pelo cérebro do consumidor, por meio de atitudes do empreendedor. Parte-se da premissa de que, se você for bom com as pessoas, elas buscam ser recíprocas e o fazem ao comprar seus produtos ou serviços.

Por exemplo, quando o negócio digital gera muito conteúdo de valor e responde às dúvidas de sua audiência gratuitamente, ela passa a se sentir obrigada a retribuir esse “favor”. No entanto, o empreendedor não deve enxergar como um favor e, sim, como uma estratégia de vendas.

Assim como os outros gatilhos mentais, é importante que o lead não perceba que está sendo manipulado e que você está esperando uma troca. É preciso que acredite que está sendo bom com a sua marca porque quer.

Ficou curioso? Veja como funciona essa poderosa estratégia na sua estratégia de vendas:

Como usar o gatilho da reciprocidade na estratégia de vendas?

Redes Sociais

As redes sociais abrem um leque de possibilidades ao infoprodutor. Uma forma de aplicar a reciprocidade que tem funcionado bastante no Instagram são as caixinhas de perguntas diárias.

O empreendedor deve abrir caixinhas de perguntas todos os dias para que as pessoas enviem as suas dúvidas e ele deve responder da forma mais completa que puder. Isso faz com que as pessoas sintam-se presenteadas e, quando houver o lançamento do seu produto, sentirão a obrigação de adquirir.

Material gratuito

Por mais que você tenha receio em entregar gratuitamente boa parte das informações que vende, lembre-se de que é o caminho para as pessoas conhecerem o seu trabalho. Então, crie conteúdos para o feed do Instagram, blog e outros locais nos quais a sua audiência possa estar. 

Os conteúdos devem ser úteis para prender a audiência no seu perfil e, aqui, aconselhamos focar em conteúdos de topo de funil. Quando a sua audiência já está qualificada, deseja consumir materiais mais densos produzidos por você. Algumas opções são e-books, newsletter e guias. 

Overdelivery

Tem coisa melhor do que comprar um produto e receber outro de brinde? É assim que funciona o overdelivery. Quando o cliente espera por uma coisa e recebe a mais, se sente especial e exclusivo para a empresa.

Assim, a experiência do cliente é mais agradável e, mesmo que não tenha a necessidade de comprar outros produtos ou serviços seus, a pessoa passará a praticar o marketing de indicação, como forma de retribuir o presente recebido.

Amostra grátis

Uma prática antiga e que ainda é muito eficaz são as amostras grátis. Quando você recebe a amostra grátis de um creme hidratante e depois deseja comprar um, vai querer aquele que já provou, tanto pela reciprocidade quanto por já conhecer a qualidade.

Trazendo para a atualidade, podemos citar o caso de programas que têm a versão free e a premium. Se você usa o dropbox gratuito e sente que precisa de mais armazenamento, a possibilidade de adquirir a versão premium é maior que migrar para outro sistema de armazenamento em nuvem.

Como obter bons resultados com o gatilho da reciprocidade?

No marketing digital, temos que nos preocupar sempre em como passar a mensagem da melhor maneira, para obter ótimos resultados. Caso contrário, é possível que a estratégia não tenha o efeito desejado ou, até mesmo, tenha um efeito contrário. 

Conhecer o avatar

É importante conhecer o seu avatar, assim, você não dará benefícios que não interessam a ele. Isso porque saberá o que é interessante para o seu público, conseguirá aumentar o engajamento e utilizará artifícios no intuito de gerar a necessidade da reciprocidade. 

Dominar o copywriting

Além disso, é preciso dominar o copywriting. Ao contrário do que muitos pensam, o copy não faz promessas falsas; apenas visa persuadir o lead, mas com informações realmente verdadeiras, ao destacar o que é relevante para o público.

Invista em SEO

O uso de palavras-chave é importante para que os mecanismos de busca entreguem o seu conteúdo para quem busca por ele. Por isso, é essencial aplicar técnicas de SEO para que  sites como o Google, por exemplo, mostrem o seu site como resultado de uma pesquisa.

Aposte em conteúdos de qualidade

Para que o gatilho seja eficiente, é importante que o material entregue corresponda ao que o usuário espera, ou seja: responda a pergunta que o levou até o seu conteúdo. Por isso, invista em “rechear” o seu conteúdo a partir de pesquisas e informações atualizadas sobre o assunto.

 

Funciona mesmo?

Resolvemos trazer um vídeo que ilustra bem o gatilho da reciprocidade. Não no mundo das vendas, mas a ideia aplica-se perfeitamente bem. Quando você é ajudado, sente a vontade de também ajudar.

No vídeo, a gentileza é repassada para outra pessoa desconhecida. Porém, sabemos que quando falamos no mundo digital, é fácil de transmitir a ajuda para a mesma pessoa. E quando falamos em compras, o potencial cliente vai buscar retribuir a gentileza para o mesmo negócio que o ajudou.

Para que o gatilho da reciprocidade seja eficaz, lembre-se de fornecer algo exclusivo e criar o sentimento de dívida, sem que o potencial cliente perceba que é proposital. Os resultados obtidos são incríveis, principalmente, a longo prazo.

Você costuma utilizar esse gatilho? Então confira um material completo para você aplicar o gatilho nas suas estratégias de vendas e muito mais neste Glossário do Marketing Digital!