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Um dos pontos cruciais ao se utilizar os gatilhos mentais é descobrir porque seus clientes em potencial se comportam de determinada maneira, o que estão pensando e como você pode fazer com que eles ajam na direção desejada.

 

Gatilhos mentais são técnicas que interferem exatamente no que seu potencial cliente deseja, mas não sabe ainda porque não trouxe esse desejo ao consciente. 

 

Vale destacar que essa técnica não deve aparecer só nas cartas de vendas, é normal utilizá-la em newsletters e artigos de blog também. Com ela, você pode ganhar mais assinantes, vendas, referências ou qualquer outro fator que expanda seus negócios.

 

Parece promissor? Então continue a leitura!

O que são os gatilhos mentais

Essa técnica surgiu como uma variação dos ‘atalhos mentais’, que é uma decisão feita sem um trabalho racional prévio. Em uma era cheia de estímulos, conteúdos orientados por dados personalizados e exc esso de informação, agir no automático é bem tentador — inclusive para o seu lead.

 

Motivado por isso, Robert Cialdini, o psicólogo que criou o conceito de gatilhos mentais como recursos persuasivos, passou a propagar a existência de impulsos que influenciam nosso cérebro nas tomadas de decisão e na condução das nossas ações. Por que não aproveitar esse conceito para melhorar as vendas do seu infoproduto?

9 gatilhos mentais e como utilizá-los no seu produto digital

Conteúdo gratuito e reciprocidade

Esse gatilho diz que quando algo é dado a um cliente, ele automaticamente se sente encorajado a dar algo em troca. 

 

Alguma vez seu amigo já levou um lanche para você sem motivo algum? Normalmente você se sente até inquieto, por querer retribuir. É uma característica humana que pode e deve ser aproveitada no marketing.

 

O marketing de conteúdo, assim, é o principal auxiliar da reciprocidade. Com sua persona bem elaborada, basta criar, disponibilizar conteúdo gratuito e ver a mágica acontecer ao lançar um produto pago: pessoas querendo retribuir pelo reconhecimento do valor passado no outro momento. 

 

Se torne uma autoridade

Cada vez mais, os consumidores têm desconfiado das informações disseminadas pela internet. As iscas de cliques são óbvias para eles e as fakes news ainda correm o risco de serem publicadas de forma não-intencional, o que acaba destruindo a credibilidade do portal mesmo assim.

 

Assim, o seu objetivo na web é se posicionar como autoridade e fonte de informações seguras. Se você trabalha com artigos esportivos, estude chamar algum atleta de destaque para fazer parceria. Mas se o seu nicho for o de suplementos, encontre um nutrólogo qualificado. E assim por diante. 

 

Outras formas de cultivar a autoridade é fazer guests posts com especialistas, fazer pesquisas metódicas e levantamentos de dados, marcar presença em eventos grandes do nicho e mostrar prêmios ou certificações no portal. Dessa forma, assim que seu lead bate o olho e enxerga esses indícios de autoridade, a decisão pela compra se torna mais fácil.

Trabalhe com emoções

Passar informações com autoridade e segurança não implica necessariamente em adotar um perfil frio e extremamente científico. O gatilho mental da emoção ajuda a receber bem o público e fazê-lo sentir que é bem-vindo. 

 

Além disso, grande parte das nossas emoções nascem de forma automatizada e não consciente. Um exemplo prático disso é a quantidade de pessoas que colecionam objetos pelo seu puro valor emocional, desde bonecas, esmaltes a porcelanas antigas.

 

No mercado digital, as emoções são trabalhadas quando se conta histórias relacionadas ao produto ou serviço. Incluir, em sua narração, raiva, medo ou ansiedade e positividade, pode fazer seu leitor ler o conteúdo até o fim e ainda compartilhá-lo. Então:

 

  • Evidencie problemas que enfrentou, desabafe a raiva que passou em algum momento da sua jornada.
  • Compartilhe notícias boas sobre o segmento e histórias de sucesso.
  • Debata temas polêmicos do nicho, que geram curiosidade (sem mencionar religião, política e temas afins).

Gere empolgação com novidade

O gatilho da novidade atinge, com frequência, a área cerebral que responde a novos estímulos com produção de dopamina —  substância que proporciona prazer e dá a sensação de recompensa.

 

Então toda vez que a Apple lança um aparelho novo e os mais críticos comentam “ah, mas o novo celular não mudou nada”, os verdadeiros clientes estão vibrando com o lançamento pelo simples fato de ele ser uma novidade.

 

Trazendo a técnica para o marketing, uma ideia é criar determinado conteúdo da sua linha editorial e promovê-lo bastante por um mês, aproximadamente. Assim que o engajamento diminuir um pouco, publique a mesma ideia em outro formato — talvez com um infográfico ou um vídeo. Mesmo se tratando do mesmo tema, o público sentirá que é algo novo e isso pode trazer à tona toda aquela sensação de bem-estar e recompensa com a sua marca.

Aprenda a gerar suspense

Além da novidade, nós apreciamos, por natureza, o suspense. Todo mistério aparece para ser resolvido e se você é novo no mercado digital, dá para tirar ainda mais proveito disso.

 

Crie sua página, landing page ou rede social com frases utilizando as palavras “segredo, revelado, etc” (como no banner acima) e deixe claro que quem seguir o seu perfil ou se cadastrar no formulário será o primeiro a saber de tudo. Sempre que lançar algo, projete antes. Destaque o problema que a sua novidade vai resolver e incentive os leitores a ficarem atentos à revelação.

 

Também explore séries de postagens, semanas de conteúdo, séries de lives, séries de e-mails etc.

 

Cultive a empatia

Além de um tipo de gatilho mental, a empatia é um sentimento virtuoso e faz parte também do modelo mental de design thinking. De maneira geral, ser empático é se colocar no lugar do outro e é comum vermos isso quando uma marca nos envia, após a compra, um e-mail do tipo “em caso de dúvidas ou de problemas com o seu produto…” ou “assista esse tutorial para aproveitar melhor a sua compra…”.

 

Quanto ao design thinking, ele é apenas uma abordagem inspirada no design e que pode ser usada por qualquer profissional. Praticar empatia é o primeiro passo dessa abordagem, que é pensar profundamente nos problemas do seu público e também é o preparo para a fase de definição, que é onde acontece a ‘chuva de ideias’ que possam solucionar os problemas levantados.

 

Outro meio de incluir empatia no seu negócio é oferecer um brinde (como uma consultoria gratuita) ou opção freemium de 60 dias, sobretudo reforçando esse gatilho com frases do tipo “sempre gratuito”.

 

Explore a ancoragem de preços

Você já percebeu que utilizar os gatilhos é implementar estratégia em tudo, certo? É possível fazer o mesmo com os preços dos produtos. 

 

Este gatilho foi criado como conclusão de um estudo em que uma cerveja de $ 1,80 quase não era comprada, mas quando colocada ao lado de outras cervejas de $ 1,60 e de $ 2,50 ela era escolhida. 

 

Isso acontece porque a maioria de nós opta pelo produto econômico, mas não tão barato de modo que a qualidade não seja comprometida, ou seja, não é só o preço que está em jogo, mas também a competitividade e a percepção de valor. 

 

Então seja qual for o preço do seu produto ou opção de serviço, experimente colocá-lo em um intervalo de extremos, assim a quantia será mais atraente ao consumidor.

 

Foque na dor, em vez do prazer, dos seus clientes 

Da mesma forma que críticas pesam mais e influenciam mais o nosso dia do que elogios, produtos e serviços focados em resolver um problema tendem a fazer mais sucesso do que aqueles que divertem, dão prazer.

 

Se você trabalha com uma solução que tradicionalmente gera prazer ao cliente, não precisa mudar de nicho. 

 

Apenas trabalhe a apresentação disso, por exemplo: você vende bolsas femininas originais, de ticket alto. Em vez de falar dos pontos positivos o tempo todo, pense nas dores e objeções que o perfil do seu cliente enfrenta. São mulheres executivas? Se sim, será que elas enfrentam preconceito caso se descuidem do vestuário em grandes eventos corporativos?

Pense em inimigos comuns

Você já ouviu aquela história de que se uma invasão alienígena acontecesse nós finalmente alcançaríamos a paz mundial? A melhor maneira de vencer uma ameaça extraterrestre seria a total união aqui na Terra. Dá para aplicar esse conceito no mercado digital também. 

 

Se seu produto é ecologicamente sustentável, todos os concorrentes que ignoram isso passam a ser o inimigo comum. Com sutileza, dá para explorar esse ponto fraco em suas campanhas e mostrar que você faz diferente. 

 

Os gatilhos mentais são técnicas de vendas bastante efetivas. Eles atuam sobre diferentes aspectos dos negócios, então observe qual melhor se encaixa à marca e alavanque seus resultados. 

 

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1 Comentário

  1. Ivanil Nunes disse:

    Muito bom! Na medida! Agreguei conhecimento que certamente me possibilitará aprimorar minha estratégia de venda. Obrigado.

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