Em ambiente tão competitivo quanto o comercial, conhecer técnicas de persuasão e empatia, como o que é PNL em vendas, pode ajudar a tornar o processo mais assertivo.
PNL — ou Programação Neurolinguística — é uma ferramenta que reúne diversas técnicas para identificar e remodelar filtros mentais, flexibilizando comportamento, espelhando habilidades de outras pessoas e eliminando padrões que, muitas vezes, nos impedem de enxergar situações ou executar ações de forma fluida.
Sabendo disso, fica fácil imaginar por que usar PNL em vendas pode ajudar a turbinar a persuasão e a converter mais clientes, não é mesmo?
Ao longo do artigo de hoje, falaremos sobre a técnica e daremos 11 dicas para torná-la parte de sua rotina de vendas.
Boa leitura!
Lembre-se: o segredo para garantir a efetividade da estratégia de PNL é aliar o processo de vendas à escuta ativa. Aprenda a poupar tempo encontrando tudo o que você precisa para começar a vender na internet em um lugar só.
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O que é PNL?
PNL é a abreviação de Programação Neurolinguística. Com a ajuda de técnicas desenvolvidas na PNL, é possível identificar modelos mentais, refletir sobre seu potencial positivo ou negativo e trabalhá-los para que ganhem um novo significado.
Na prática, funciona assim: recebemos informações por meio de nossos canais sensoriais (o que corresponde ao aspecto “Neuro” da PNL). Essas informações passam por filtros existentes em nosso subconsciente (correspondentes à Programação do cérebro), formando uma representação interna e personalizada para o receptor da mensagem.
O trabalho feito pelos filtros sobre a mensagem gera uma resposta, que pode ser verbal ou não-verbal (Linguística).
Por que usar PNL?
Conhecer técnicas de PNL em vendas ou na vida pessoal pode ajudar a enxergar situações sob diferentes pontos de vista, indo além dos padrões existentes no subconsciente.
Profissionalmente, as técnicas de PNL podem ser consideradas até como ferramentas de marketing, já que ajudam a orientar vendas e apresentar produtos e propostas de formas mais efetivas.
Para quem trabalha no segmento comercial, dominar a PNL pode ajudar — e muito — a desenvolver técnicas de persuasão e negociação. Além disso, a programação neurolinguística pode auxiliar na condução dos leads e prospects ao longo de todo o funil de vendas, fazendo com que cada etapa da jornada tenha sentido e seja absorvida de forma positiva.
Como aplicar PNL em vendas?
Em essência, a PNL em vendas abrange técnicas essenciais para se estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e comprador. O objetivo final? Fechar negocio, mas, sobretudo, fazer com que o cliente entenda verdadeiramente o valor do produto para ele.
Vendedores que conhecem técnicas de PNL em vendas alcançam melhores resultados. E isso acontece porque ele se torna capaz de engajar mais os seus leads, compreender e utilizar os melhores argumentos, de acordo com a etapa da jornada de compra, e utilizá-los com sabedoria, entendendo o momento ideal para cada um deles.
A seguir, falaremos sobre como aplicar a PNL em vendas de forma prática, com 11 dicas infalíveis para abordar clientes e criar conexões verdadeiras que levem à conversão.
11 técnicas infalíveis para usar PNL nas vendas
A seguir, você confere algumas técnicas e dicas imperdíveis para colocar em prática ações de PNL em vendas que serão de grande ajuda no dia a dia.
1. Identifique o perfil do comprador
O entendimento da PNL em vendas passa pela compreensão de que existem diferentes perfis de compradores, mais especificamente 3 deles. Conhecer o perfil do comprador ajuda a entender suas preferências e a direcionar a comunicação a seus canais e formatos preferidos. Quer ver como funciona na prática? Então conheça algumas características de cada um dos perfis.
- VISUAL: compradores que preferem entender informações por meio de imagens, gráficos e outros recursos visuais.
- SINESTÉSICO: este tipo de comprador precisa sentir as coisas para compreendê-las. Por isso, têm a tendência de tocar nas pessoas ao redor enquanto falam, e de querer pegar e sentir os produtos antes de tomarem decisões.
- AUDITIVO: perfil de consumidor mais analítico, que busca por convencimento e explicações claras para tomar suas decisões.
2. Conheça as necessidades do cliente
Qualquer processo de vendas flui melhor quando os agentes envolvidos conhecem as necessidades de seus clientes. Com a PNL em vendas, não é diferente.
Por isso, antes de abordar os benefícios e vantagens do produto ou serviço oferecido, trabalhe para identificar o que o cliente precisa. Ter esse conhecimento ajuda a propor soluções muito mais assertivas e adequadas ao perfil do consumidor.
3. Olho no olho sempre
Busque falar sempre olhando nos olhos do cliente, sem parecer superior ou inferior. O olhar na mesma direção transmite a sensação de igualdade, e ajuda a criar conexão entre o comprador e o vendedor.
4. Exercite sua flexibilidade
Apesar de estarem na posição de vendedores e representantes de um serviço, vendedores não deixam de ser humanos e de terem suas próprias características e personalidade.
E isso não deve ser anulado! Entretanto, para um bom exercício da PNL em vendas, é preciso ter flexibilidade para identificar pontos de personalidade no cliente e, mais do que isso, saber incorporá-los ao próprio perfil do vendedor.
Mesmo que seu perfil de vendas seja essencialmente tátil, se estiver diante de um consumidor com perfil auditivo, vale a pena exercitar a concentração e apostar em discursos cuidadosos e certeiros.
5. Não se esforce para dar tudo o que o cliente quer, e sim aquilo que ele precisa
Um bom vendedor não é aquele que concorda incondicionalmente com seus vendedores. Pelo contrário, fica marcado na memória do cliente aquele agente de vendas que é capaz de usar técnicas de persuasão com classe, e trabalha para mostrar ao cliente que um serviço ou produto é realmente necessário para ele.
Na dúvida, lembre-se sempre da dica 1 dessa lista: quando se trata de PNL em vendas, o perfil do cliente diz tudo!
6. Avalie a linguagem corporal do cliente
Você já deve ter ouvido a expressão “o corpo fala”, não é mesmo? Essa frase, título de um dos mais notórios livros sobre o tema, trata da importância da linguagem corporal na comunicação.
Com simples gestos e movimentos, o cliente pode dar sinais relevantes capazes de indicar se ele está ou não acompanhando o processo de vendas, o que pode ajudar a orientar as atitudes do vendedor.
7. Crie âncoras
Âncoras são sentimentos positivos despertados com o intuito de associar aquele momento de venda a uma sensação agradável. O segredo aqui é buscar, nas soluções que oferece, sensações e sentimentos confortáveis e positivos para o seu cliente, como:
- propósito, por realizar determinadas atividades;
- satisfação, por atingir metas;
- tranquilidade, por ter tarefas completas realizadas de forma automática.
8. Entenda os padrões de compra do cliente
A essência da PNL é trabalhar em modelos mentais. Por isso, para vender um produto ou serviço usando as técnicas de programação neurolinguística, é importante conhecer e adotar o esquema mental do outro.
Dessa forma, é possível usar argumentos mais efetivos e se tornar muito mais persuasivo na venda.
9. Seja um influenciador, e não um manipulador
Quando falamos em práticas de venda, devemos sempre ter em mente a substancial diferença entre manipular e influenciar. Um vendedor que manipula não está verdadeiramente interessado nas necessidades do cliente; usa técnicas baixas de persuasão e convence o consumidor a adquirir algo que, em muitos casos, ele sequer precisa.
Já um influenciador sabe o real valor do produto oferecido, e convence pela qualidade de seus argumentos e por sua capacidade de entender, verdadeiramente, aquilo que o consumidor necessita.
10. O que realmente importa?
Nossa dica número 10 é, na verdade, uma pergunta essencial. Ela deve acompanhar todo o processo de vendas, e deve ser feita como forma de guiar qualquer resposta e argumentação de venda:
“O que realmente importa para o meu cliente”? — esta deve ser a chave para um atendimento persuasivo e efetivo.
Antes de seguir para o próximo tópico, aproveite para assistir a este vídeo sobre a importância de ouvir o cliente durante o processo de venda:
11. Entenda e trabalhe os receios do cliente
Quando esbarrar em alguma objeção ou resistência, não aja como se a solução daquele problema fosse algo automático.
Em vez disso, dedique-se a entender a razão daquele receio, sane dúvidas e utilize técnicas de PNL em vendas para compreender a origem das aflições do cliente, ajudando-o a contorná-las.
Um dos grandes trunfos de quem aplica a PNL em vendas é saber ouvir o cliente. Por isso, o segredo para garantir a efetividade dessa lista é aliar o processo de vendas à escuta ativa e atenciosa. Lembre-se de que seu cliente é a sua razão de trabalhar!
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
