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Uma das estratégias mais utilizadas pelas equipe de marketing e dos negócios digitais é o funil de vendas. Ele é usado tanto para conversão de leads, quanto para organizar as estratégias do processo de vendas

Dessa forma, todas as etapas do funil de vendas, que são três, são estruturadas com o intuito de alinhar uma empresa à jornada do cliente, dependendo de qual etapa ele está na decisão de compra.

Assim, é possível utilizar estratégias para que esse possível cliente se torne não apenas um comprador, mas um consumidor fiel do seu negócio. 

 

Estratégias de conteúdo para funil de vendas

Uma das estratégias de marketing digital mais utilizadas atualmente é o inbound marketing. Ele prioriza a conexão com clientes e prioriza a produção de conteúdo de qualidade em relação às ofertas.

A função desse conteúdo é guiar o lead por cada uma das etapas do funil de vendas, desde o momento em que ele descobre um problema, até o ponto em que está disposto a investir em uma solução. 

Ou seja, o funil de vendas é uma forma de entender a jornada do cliente e nutri-lo com o conteúdo adequado em cada uma delas.

 

O que é um funil de vendas? 

Basicamente, o funil de vendas é um compilado de estratégias utilizadas por uma empresa, principalmente nos negócios digitais, para acompanhar a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a venda. 

Baseado no método AIDA (atenção, interesse, desejo, ação), o funil de vendas concentra-se em estudar o comportamento do consumidor e a etapa em que ele está. Assim, a empresa consegue definir estratégias mais específicas para tirar o cliente apenas das fases “atenção, interesse e desejo” e colocá-lo na ação efetiva. 

Esse modelo geralmente é trabalhado em conjunto com as áreas de marketing e vendas, que se dividem entre produção de conteúdo, contato com o cliente, criação de campanhas, entre outros assuntos ligados ao comportamento do lead e como transformá-lo em um cliente fiel do negócio.

Um ponto que não deve ser esquecido ao utilizar o funil de vendas é conhecer muito bem seu avatar. Isso é extremamente útil para saber de que forma abordá-lo e, assim, desenvolver o melhor funil de vendas para ele.

Pergunte-se: “Como o lead pensa?”; “Quais são os desejos dele?”; “Meu negócio está correspondendo às expectativas?”; “O que falta para a ação ser feita e a compra ser efetuada?”. Assim, você conhecerá seu público-alvo e os consumidores que deseja alcançar. 

Agora, que já sabemos o motivo de a estratégia do funil de vendas ser tão vantajosa para as empresas, o marketing e os negócios digitais, vamos conhecer as três etapas do funil de vendas:

 

Topo do funil: a primeira etapa do funil de vendas

O topo do funil é o lugar em que o cliente tem o primeiro contato com a marca. Apesar de ser apenas a primeira etapa do funil de vendas, de forma alguma um empreendedor pode ficar desanimado por ter consumidores aqui, pois ter possíveis clientes nessa área significa que você precisa apenas aplicar algumas estratégias específicas para que eles passem para as próximas etapas. 

Dessa forma, é muito interessante ter possíveis consumidores nesse estágio. Afinal, para chegar ao fundo do funil, deve-se passar pelo topo.

A vantagem é que a pessoa que está aqui já está interessada pela sua marca. Assim, é positivo que muita gente esteja no topo do funil da sua empresa. 

A tendência do funcionamento básico do funil é que o conteúdo final seja menor do que o inicial. Assim, se seu negócio tem poucas pessoas na primeira etapa, ocupe-se em trabalhar para criar estratégias de marketing que façam com que outras sejam trazidas até aqui. 

Desse modo, quando ocorrer o afunilamento natural do processo, você não vai perder as únicas pessoas que tinha, visto que um número considerável deve chegar ao fundo do funil e ser levado à ação de compra e fidelização de clientes. 

 

Como trazer pessoas para o seu funil 

Para isso, você pode usar as redes sociais com frequência, investir em um blog, criar conteúdos interessantes, newsletters e mídias em diferentes formatos. Você também deve investir em e-mail marketing. 

Nessa etapa, que é conhecida como “conscientização”, a forma como se deve atrair o público é mais ampla do que as outras, porque são pessoas que acabaram de conhecer a empresa e ainda não têm conhecimento do que ela oferece. Assim, tenha uma comunicação clara com quem chega até você. 

Isso pode ser feito se você disponibilizar conteúdos em diversos canais, por exemplo. Dessa forma, as pessoas irão te encontrar de diversas formas e você vai criar uma marca nelas.

Para melhorar o entendimento de como funciona essa etapa do funil de vendas, vamos usar como exemplo uma empresa de produtos cosméticos.

Para atrair mais clientes, essa empresa pode criar um blog com artigos variados sobre beleza, como: “5 dicas para cuidar da pele no verão” ou “as causas da queda de cabelo”. 

Vamos supor que uma pessoa que sofre com a queda de cabelo geralmente pesquise por esse tipo de conteúdo na internet. Logo, ela irá cair no blog dessa empresa e terá conhecimento sobre ela. Consequentemente, ao ler o conteúdo do artigo, ela pode descobrir que o problema por trás de sua queda de cabelo é algum produto específico. Então, ela descobriu a causa de seu problema graças ao artigo do blog da empresa de cosméticos. 

Mas ela poderia chegar a esse tipo de conteúdo através das redes sociais, por exemplo. Por isso, investir em conteúdos informativos para diversos canais de comunicação e aplicar técnicas de SEO para blog é de extrema importância para que o público saiba da existência de sua empresa. Dessa forma, tendo em vista o exemplo citado, a pessoa entrou no topo de funil da empresa de produtos cosméticos

 

Meio do funil 

Sabia que apenas 86% dos produtores de conteúdo criam informações para o meio do funil? Imagine estar em um processo valioso, como o de conquistar consumidores, e desistir bem no meio? O meio do funil é o lugar intermediário entre a geração e captação de leads do todo do funil e, de fato, a efetivação das vendas no fundo do funil. 

Da mesma forma que você fez na primeira etapa, deverá fazer aqui: produzir e gerar conteúdos que alimentem seus consumidores para que eles passem para a próxima etapa.

Boa notícia: se seus leads passaram do topo do funil para o meio, você está adotando as estratégias corretas! Continue fazendo o trabalho e acompanhando nossas dicas para que seus leads virem clientes fiéis do seu negócio digital. 

 

Como fazer as pessoas seguirem seu funil 

Aqui, a pessoa já entendeu que possui um problema. No caso de nosso exemplo, ela utiliza um produto que causa queda de cabelo. Agora, ela está disposta a buscar uma solução: encontrar outro produto que interrompa essa queda de cabelo. 

Assim, essa pessoa tornou-se um potencial cliente da empresa. O lead irá pesquisar por alternativas para solucionar seu problema em outras empresas, comparando-as para saber qual desempenha um melhor resultado. 

Isso é natural do processo de vendas e faz parte do comportamento do consumidor. Antes de tomar a decisão de comprar de você, ele vai pesquisar por outras empresas ou marcas. Faz parte do processo para que ele tenha segurança com a sua marca e entenda que você tem credibilidade no que está falando e vendendo. 

Por isso, é necessário que os conteúdos que você crie nessa etapa sejam úteis para que o cliente se identifique com a empresa. O trabalho que você, empreendedor, vai entregar aqui, é de extrema importância. Esses conteúdos vão decidir se o consumidor tomará a ação de compra ou desistirá. 

Aqui, há um menor número de pessoas, por conta do afunilamento do processo, mas elas estão dispostas a ouvir o que você, como marca, tem a dizer. Nessa etapa, o cliente tem que ser convencido e acreditar no que você está compartilhando. 

 

Maneiras de passar credibilidade no seu funil de vendas 

A missão da empresa de cosméticos nessa etapa é oferecer conteúdos mais específicos e completos, para mostrar a autoridade de sua marca no assunto. Ela pode fazer isso da seguinte maneira: criar uma landing page oferecendo um e-book sobre “as soluções para a queda de cabelo”, com detalhes sobre um produto que ela oferece em meio ao conteúdo.

Para obter o e-book, o lead terá que preencher um formulário com dados como nome, e-mail e interesses em geral. Assim, a empresa aproxima-se cada vez mais e conhece que tipo de pessoa busca por seus serviços. 

Com os dados adquiridos, é possível entender o comportamento do seu público-alvo e assim criar uma persona.

Essa persona é importante para que você saiba em qual parte deve direcionar seu esforço a fim de atrair clientes e evitar atrair um público que não precisa da sua solução e não vai comprar seu produto.

 

Fundo do funil 

Finalmente chegamos à última etapa! Aqui, no fundo do funil, o consumidor irá tomar a grande decisão de compra de seu produto ou serviço. Agora que o lead já conhece a empresa (no exemplo, de cosméticos), o que ela oferece e como está disposta a solucionar o seu problema, chegou a hora de realizar uma abordagem mais direta.

O lead já está praticamente convicto de que o produto daquela empresa é o ideal para acabar com seu problema de queda de cabelo. Dessa forma, o que a empresa precisa fazer na etapa do fundo do funil é pegar aqueles dados que adquiriu com a landing page e estar sempre em contato com ele. 

Por exemplo, enviando fluxos de e-mail, mostrando a eficácia do produto para queda de cabelo com depoimentos de pessoas que utilizaram e tiveram um bom resultado, e até mesmo oferecer um desconto para a primeira compra.

Nessa etapa do funil de vendas, é essencial ter um atendente sempre disponível para esclarecer dúvidas e informações bem detalhadas em sua página, fornecendo as características do produto e, dessa forma, convencer o lead a realizar a compra. Enfim, tornando-se um cliente.

 

Pós-venda

O contato com o cliente não acaba por aqui. Existe também a etapa de pós-venda, que é quando a empresa precisa fidelizar sua clientela. Essa parte é muito importante e não pode ser deixada de lado. 

Um cliente que chegou a fazer uma compra precisa ser fidelizado. É de extrema necessidade que isso aconteça, caso contrário, a todo momento de seu negócio digital você terá que dedicar esforços em todas as etapas do funil de vendas.

Se você já tem consumidores que chegaram à última etapa, não corra o risco de perdê-los! Trabalhe, crie e gere conteúdos para mantê-los por perto.

No pós-venda, a empresa pode manter uma relação com o cliente enviando e-mails personalizados em datas comemorativas e oferecendo descontos e conteúdos exclusivos. Afinal, esse já é um cliente “especial” que merece atenção. Isso garante uma boa imagem para a marca e, como consequência, novos depoimentos de pessoas satisfeitas com o serviço.     

 

Como organizar o seu funil de vendas?

 

 

Agora que você já entendeu o funcionamento das etapas do funil de vendas, deve estar se perguntando: “mas como colocar tudo isso em prática?”.

Existem várias plataformas digitais para organização das etapas do funil de venda. Portanto, hoje em dia, aplicar essa técnica em seu negócio não é nenhum segredo.

Porém, é preciso estar atento sobre qual plataforma apresenta as melhores funções para criar funis de venda eficientes que convertam na jornada do cliente.

Busque sempre por plataformas completas já aprovadas no mercado, como a HeroSpark. Algumas de suas funcionalidades são:

 

Entendeu como funcionam as três etapas do funil de vendas? Agora, invista em um para seu negócio, direcione seu comércio online ao público certo, crie conteúdo de qualidade e tenha ótimos resultados.

Com a HeroSpark, você consegue criar funis de venda personalizados para diferentes tipos de produtos digitais! Comece agora mesmo em uma plataforma completa.

 

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5 Comentários

  1. Alex disse:

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  2. Alex disse:

    Amei seu blog 🙂
    Bom…
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  3. Freitas disse:

    Amei seu post 🙂

    1. Larissa Oliveira disse:

      Oi, Freitas! Ficamos felizes em saber. 🚀

  4. Nathalia disse:

    Conteúdo bem legal, completo e informativo! Caso alguém queira complementar esta leitura, recomendo um artigo: https://blog.koin.com.br/estrategia-de-funil-de-vendas/

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