[WEBINAR] Como gerar 100 leads por dia com SparkFunnels + Facebook Ads
Hospede seu Curso online, crie facilmente Páginas, automatize e-mails e faça vendas em uma única ferramenta
Transcrição Adaptada do Webinar
Opa, tudo bom, pessoal?
Eu sou o Leon Zugman, da HeroSpark. Hoje, vamos falar como gerar 100 leads por dia usando o SparkFunnels. Vamos criar juntos um anúncio no Facebook, vai ser bem legal. Quem ainda não está gerando leads, agora, vai conseguir, com certeza, com tudo o que vamos passar por aqui.
A aula de hoje vai ter a apresentação de alguns conceitos, para deixar todo mundo na mesma página. Depois, a gente vai ver o estudo de um caso de um usuário da SparkFunnels. Vamos mostrar o que ele fez para gerar esses leads. Por fim, iremos aplicar na prática, a gente vai criar um anúncio no Facebook.
Se você quiser, simplesmente, replicar, fique à vontade. Se você já anuncia no Facebook, pode ver como é que foi feito e adaptar para o teu modelo de negócio.
Vou trazer aqui bastante insights, mesmo para quem não conhece nada, para quem conhece um pouco ou já está mais avançado. Eu acredito que vou trazer algum mínimo de aprendizado e vai ser bem massa.
Então, vou começar aqui com uma pergunta:
O que a gente precisa para gerar leads?
Vou pontuar aqui alguns princípios básicos que já aprendi e acredito que são importantes.
– A primeira coisa é ofertar algo de extremo valor para ofertar de forma gratuita.
– A segunda, é um funil de captura (ou página de captura).
– A terceira seria uma automação de e-mail.
– A quarta são os canais de distribuição.
– E a quinta é um funil de marketing/vendas.
Algo de extremo valor para ofertar de forma gratuita
Quando a gente está navegando na web, às vezes é impactado por um anúncio e encontra materiais ricos em alguns sites. Para ter acesso a esses conteúdos, a gente tem que se inscrever no formulário de contato. Nesse momento, quando faço isso, me torno um lead dessa empresa, desse produtor, que forneceu esse formulário.
Mas por que tem que ser algo de valor? Por que não pode ser qualquer material?
Se alguém disponibiliza um material que não entrega um real valor para quem está consumindo, vocês acham que essa pessoa vai querer continuar engajada com esse produtor ou especialista? Que oferece um material pobrinho, sem informações relevantes?
Portanto, se a gente oferece algum material que não entrega, de fato, valor, a pessoa que for consumi-lo depois não vai ficar engajada com a empresa.
Então, quando estou disponibilizando algum material gratuito, tenho que, de fato, entregar muito valor para essa pessoa.
Eu já vou passar o que seria esse “valor”.
Funil de captura
O segundo ponto seria o funil de captura, que basicamente vai ter uma landing page de captura (uma página com um formulário), uma página de “obrigado” e uma sequência de e-mails, que não precisa ser muito elaborada – ela vai, simplesmente, entregar esse material depois.
Automação de e-mail
O terceiro é a automação de e-mail. Está relacionada com o funil, mas eu quis separá-la porque é para te ajudar a entender que são coisas diferentes.
Canais de distribuição
Os canais de distribuição, que são por onde a gente vai divulgar a nossa página de captura. Posso divulgá-la por canais gratuitos ou pagos.
A gente vai ver mais detalhadamente nesta aula o canal pago, porque a gente vai ver como é que se faz anúncios no Facebook. Mas, ao mesmo tempo, é possível colocar também em outros canais.
Funil de Marketing/Vendas
E aí, por fim, coloquei o funil de marketing/vendas. A diferença deles é bem pequenininha, a ideia é muito parecida.
Basicamente, é entender toda a jornada que o seu usuário, o seu lead e o seu cliente vai passar quando iniciar um relacionamento com você. Mas o que muda é o tamanho da empresa que você está lidando, o tamanho da sua empresa.
Se você não tem um time comercial, só com o funil de marketing já consegue fazer vendas. Mas se você é uma empresa que tem um time comercial, esse funil abre um pouquinho mais, porque dentro do time de vendas há alguns passo a passos, cuja a ideia é que a equipe também desenvolva-o ao longo do tempo.
Mas não quero complicar. Entendam como a mesma coisa, por enquanto.
Vamos nos aprofundar melhor agora nesses conceitos.
“Algo de valor”
O que é “algo de valor”? Como que a gente identifica?
Pesquisa de mercado
A primeira ação para identificarmos o que é consiste em fazermos uma pesquisa de mercado, que envolve:
– Olhar os concorrentes – o que meus concorrentes estão fazendo? O que estão distribuindo gratuitamente? O que tem feito as pessoas se engajarem com eles?
– Pesquisas com a própria audiência – Se você já tem uma audiência, seja menor ou maior, pergunte-a sobre o que mais gosta do seu conteúdo. Se você não tem nenhuma audiência, questione as pessoas mais próximas que possivelmente seriam tuas alunas e tente entender quais seriam as principais dores, oportunidades que veem .
A proposta da pesquisa de mercado é você entender o que consegue trazer ao seu público.
Definir o formato
O segundo ponto a respeito de “algo de valor” é definir o formato. Pode ser um e-book, um webinar (como esse que a gente está fazendo). Lembram que, para entrar nessa aula de hoje, vocês passaram por uma página de captura?
Na minha página de captura, trouxe algumas ideias a respeito do que vocês verão hoje. Isso talvez despertou interesse e vocês entraram no formulário da página de captura para se inscrever neste webinar. Então, isso que estamos fazendo também é um material rico, também é algo que gera leads.
Guias, planilhas, checklists, quizzes, master classes (que também podem ser webinars, mas, às vezes, as pessoas também fazem um pouco diferente, pode durar horas e horas).
Eu trouxe aqui vários exemplos de formatos de materiais que agregam valor para as pessoas. E uma coisa importante, que até o nosso time de Marketing conversou a respeito com um grande produtor do mercado, é que a ideia não é trazer conteúdo, mas valor.
É isso que a gente sempre deve pensar quando estamos criando algo para a nossa audiência. Não queremos dar conteúdo, porque isso a pessoa pesquisa e encontra na internet. O que queremos entregar aqui é valor; que você saia daqui já aplicando algo aprendido no seu dia a dia.
Se você mudar a sua comunicação e a sua forma de pensar para essa ideia, logo vai perceber a diferença nos resultados.
Agora que a gente pensou nos pré-requisitos de como preparar a isca gratuita, vocês vão poder pesquisar sobre como prepará-las. Em nosso blog mesmo, temos conteúdo que fala sobre como criar e-book. Também temos vídeos no Youtube. Para quem ainda não criou nada, temos alguns materiais muito úteis. Caso tenham interesse, deem uma olhada.
Fatores que geram valor
Para pensarmos em valor, temos que avaliar o que gera valor para uma pessoa. Basicamente:
– Poupar tempo – Este webinar é um exemplo de algo que poupa tempo. Suponha que você nunca criou um anúncio no Facebook Ads para gerar leads. Você precisaria investir muito tempo sozinho em busca do conteúdo que te ensinasse o que vou te explicar.
– Gerar renda – Com o seu conhecimento, a pessoa vai aprender a ganhar dinheiro, como renda extra ou principal.
– Gerar conhecimento – A pessoa tem um conhecimento e vai consumir um conteúdo que me ajude a aprofundá-lo ainda mais.
– Criar uma nova habilidade – As pessoas tendem a ficar muito satisfeitas quando aprendem algo novo.
– Resolver um problema – É uma das formas de abordagem que mais vemos dentro da comunicação. Técnicas de copywriting, em geral, sempre vão tentar conversar com algum problema ou com alguma dor que a pessoa tem.
Apresentar oportunidades – Outra abordagem é quando mostro uma oportunidade que que o lead ainda não enxerga e que pode ajudá-lo.
Funil de Captura
Agora, vamos falar sobre o funil de captura.
A primeira coisa que precisamos saber a respeito são os objetivos. Na mente de vocês quais são os possíveis objetivos de um funil de captura?
Vou escrever alguns aqui.
O primeiro, e talvez mais óbvio de todos, é gerar novos leads. É o mais comum de todos, que todo mundo busca.
Há mais dois objetivos, que acredito que sejam muito importantes. Talvez possa existir mais outros. Mas, além desse, há outros dois que uso muito na minha comunicação:
Qualificar leads. Ou seja, usar o funil de captura não só para gerar novos leads, mas também para qualificar leads.
E o terceiro é para fazer uma pré-venda.
Vamos falar um pouquinho sobre esses três objetivos.
Gerar novos leads
Sobre gerar novos leads, vamos a um exemplo:
Fiz um anúncio para uma pessoa que não me conhece. Criei um material na minha página de captura. Ainda não tenho o contato dela, mas quero gerar novos leads. A partir do momento em que ela se inscrever, vou cumprir o meu objetivo. Afinal, para baixar o meu material, ela precisará informar alguns dados, como o endereço de e-mail.
A partir de agora, tenho uma forma de me comunicar com essa pessoa.
Qualificar leads
Aqui, é quando a gente, talvez, já tem o contato dessa pessoa. Pode ser que a gente não tenha. Mas, na maioria dos casos, a gente já tem o contato, já está na nossa base. Então, o que a gente está fazendo aqui é dando mais conteúdo para ela, tornando-a mais consciente, mais habilidosa, ajudando-a a poupar mais tempo.
É, basicamente, o que estamos fazendo neste webinar. A gente está qualificando leads, dando mais conhecimento para conseguir aplicar os seus projetos. Você já está na nossa base, já era cadastrado na nossa lista. O que a gente está fazendo aqui não é venda. Estou te dando mais conhecimento, para ficar mais habilidoso e conseguir chegar no teu objetivo.
Eu sei que você está aqui porque quer vender cursos, criar páginas de conversão, gerar leads. O que estou fazendo aqui é te dando essa qualificação.
As pessoas que saírem desse webinar vão estar mais qualificadas do quem quem ainda não assistiu. Quem não viu, talvez esteja só na fase anterior, de gerar novos leads. Talvez saiba que precisa criar uma página de conversão, mas não saiba como fazer uma.
Se ela assistir esse webinar, já vou ter a noção de que ela tende a saber como criar uma página. Então, posso envolvê-la com outro conteúdo mais relevante, de acordo com a jornada dela.
Quero que vocês peguem esses exemplos, que estou trazendo de forma completamente real, para que vocês apliquem com os seus leads.
Então, pergunte para si mesmo: quais são os materiais que tenho que servem para quem está lá no comecinho? Quais os materiais que estão um pouquinho mais avançados nesse meu Funil de Marketing, que posso usar para qualificar o meu lead?
Pré-venda
O terceiro item é a pré-venda. Para quem conhece as metodologias de fórmula de lançamento, sabe, por exemplo, que vai fazer um webinar de pré-vendas e lançamento semente ou uma página de captura para a pessoa se inscrever em uma semana do “objetivo XXX”. A pessoa vai se inscrever, vai consumir seu conteúdo, e lá você pode fazer a sua venda.
Então, isso aqui é uma pré-venda. A pessoa que se cadastra nessa página de captura de pré-lançamento é alguém que não apenas está qualificado, não é só um novo lead, como já está num funil de vendas.
A maneira como você vai se relacionar com ela, como vai criar a sua automação de e-mail para cada um desses objetivos, é diferente.
Quando gerar novos leads, as automações de e-mail vão ser de apresentação, de mostrar quem eu sou, apresentar mais conteúdos de topo.
Para quem está sendo qualificado, você deve mandar para essa pessoa por e-mail – provavelmente – um convite para algum outro material rico. Ela poderá receber outro tipo de comunicação, mais avançada. Você terá essa noção porque a pessoa já passou por determinado touchpoint.
Talvez, no futuro, quando souber que a pessoa já passou pelo primeiro e pelo segundo momento, é possível fazer uma pré-venda. Assim, vai ter outro tipo de comunicação na automação de e-mail. Não vai mais falar sobre historinhas bonitinhas sobre quem você é, porque a expectativa é que a pessoa já te conheça.
Página de Captura
Vamos falar agora sobre a página de captura. Dentro da página de captura, há alguns elementos básicos.
Headline
O primeiro é a headline. Basicamente, é o teu título. Às vezes, as pessoas não dão muita atenção para a headline, mas é a parte mais importante da página de captura. É ela quem capta a atenção de quem está lendo. Se não despertar interesse na pessoa logo de cara, a pessoa vai passar.
Isso aqui é um conceito que a gente pode usar em tudo: assuntos de e-mail, imagens de posts de Instagram, nas páginas de captura e em outras comunicações.
As pessoas sempre vão olhar para algo que chame a atenção delas. Vão dizer “Opa, gostei! Vou ver”. Se a sua headline não criar esse sentimento de “opa, parei tudo agora para olhar isso”, talvez não esteja tão tão boa.
Então, uma dica para você fazer uma headline legal é pensar em algo que seja:
– Específico – Quando trouxe para vocês o título “gerar 100 leads por dia”, fui bem específico. Não falei para vocês apenas “gerar leads” ou “ah, vamos aprender”. Ao mesmo tempo, tenho que trazer alguma emoção, solução para uma dor ou oportunidade. Aqui, em “como gerar 100 leads”, apresento uma oportunidade.
– Único – Eu tenho que trazer algo que seja único, para não ser mais do mesmo. Então, é recomendado evitar fazer as mesmas comunicações que todo mundo está fazendo. Uma prática que vejo acontecer muito é as pessoas replicarem exatamente as mesmas palavras.
Por exemplo, tem um produtor que fala sobre cozinha em geral e um que fala sobre culinária vegana. O segundo usa as mesmas comunicações que o primeiro, talvez não seja uma abordagem eficiente. O público vegano tem uma comunicação muito diferente, tem dores e oportunidades específicas.
Então, tome cuidado com o concorrente que, talvez seja legal, mas não vale a pena copiar por copiar.
Formulário
A segunda parte que quero trazer é o formulário. Pessoal, não tem muita invenção de moda. Existem algumas linhas para se seguir no formulário, mas o que muda nelas é se vai gerar mais ou menos conversão.
Quanto mais perguntas você faz no seu formulário, menos ele tende a gerar conversões. Ou seja, quanto mais perguntas fizer, possivelmente, menos pessoas você vai conseguir converter.
As pessoas que não te conhecem, talvez, não se sintam seguras em te passar todas as informações logo de cara. Então, as perguntas que você deve fazer são:
– E-mail;
– Telefone.
Básico assim. Talvez, apenas e-mail, até. Agora, se você quer começar a conhecer um pouco mais a pessoa – o que faz todo sentido, para você ter uma comunicação mais personalizada – pergunte o nome.
Se, por meio da página de captura, você precisa entender qual é o momento que a pessoa está e se faz sentido continuar uma conversa com ela, aí, você já começa a fazer mais perguntas.
Mas tenha sempre em mente que, quanto mais perguntas fizer, menor vai ser a conversão.
Ou, outra coisa que você pode fazer é um teste. Você cria duas páginas iguais, muda apenas a quantidade de perguntas e ver se, realmente, está impactando ou não a conversão. Se estiver impactando, considere não utilizar a página com mais perguntas.
Isso é, basicamente, um teste A/B de páginas, nas quais você está testando se o formulário converte mais ou menos, dependendo do número de perguntas. Isso é algo que eu totalmente recomendo, fazemos muito aqui, internamente. Fazemos teste de tudo; de assunto de e-mail, de corpo de e-mail, para ver se teve mais ou menos cliques.
É legal que você também comece a aplicar esse tipo de cultura dentro do seu dia a dia. Testar, para, daí, realmente usar o que tem mais resultado, conforme o seu objetivo.
Elementos visuais e textos
A próxima parte são os elementos visuais e textos.
Na sua página de captura, tente trazer imagens e grafismos que complementem o objetivo principal. Mas, não traga elementos visuais que vão apenas bagunçar ou tirar o foco e a atenção do usuário que cair nessa página.
Lembre-se que a página de captura tem um único e exclusivo objetivo, que é converter a pessoa em lead. Se você começa a trazer itens que não façam sentido ou que não estejam necessariamente relacionados, pode atrapalhar a conversão.
O que você for trazer de elementos visuais e textos deve ser complementar ao seu objetivo.
Gatilhos mentais
Aqui, vou trazer dois, como exemplos:
– Gatilho da autoridade – É você trazer uma sessão que te gere autoridade. Talvez falar sobre você, sobre o produtor, sobre os teus resultados.
– Prova social – É um outro gatilho muito legal. Vemos muitas páginas de captura com depoimentos de pessoas falando sobre produtos, conteúdo. É algo muito forte.
A gente até consegue ver isso quando, por exemplo, vamos fazer uma compra no Mercado Livre e vemos a quantidade de avaliações do produto. Inclusive, no iFood e até o Uber tem a pontuação dos motoristas.
Quanto mais depoimentos você tiver, melhor. Mas não precisa entupir a página com 500 milhões de depoimentos, selecione os mais relevantes. E, se você não tem muitos depoimentos, tente pegar distribuí-los nas páginas, em momentos chave, mostre e-mails que você recebeu, vídeos.
CTA
CTA significa Call to Action, é uma expressão em inglês que significa “Chamado para Ação”. Eu recomendo que você use não apenas na sua página de captura, mas em tudo o que você fizer. Tudo, tudo, tudo. Sempre tenha algum tipo de CTA.
Numa página de captura, o CTA é o que leva a pessoa a converter.
Se você está no começo do funil e quer que o potencial cliente baixe o conteúdo gratuito que vai apresentar o problema e seu produto como solução, então a CTA vai ser “Quero baixar esse conteúdo”. Outra frase melhor para o botão seria “Quero o resultado”, que é ainda mais persuasivo.
O que você precisa fazer é dar ao usuário a sensação de que clicar naquele botão vai tornar a vida dela melhor. “Fazer download do conteúdo” é muito genérico, não resolve exatamente uma dor.
A CTA tem que envolver para motivar.
Saber onde colocar suas CTAs também é muito importante. De uma forma geral, é legal colocar muitas vezes, espalhadas por toda a sua página.
Você não sabe a que altura foi o suficiente para o usuário decidir tomar a ação, então não perca o momento. Deixe fácil para o usuário achar o caminho para o próximo passo do funil, não dificulte jamais.
Boas práticas para o Funil de Vendas
Por falar nisso, vamos às boas práticas do funil de venda.
Evitar links de saída
Isso não acontece no SparkFunnels, porque a ferramenta é otimizada. Mas, quando as pessoas criam páginas de captura em outras plataformas, é comum que coloquem um menu e links para outros lugares.
Evite. Quando damos links de saída para a pessoa sair da minha página, pode ser que ela não volte mais para converter. E, aí, perdemos o lead.
Todos os seus esforços e recursos estão sendo investidos para que o cliente converta – não desperdice mostrando a porta de saída antes que ele compre.
Tente deixar sempre o único link possível, que é o botão de cadastro no seu formulário. Esse é o objetivo. A finalidade da página é exclusiva para isso.
Vídeos
Não é, necessariamente, todo mundo que vai assistir o vídeo. Mas quem assistí-lo até o final, com certeza, tende a converter. É muito comum ter esse material em páginas de vendas.
Se você não colocar um vídeo, não tem problema. Mas, se tiver a possibilidade, recomendo.
Compreensão da jornada de compra
Vou falar melhor mais à frente, mas é muito importante você ter uma compreensão da jornada de compras.
Basicamente, você deve entender em que lugar essa página se encaixa dentro do seu objetivo geral. Se você começar a criar páginas aleatórias, sem entender como cada uma se encaixa no todo, fica mais difícil fechar uma venda.
Vamos falar mais sobre o funil de vendas em breve, mas é importante entender agora que algumas pessoas que entram no seu site não vão comprar e está tudo bem – não eram o seu público.
No entanto, aqueles que são o seu público precisam ser convertidos em clientes, cada um deles. É por isso que você precisa entender em que etapa estão, e como fazê-los dar o próximo passo.
Automação de E-mail
Vamos falar agora de automação de e-mails. Existem alguns tópicos importantes para a gente falar.
Gatilhos de disparo
Se vocês usam o SparkFunnels, vão ver que, quando criam um e-mail, há a pergunta “Quando você vai disparar esse e-mail?”.
Você pode programar seus e-mails para serem disparados:
– Imediatamente, quando o lead visitar a página;
– Por data e hora específica;
– Após um dado tempo, depois que o cliente clicar em um link.
Essa é uma ferramenta muito poderosa, pois pode gerar uma interação constante – que traz familiaridade e leva o potencial cliente a ganhar confiança na marca.
Também é possível aproveitar o timing de certas épocas (Natal, Ano Novo, aniversário do cliente) para oferecer promoções e se valer do momento normalmente mais propenso à compra.
Além disso tudo, interagir com o cliente a partir de ações dele (como baixar um e-book e, um dia depois, perguntar se gostou e, posteriormente, mandar outro conteúdo relevante) cria uma relação mais profunda.
Segmentação de leads
É possível também definir que tipo de lead você tem, dependendo de que link seu lead clica e o grau de envolvimento com o seu conteúdo.
Na SparkFunnels, você pode criar vários funis diferentes, com páginas de captura específicas para diversos objetivos. As pessoas que estão nesses funis estão segmentadas, de acordo com o momento de cada uma na jornada.
Então, posso ter segmentações para novos leads, para leads mais qualificados, para os que já estão na pré-venda. Posso até fazer uma segmentação para quem já é cliente.
Por exemplo: crio uma página de captura relacionada a um programa de indicação, no qual a pessoa que indicar ganha algum desconto, bônus ou acesso diferenciado. A partir daí, desenvolvo um novo funil.
Assim, otimizo cada vez mais a comunicação, em todos os momentos possíveis dentro da jornada de compra.
Vendas
O e-mail é um dos principais canais de comunicação de venda. Redes sociais são legais, e ajudam bastante, especialmente se você investir dinheiro em anúncios patrocinados. Mas nunca vou atingir toda a minha lista de seguidores com meu conteúdo.
O e-mail, no entanto, sempre vai chegar em você.
É uma fonte que existe há anos, desde o começo da internet, e todo mundo tem e precisa de um e-mail para receber contas, trabalhar, receber materiais etc.
Talvez você não abra o meu e-mail, o assunto não foi o suficiente para despertar a sua atenção. Mas eu tenho certeza de que meu e-mail vai chegar em você. Para que você abra, talvez eu tenha que melhorar minha forma de comunicação.
Mas o e-mail traz muitas vendas; muitos lançamentos são feitos por e-mail.
Então, tente explorar também esse canal.
Canais de distribuição
Agora, vou trazer as principais possibilidades de canais que podemos utilizar.
– As redes sociais, como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter.
– E-mail, como dito, gera muitas oportunidades.
– Busca orgânica, ou seja, ser encontrado em sites de busca como Google, Bing e Yahoo de forma natural. Para isso, seu site precisa ter sido otimizado com técnicas de otimização de busca (SEO).
– Referência (ou referal, em inglês), que é quando outros sites fazem linkagem para o seu. Também chamamos isso de backlinks, e é relevante para o trabalho de SEO.
Referral, em inglês, é quando outros sites têm links que levam para o seu site (os backlinks).
Esse canal é ótimo porque também reforça o SEO do seu site: o Google vai entender que se outros sites estão mandando os seus usuários para o seu site, é porque você é uma referência no assunto.
Deve-se evitar, no entanto, que sites de conteúdo questionável façam links para o seu site, pois isso prejudica seu SEO – o algoritmo vai entender que, se aquele site é duvidoso e indica o seu, talvez o seu não seja tão bom assim também.
– Tráfego Direto. Basicamente, há duas oportunidades aqui. Uma é quando a pessoa já te conhece e vai direto na URL do seu site. A outra seriam as indicações, que é quando uma pessoa indica que outra acesse sua página.
A diferença é tênue e não é possível saber se o usuário que está acessando conhece ou não seu produto, mas é importante saber que as duas possibilidades existem.
– Telegram/Whatsapp. Muita gente tem usado esses canais. É possível distribuir conteúdo diretamente por esses aplicativos de conversa, seja por texto ou por áudio.
– Mídias Pagas – é quando você paga para seu link atingir seu público. Vou trazer, aqui, algumas opções que existem:
A) Google Ads
1. Search: é quando o usuário procura por algo e seu site aparece na página de resultados junto com os resultados orgânicos.
2. Display: são os banners de anúncio que estão em sites diversos pela Internet, e que mostram anúncios baseados nos dados de busca do usuário; se, por exemplo, ele buscou informações sobre a Disney, pode começar a aparecer propagandas de passagens aéreas para a Flórida.
3. YouTube:
B) Facebook/Instagram Ads
Os dois usam a mesma ferramenta, são uns dos mais utilizados e trazem ótimos resultados.
C) LinkedIn Ads
É uma ferramenta mais cara, paga-se mais por anúncio, mas se seu público é mais formal e profissional, é uma excelente escolha. É possível focar por cargo, como CEOs ou Diretores Comerciais.
Tentar o mesmo no Facebook não renderia os mesmos resultados porque o usuário típico do Facebook não está lá para ser sério e honesto em relação a seu cargo de emprego – é comum usarem o cargo como uma espécie de piada. No LinkedIn, como se trata de uma rede social profissional, é raro que se veja este tipo de atitude.
Nota importante sobre esses canais: não é necessário usar todos. Foque naqueles onde você tem mais conhecimento, ou preferencialmente onde seu público está. Não tente usar mais canais do que você é capaz de gerenciar, você apenas vai ficar ansioso e não vai render bons resultados. Com o tempo, recursos e equipe, expanda para outros canais.
Funil de vendas / marketing
Aqui, o objetivo é entender onde sua isca se enquadra no funil de vendas. Não vou entrar aqui em muitos detalhes, eu poderia passar mais 1 hora falando sobre o funil de vendas. Se quiser se aprofundar no assunto, recomendo que baixe aqui o nosso e-book.
Mas, basicamente, temos um funil no qual há visitantes, leads, oportunidades e clientes, conforme mostra a imagem a seguir. O seu foco na comunicação com o cliente tem que ser levá-lo para o próximo nível.
Não adianta, por exemplo, colocar uma página de captura para quem ainda está aprendendo e descobrindo uma oportunidade/dor.
Para quem ainda está no momento de “visitante”, é preciso criar comunicações relacionadas a isso. A partir do momento que a pessoa aprendeu ou descobriu uma dor, posso fazer uma comunicação para o momento do “reconhecimento do problema”.
Depois, trago mais conteúdo, até chegar o momento da oportunidade. Aqui, começamos a falar mais sobre a solução. Não da minha, necessariamente, mas de algo que realmente possa ajudar a pessoa.
Um exemplo clássico é o curso de inglês: não comece tentando vender seu curso, mas dizendo que “recrutadores preferem currículos de candidatos que falam inglês”.
Se o usuário não tiver inglês em seu currículo, vai entender imediatamente que “está ficando para trás”.
Até então eu não disse que dou curso de inglês – não estou tentando vender nada ainda.
Posso até falar sobre outras soluções, como aplicativos, livros, ou estudar por conta própria. Como pareço desinteressado, ganho confiança. Entre todas as opções, ofereço o curso como a melhor alternativa.
Se você acompanha os maiores “players” do mercado, perceberá que eles falam sobre alguma metodologia padrão das escolas tradicionais para então desconstruí-la e oferecer a sua como uma alternativa muito melhor.
Estudo de caso IPTC
O Instituto de Terapia Cognitiva do Paraná é um parceiro de longa data da HeroSpark. A empresa dá cursos presenciais de especialização e pós-graduação, aprovados pelo MEC, para psicólogos e psiquiatras.
Durante a pandemia tiveram de repensar sua abordagem, já que as inscrições caíram muito. Para começar fizeram lives por zoom, o que é ótimo. Eles dão aulas online, ao vivo, mas agora pretendem criar vídeos gravados.
Vocês sabem que venda de conteúdo gravado é um negócio escalável. Ainda não implementaram, mas estão se preparando para isso e começaram a fortalecer a comunicação no meio virtual. Assim, passaram a fazer lives quinzenais e, recentemente, criaram um e-book.
Foi na semana passada, e os resultados foram incríveis.
Vamos ver as métricas deles no Facebook. Os “resultados” são os cadastros das pessoas, que preencheram o formulário. As “visualizações de destino” são as pessoas que clicaram no anúncio e conseguiram carregar a página de captura. A “conversão da LP” é uma métrica personalizada, que foi criada pensando em conversões divididas pela visualização da página de destino.
Eles criaram quatro campanhas, três com taxas de aproximadamente 70% de conversão, o que já é ótimo; a quarta, no entanto, foi incrível, atingindo mais de 90% de conversão.
Nessa, ofereceram um e-book de graça, com conteúdo rico e investiram o valor de R$ 15 por dia, com um custo médio de R$ 0,33 por lead. São resultados muito bons!
A partir desses dados, podemos concluir que, se investisse R$ 33 por dia, o IPTC alcançaria o resultado de 100 leads por dia.
E vejam as páginas que os profissionais de lá utilizaram
Os templates que usaram para o e-mail marketing foram os templates padrões da HeroSpark – não trocaram sequer a cor ou imagem de fundo. Esses templates foram criados porque seguem um padrão de alta conversão, não é aleatório.
Outra coisa que quero mostrar são algumas práticas que foram implementadas nesses funis. A mensagem de obrigado após o download não serve apenas para o cliente entender que o botão do download funcionou – esse é um momento precioso, em que você conseguiu colocar um cliente potencial para tomar atitudes positivas, aceitar suas ofertas.
Se o lead clicou em um link seu, já está engajando. Essa é a hora de dar mais um CTA para ele, chamar para que interaja mais com sua marca.
É o que fizeram: ao final da mensagem de agradecimento, diz: “Se você busca por mais conhecimento, não deixe de nos seguir no Instagram”, e logo embaixo tem um botão de “Seguir no Instagram”.
Se essa pessoa já baixou seu e-book, provavelmente está querendo mais conteúdo – você inclusive a lembrou disso.
A chance da pessoa entrar e te seguir na sua rede social é enorme. Mesmo que não feche nessa hora, mais tarde ela pode ser impactada por uma campanha, já que agora te segue.
Vejam que o e-mail foi o caminho para tornar tudo isso possível. Se esforce em aplicar um bom e-mail marketing: vale muito a pena.
Se você visitar o SparkFunnels, vai ver como é simples criar seu próprio funil de vendas. Se seu objetivo for, por exemplo, captar leads, você pode escolher entre duas opções: isca gratuita com oferta ou funil de captura.
A primeira te ajuda a criar um funil completo, desde a entrada até o fechamento da venda – serve principalmente se você já tem um produto para vender e quer colocá-lo no mercado.
Mas se você está apenas querendo cultivar um público, é possível usar a segunda opção, e criar sua própria lista de seguidores em troca de conteúdo gratuito
É possível ainda integrar seu funil com o Pixel do Facebook, de modo a aprimorar as conversões geradas por Facebook Ads.
Você pode indicar que, se um usuário chegou a um certo ponto do seu funil, o Facebook o considere um lead qualificado e o priorize em suas propagandas, aumentando a chance de que ele feche a compra e aumentando sua taxa de conversão.
O que você achou da live, do conteúdo? Comente em nossa comunidade, a Learners League – HeroSpark. Compartilhe com outros empreendedores o que você aprendeu, o que mais gostou na apresentação e o que gostaria de saber mais. Vai ser muito bom e, assim, vamos criar um ambiente mais rico para todos.
P.S: Use o código “Quero gerar 100 leads por dia” para entrar no grupo do Facebook.
Hospede seu Curso online, crie facilmente Páginas, automatize e-mails e faça vendas em uma única ferramenta
