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O que é lead?

O que é lead? Descubra neste texto.

Você sabe o que é lead? Atualmente, a geração e gestão de lead é a melhor forma de fazer a sua empresa crescer e faz parte da realidade de muitos negócios. Uma gestão bem feita tem o poder de ampliar os resultados do marketing digital.

 

Se você deseja aumentar suas vendas, a solução está bem na sua frente: é essencial entender como gerar novos leads, distinguir os tipos de lead e prospects e, finalmente, desenvolver ações de sucesso. Confira!

O que é lead?

 

Basicamente, lead é um cliente que demonstra interesse no seu produto e tem o potencial de efetivar a compra do seu serviço. Dessa forma, a pessoa oferece o próprio contato, seja email ou telefone, por meio do preenchimento de formulários em landing pages e/ou sites.

 

O objetivo é acompanhar a marca e conseguir uma oferta de valor no seu site como conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto ou serviço, entre outras coisas. Ou seja, é alguém que provavelmente tem interesse em saber mais sobre o seu negócio, tanto em conhecimento quanto em ofertas de serviços.

 

Vamos imaginar que uma empresa oferece dicas sobre o seu serviço, mas apenas para as pessoas que se cadastrem. A partir do momento que esse visitante preenche seus dados, automaticamente se torna um lead.

 

Tipos de lead

 

Quando alguém te perguntar quantos leads você tem na sua lista, essa pessoa está querendo saber quantos contatos você tem cadastrados. Porém, nem todo lead pode estar realmente muito interessado no serviço.

 

Pode acontecer de ser só curiosidade sobre seu produto, por isso é de extrema importância que você saiba qualificar os seus clientes. Para te ajudar, abaixo, separamos os principais tipos de lead!

 

Marketing Qualified Leads (MQL)

 

Marketing Qualified Leads (MQL), traduzido do inglês, significa “Lead Qualificado de Marketing”. Representa aquela pessoa que já conhece o seu trabalho, teve contato por meio de conteúdos baixados, mas ainda não tem potencial para virar de fato um cliente.

 

Existem táticas de marketing digital que servem de influência para que essa pessoa comece a usufruir dos seus produtos. Por isso, é importante deixá-lo próximo da marca e muito bem informado sobre o que acontece.

 

Sales Qualified Leads (SQL)

 

Esse tipo de lead, chamado Sales Qualified Leads (SQL), nada mais é que a evolução do exemplo citado de MQL citado anteriormente. São clientes que já estão realmente interessados no seu produto e estão prestes a realizar a compra do seu serviço.

 

Nesse caso, é hora de apresentar as melhores conversões de vendas e deixar que seu time trabalhe em cima deste usuário. Eles são a transição entre leads e prospects. Ou seja, tudo é questão de fazer um trabalho de construção de relacionamento com seus leads, esse processo é fundamental para a geração de suas vendas.

 

Prospect

 

Um prospect é uma pessoa ou empresa que tem tipos de problemas ou desafios em cima dos quais seu negócio pode criar um valor. Dessa forma, você precisa desqualificá-los do seu pipeline (mapa de atividades) de vendas se não puder criar a solução ou se eles não perceberem o potencial que sua marca pode oferecer.

 

Na área de marketing digital, o prospect (“prospecto”, em português) é utilizado em muitos termos. É crucial entender cada um deles e como podem ajudar o seu negócio digital. No geral, o prospect deve:

 

  • ter fit (encaixe) com suas personas e com seu mercado de ação;
  • possuir meios financeiros para fechar negócios com sua empresa;
  • ser a pessoa responsável por tomar a decisão de compra (ou ter autorização).

 

Como ainda não foi qualificado como um lead de fato, precisa ser trabalhado e educado para achar na sua empresa a oportunidade de resolver seus possíveis problemas. A HeroSpark pode te ajudar nesse desafio. Acesse aqui e saiba como!

 

Agora que você sabe do que se trata, surge uma nova dúvida: como gerar um lead com mais facilidade e menos tempo? Vamos falar disso, abaixo!

 

 

Descubra o que é lead e obtenha melhores resultados com a sua estratégia
Defina os prospects para gerar novos tipos de lead | Foto: Unsplash

 

Como gerar um Lead com mais facilidade e em menos tempo?

 

Já deu pra entender que esse processo entre ter um lead e fazer com que ele vire seu cliente é de fato desafiador, mas não se desespere! Há meios para fazer isto com mais facilidade. Abaixo, vejas as 12 dicas essenciais para te ajudar e impulsionar suas vendas:

1. Crie a sua persona

O primeiro passo para quem deseja crescer na geração de leads é criar a sua persona. Afinal, como se comunicar corretamente se você não souber com quem está falando? Uma persona é uma representação fictícia de um cliente perfeito, uma figura ideal do seu público-alvo.

 

A persona é baseada em dados reais sobre características e comportamentos do cliente, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Quanto mais personalizada for a sua comunicação, maior será o engajamento com os seus clientes. É preciso que tenha identificação da sua persona com o conteúdo oferecido.

 

Além de ter conhecimento sobre características pessoais, como idade, gênero e preferências, entender a dor e/ou necessidade da sua persona é um dos pontos mais importantes. É provável que sua empresa tenha mais de uma. Por isso, entender e conhecer cada uma delas é fundamental para a identificação de oportunidades para o seu negócio.

 

2. Crie uma página para captar contatos

Crie na página do seu website um botão onde a pessoa possa preencher com seus dados e, principalmente, seu email. A partir daí, certifique-se que esses emails sejam lidos pela persona. Afinal, esse é o passo básico para que você tenha o primeiro contato com seu lead.

 

3. Use ferramentas para gestão de lead

O papel principal dessas ferramentas é te mostrar quem são seus leads e o que eles estão fazendo no seu site. Sabendo disso, escolha o que mais se identifique. A seguir, vejas os 3 melhores players que podem te ajudar nas ferramentas de gestão de lead:

 

Hubspot: a plataforma oferece o controle total do relacionamento com o cliente, gerenciando clientes via email, mídias sociais ou qualquer tipo de contato, além de oferecer um plug-in para Gmail ou Hotmail, permitindo que você acompanhe tudo em tempo real

 

Sales Form: a empresa norte-americana é responsável por produzir o CRM Sales Cloud. Ela oferece produtos com foco em atendimento ao cliente, marketing, inteligência artificial e criação de aplicativos, por meio de um software baseado na nuvem

 

Marketo: a plataforma Marketo é uma ferramenta mais sofisticada e fornece dados completos sobre seus leads, assim como funcionalidades para email marketing, criação de landing pages e formulários.

 

4. Seja proativo com seus leads

Tenha em mente que muitas das vezes o que falta para o cliente apertar sua mão e fechar negócio é a informação. Por isso, é importante manter o contato! Você pode mandar um simples email oferecendo ajuda, explicando como funciona o mercado ou mostrando alguns de seus materiais para que a pessoa possa conferir, por exemplo.

 

Após isso, provavelmente sua lista de clientes irá aumentar, proporcionando assim um número maior de vendas e crescimento no mercado com o seu produto. Esse meio com certeza vai te ajudar no seu processo de migração entre vendas tradicionais e digitais.

 

5. Produção de conteúdo

A produção de conteúdos e informativos também podem ser destacados nesse processo de geração de leads. Os conteúdos bem posicionados são fortes atrativos para seu blog. E sem um bom trabalho não há contatos a serem listados. Para ver um exemplo prático, acesse aqui e confira o blog da HeroSpark!

 

Os conteúdos engajam e direcionam os seus visitantes a se tornarem leads. Normalmente, eles são o primeiro contato do seu lead com sua marca. Como uma porta de entrada para que sua empresa consiga apresentar seu produto ou serviço a um futuro cliente. Para gerar leads, é preciso oferecer conteúdo útil e um material rico.

 

Você deve estar se perguntando: o que é material rico? Basicamente, o material rico corresponde a um bom conteúdo que tende a ser mais extenso, informativo e útil ao seu público-alvo. Pode ser feito em forma de ebook, infográficos, planilhas ou simuladores. Isto é, são materiais mais aprofundados que apresentam informações e funções importantes sobre o seu negócio.

 

Ter um blog no site da sua empresa e gerar um bom conteúdo vale a pena, porque torna o posicionamento mais coerente e insere os clientes dentro do contexto. O propósito da gestão de leads é fazer com que os prospects que estão no topo do funil de vendas desçam até o fundo.

 

A evolução deve ser natural, conforme as etapas que citamos até aqui. Cabe ao time de marketing separar aqueles com maior potencial e que estão preparados para receber uma oferta.

 

67 headlines para páginas de vendas

6. Landing pages e pop-ups

Você criou sua persona, então ela precisa ter acesso aos conteúdos produzidos. Para que isso aconteça, use ferramentas para te auxiliar nesse processo. Afinal, o que são landing pages?

 

Landing pages são páginas que ajudam na geração de leads. São muito importantes, pois apresentam uma estrutura simples e objetiva. A partir de uma ferramenta de automação de marketing, como a SparkFunnels, você consegue criar de forma rápida sua landing page. Uma página de captura costuma conter:

 

  • Chamada principal;
  • Descrição do material rico oferecido;
  • Formulário (nome, email, telefone de contato) para que você possa ter um primeiro contato com seus leads.

No caso do pop-up, o recurso funciona como uma janela que abre no navegador da sua página na internet. Os principais tipos são:

 

Pop-up formulário: é exibido em seu site de forma centralizada quando o visitante tenta sair da página. É excelente para recuperar visitantes que já estavam decididos a fechar a página

 

Pop-up CTA (call to action): aparece no canto da tela quando seus visitantes rolam 50% da página. Tem dois principais objetivos: promover as suas landing pages e avançar os seus visitantes na jornada de compra.

 

7. Ebooks

Uma das técnicas mais eficientes que o marketing digital utiliza para gerar novas oportunidades de negócios é oferecer ebooks gratuitos sobre temas da área de atuação da empresa.

 

O livro digital serve como uma espécie de moeda de troca para obter mais informações de possíveis clientes. Isso ocorre porque, geralmente, as pessoas não se importam em deixar o email e mais alguns dados em um formulário em troca de um conteúdo rico e denso.

 

Essa é a oferta mais clássica usada no mundo digital atualmente. A vantagem é que permite aprofundar o assunto desejado e explorá-lo de uma forma onde em um blog, por exemplo, não seria possível. Um ebook também é um bom conteúdo a ser feito em parceria com outra empresa. Assim, os esforços são divididos e é possível escrever um conteúdo ainda mais completo.

 

8. Infográficos

Infográficos são ótimos materiais para gerar valor de sua audiência. São representações visuais capazes de misturar texto e imagem e tornar o conteúdo bastante dinâmico. Muitas empresas oferecem o infográfico gratuitamente em seus blogs. Esse tipo de promoção é válida, principalmente se você colocar no final do post o código para outros blogs compartilharem o infográfico e gerar backlinks para seu site.

 

9. Whitepaper

Essa técnica é pouco utilizada. Consiste em posts mais longos, mas não o suficiente para tirar do blog e pequenos para serem chamados de ebooks. C

 

aso sua empresa invista em Google AdWords e hoje só tenha ofertas de conversão direta, como pedido de orçamento e contato, vale a pena criar um whitepaper. Isso irá direcionar parte do tráfego para lá e a ação será mais rápida na hora de aumentar a geração de leads e, melhor, mantendo o mesmo investimento.

 

10. Lead Scoring

Lead Scoring é uma técnica de pontuação utilizada para medir aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando de forma automática ou manual. Geralmente, a classificação do lead vem de duas pontuações:

 

  1. perfil (dados como cargo e segmento)
  2. interesse (informações como acessos e conteúdo consumido).

 

O principal benefício dessa prática consiste em tornar os times de marketing e vendas mais eficientes, proporcionando mais ofertas a partir de um mesmo conjunto de leads.

 

O erro comum é achar que esta técnica só vale para grandes empresas que já possuem uma lista vasta de leads. Isso é mito! Por causa disso, muitos negócios acabam perdendo excelentes oportunidades de sair na frente dos concorrentes e vender mais.

 

11. Planejamento de Marketing Digital

Uma das mais efetivas formas de gerar leads é com a ajuda do marketing digital. Esta ferramenta direciona esforços de divulgação e promoção da empresa para o ambiente digital, auxiliando na criação de um fluxo de vendas mais objetivo.

 

Afinal, como mencionamos anteriormente, parte da negociação com clientes que já demonstraram interesse pelo produto ou serviço oferecido. Um planejamento de marketing digital deve conter:

 

  • Análise de cenário
  • Análise da concorrência
  • Pontos fracos e fortes do negócio
  • Aportes financeiros
  • Estratégias úteis
  • Cronograma de ações
  • Resultados esperados, convertidos em metas para vendedores e para a força de vendas.

12. Utilize CTA’s

Os Calls to Action (CTA), traduzido para o português como “chamadas para a ação”, são o principal recurso para gerar leads no mundo digital. Representa o momento em que um interessado clica em um botão e se aproxima da sua empresa. Entretanto, para que o cliente efetue o clique, precisa ser convencido por um bom argumento.

 

Por isso, estenda sua estratégia de marketing de conteúdo até os CTAs e explore seus diferenciais para convencer o potencial cliente a entrar efetivamente em seus canais de venda. Para saber como fazer isso de maneira bem-sucedida, acesse aqui e leia o nosso post com o passo a passo sobre o assunto!

 

Funil de Vendas

 

Já que ficou claro o que é lead, tipos de lead e prospects, está na hora de ver como o funil de vendas pode te auxiliar no seu negócio e como fazer para que seu cliente chegue no topo dele. Então, vamos lá!

 

Construa um funil de vendas para atrair leads
Saiba em qual fase do funil de vendas a sua persona está | Foto: Charles Deluvio/Unsplash

 

Será que a sua persona está pronta para adicionar o seu produto no carrinho e finalizar a compra? Fazer uma análise do funil de vendas é a maneira mais correta de entender quem é o prospect e sua importância para o marketing digital.

 

O funil de vendas é utilizado para organizar os conteúdos que serão mostrados ao público conforme seus princípios, necessidades e diferenciais. Assim, os potenciais compradores são nutridos de informações gradativas e cada vez mais específicas sobre o produto e seus diferenciais. Essa prática é fundamental para qualquer departamento de marketing e vendas que deseja aumentar os resultados da empresa.

 

Por meio deste conceito, é possível obter insights de possíveis melhorias nas etapas do processo e também para outras áreas, como o desenvolvimento de produtos. As 3 etapas do funil de vendas são divididas de acordo com o comportamento da persona em cada uma delas e, consequentemente, pelo tipo de conteúdo necessário para a conversão. Confira, abaixo:

 

Topo do funil

O topo do funil é a etapa de aprendizado e descoberta, pois a maioria das pessoas que entram no site não estão interessadas em comprar um produto ou serviço para resolver um problema. Na maioria dos casos, eles ainda nem sabem que têm um problema.

 

No topo do funil, também chamado de “atração”, um grande volume de conteúdo é jogado de forma que alcance o maior número de interesses no público-alvo. Para atingir leads ampliados, esses conteúdos têm que ser estudados e não escolhidos aleatoriamente. Uma boa estratégia se inicia na segmentação de perfil baseada na persona do negócio, o mercado e seus concorrentes.

 

Meio do funil 

Dentro do universo dos SQL, alguns vão identificar que possuem problemas e necessidades que precisam ser resolvidas. Essa etapa pode ser chamada de “consideração”, pois abriga os leads que estão mais próximos de uma compra, demonstram maiores interesses na empresa e têm avanço na sua maturidade para avanço de suas tomadas de decisões.

 

O consumo é identificado, garantindo que as ações seguintes sejam personalizadas com o intuito de qualificar ainda mais suas potencialidades para a compra. Nesta parte, é importante conseguir criar um senso de urgência.

 

Caso contrário, o comprador vai identificar que sua empresa tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto para resolvê-lo. Quer sair logo dessa etapa? Clique aqui e confira nosso post sobre o assunto!

 

Fundo do funil

A chamada etapa da “decisão”, última dentro do funil de vendas e também a mais afunilada de todas, é onde os prospects serão abordados e transformados em MQL ou SQL. Depois de passar uma grande massa pelo funil, a quantidade de indivíduos diminui e permite fazer uma análise mais personalizada de cada um.

 

O fundo do funil acontece quando os leads já estão qualificados e próximos de se tornarem clientes da sua empresa. Ou seja: adicionar o produto ou serviço no carrinho e finalizar a compra! Isso significa que, depois de entender os tipos de soluções disponíveis, passaram a considerar a sua empresa como uma das melhores opções.

 

O objetivo do conteúdo no fundo do funil é mostrar por qual motivo a sua solução é melhor que a da concorrência e por qual razão deve contratá-la. Isso garante a identificação dos prospects que devem ser abordados imediatamente para fechar a compra.

 

HeroSpark: conheça a ferramenta SparkFunnels

 

Agora que você já sabe o que é lead, como funciona o funil de vendas e prospects e o que fazer para gerar esses clientes, conta pra gente: você conhece a ferramenta SparkFunnes? Crie funis de vendas de alta conversão e gere resultados reais para o seu negócio digital com a ajuda da HeroSpark!

 

A ferramenta SparkFunnels é super simples e te ajuda a montar o funil de vendas da sua empresa em apenas 5 minutos! É a opção mais completa do mercado e, melhor, não te torna dependente de programadores, designers e agências! Quer gerar leads e prospects de qualidade? Então, clique aqui e comece a usar a nossa ferramenta gratuitamente!

 

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