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Você sabe o que é lead? Atualmente, a geração e gestão de lead é a melhor forma de fazer a sua empresa crescer. Uma gestão bem feita tem o poder de ampliar os resultados do seu negócio.

Se você deseja aumentar suas vendas, a solução está bem na sua frente: é essencial entender como gerar novos leads, distinguir os tipos de lead e prospects e, finalmente, desenvolver ações para capitalizar esse interesse.

 

O que é lead?

Basicamente, lead é um cliente que demonstra interesse no seu produto e tem o potencial de efetivar a compra do seu serviço.

Dessa forma, a pessoa oferece o próprio contato, seja e-mail ou telefone, por meio do preenchimento de formulários em landing pages e/ou sites.

O objetivo é acompanhar a marca e conseguir uma oferta de valor no seu site como conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto ou serviço, entre outras coisas.

Ou seja, é alguém que provavelmente tem interesse em saber mais sobre o seu negócio, tanto em conhecimento quanto em ofertas de serviços.

Vamos imaginar que uma empresa oferece dicas sobre o seu serviço, mas apenas para as pessoas que se cadastrem.

A partir do momento que esse visitante preenche seus dados, automaticamente se torna um lead.

 

Tipos de lead

Quando alguém te perguntar quantos leads você tem na sua lista, essa pessoa está querendo saber quantos contatos você tem cadastrados.

Porém, nem todo lead pode estar realmente muito interessado no serviço.

Pode acontecer de ser só curiosidade sobre seu produto, por isso é de extrema importância que você saiba qualificar os seus clientes.

Para te ajudar, abaixo, separamos os principais tipos de lead.

 

Marketing Qualified Leads (MQL)

Marketing Qualified Leads (MQL), traduzido do inglês, significa “Lead Qualificado de Marketing”.

Representa aquela pessoa que já conhece o seu trabalho, teve contato por meio de conteúdos baixados, mas ainda não tem potencial para virar de fato um cliente.

Existem táticas de marketing digital que servem de influência para que essa pessoa comece a usufruir dos seus produtos.

Por isso, é importante deixá-lo próximo da marca e muito bem informado sobre o que acontece.

 

Sales Qualified Leads (SQL)

Esse tipo de lead, chamado Sales Qualified Leads (SQL), nada mais é que a evolução do exemplo citado de MQL citado anteriormente.

São clientes que já estão realmente interessados no seu produto e estão prestes a realizar a compra do seu serviço.

Nesse caso, é hora de apresentar as melhores conversões de vendas e deixar que seu time trabalhe em cima deste usuário. Eles são a transição entre leads e prospects.

Ou seja, tudo é questão de fazer um trabalho de construção de relacionamento com seus leads, esse processo é fundamental para a geração de suas vendas.

 

Prospect

Um prospect é uma pessoa ou empresa que tem tipos de problemas ou desafios em cima dos quais seu negócio pode criar um valor.

Dessa forma, você precisa desqualificá-los do seu pipeline (mapa de atividades) de vendas se não puder criar a solução ou se eles não perceberem o potencial que sua marca pode oferecer.

Na área de marketing digital, o prospect (“prospecto”, em português) é utilizado em muitos termos. É crucial entender cada um deles e como podem ajudar o seu negócio digital.

No geral, o prospect deve:

  • ter fit (encaixe) com suas personas e com seu mercado de ação;
  • ter meios financeiros para fechar negócios com sua empresa;
  • ser a pessoa responsável por tomar a decisão de compra (ou ter autorização).

Como ainda não foi qualificado como um lead de fato, precisa ser trabalhado e educado para achar na sua empresa a oportunidade de resolver seus possíveis problemas. 

Agora que você sabe do que se trata, surge uma nova dúvida: como gerar um lead com mais facilidade e menos tempo? Vamos falar disso, abaixo!

 

Descubra o que é lead e obtenha melhores resultados com a sua estratégia

Defina os prospects para gerar novos tipos de lead | Foto: Unsplash

 

Como gerar um çead com mais facilidade e em menos tempo?

Abaixo, veja 12 dicas essenciais para te ajudar e impulsionar suas vendas e captar mais leads:

 

1. Crie a sua persona

O primeiro passo para quem deseja crescer na geração de leads é criar a sua persona. Afinal, como se comunicar corretamente se você não souber com quem está falando?

Uma persona é uma representação semifictícia de um cliente perfeito, uma figura ideal do seu público-alvo.

A persona é baseada em dados reais sobre características e comportamentos do cliente, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Quanto mais personalizada for a sua comunicação, maior será o engajamento com os seus clientes. É preciso que tenha identificação da sua persona com o conteúdo oferecido.

Além de ter conhecimento sobre características pessoais, como idade, gênero e preferências, entender a dor e/ou necessidade da sua persona é um dos pontos mais importantes. Na verdade, é provável que sua empresa tenha mais de uma.

Por isso, entender e conhecer cada uma delas é fundamental para a identificação de oportunidades para o seu negócio.

 

2. Crie uma página para captar contatos

Crie na página do seu website um botão onde a pessoa possa preencher com seus dados e, principalmente, seu e-mail. Esta é a página de captura.

A partir daí, envie e-mails com conteúdos relevantes e acompanhe métricas para garantir que eles sejam lidos.

Afinal, esse é o passo básico para que você tenha o primeiro contato com seu lead.

 

3. Use ferramentas para gestão de lead

O papel principal dessas ferramentas é te mostrar quem são seus leads e o que eles estão fazendo no seu site.

Sabendo disso, escolha o que mais se identifique.

A seguir, veja 3 ferramentas que podem ajudar:

  • Hubspot: a plataforma oferece controle total do relacionamento com o cliente, gerenciando clientes via e-mail, mídias sociais ou qualquer tipo de contato. Também permite acompanhar tudo em tempo real por Gmail ou Hotmail.
  • Sales Form: Oferece produtos com foco em atendimento ao cliente, marketing, inteligência artificial e criação de aplicativos, por meio de um programa baseado em nuvem.
  • Marketo: a Marketo é uma ferramenta mais sofisticada e fornece dados completos sobre seus leads, assim como funcionalidades para e-mail marketing, criação de landing pages e formulários.

 

4. Seja proativo com seus leads

Muitas das vezes o que falta para o cliente apertar sua mão e fechar negócio é informação.

Por isso, é importante manter o contato! Você pode mandar um simples e-mail oferecendo ajuda, explicando como funciona o mercado ou mostrando alguns de seus materiais para que a pessoa possa conferir, por exemplo.

Após isso, provavelmente sua lista de clientes irá aumentar, proporcionando assim um número maior de vendas e crescimento no mercado com o seu produto.

 

5. Produção de conteúdo

A produção de conteúdos e informativos engaja e direciona os seus visitantes a se tornarem leads.

Normalmente, eles são o primeiro contato do seu lead com sua marca. Portanto, para gerar leads, é preciso oferecer conteúdo que promova transformação.

Você deve estar se perguntando: o que é material rico? Basicamente, o material rico corresponde a um bom conteúdo que tende a ser mais extenso, informativo e útil ao seu público-alvo.

Pode ser feito em forma de e-book, infográficos, planilhas ou simuladores. Isto é, são materiais mais aprofundados que resolvam problemas do seu cliente em potencial.

Ter um blog no site da sua empresa e gerar um bom conteúdo vale a pena, porque torna o posicionamento da marca mais coerente com a gestão de leads, cujo propósito é fazer com que os prospects que estão no topo do funil de vendas desçam até o fundo.

Tela de adição de novo artigo no WordPress

A evolução deve ser natural, conforme as etapas que citamos até aqui. Cabe ao time de marketing separar aqueles com maior potencial e que estão preparados para receber uma oferta.

 

6. Landing pages e pop-ups

Landing pages são páginas que ajudam na geração de leads. São muito importantes, pois apresentam uma estrutura simples e objetiva.

A partir de uma ferramenta de automação de marketing, como a HeroSpark, você consegue criar páginas de formas simples.

  • Chamada principal;
  • Descrição do material rico oferecido;
  • Formulário (nome, email, telefone de contato) para que você possa ter um primeiro contato com seus leads.

Para saber como criar uma landing page, assista ao vídeo abaixo:

No caso do pop-up, o recurso funciona como uma janela que abre no navegador da sua página na internet. Os principais tipos são:

Pop-up formulário: é exibido em seu site de forma centralizada quando o visitante tenta sair da página. É excelente para recuperar visitantes que já estavam decididos a fechar a página

Pop-up CTA (call to action): aparece no canto da tela quando seus visitantes rolam 50% da página. Tem dois principais objetivos: promover as suas landing pages e avançar os seus visitantes na jornada de compra.

 

7. E-books

Uma das técnicas mais eficientes que o marketing digital utiliza para gerar novas oportunidades de negócios é oferecer e-books gratuitos sobre temas da área de atuação da empresa.

O livro digital serve como uma espécie de moeda de troca para obter mais informações de possíveis clientes.

Isso ocorre porque, geralmente, as pessoas não se importam em deixar o email e mais alguns dados em um formulário em troca de um conteúdo rico e denso.

Essa é a oferta mais clássica usada no mundo digital atualmente. A vantagem é que permite aprofundar o assunto desejado e explorá-lo de uma forma onde em um blog, por exemplo, não seria possível.

Um e-book também é um bom conteúdo a ser feito em parceria com outra empresa. Assim, os esforços são divididos e é possível escrever um conteúdo ainda mais completo.

 

8. Infográficos

Infográficos são ótimos materiais para gerar valor de sua audiência.

São representações visuais capazes de misturar texto e imagem e tornar o conteúdo bastante dinâmico.

Muitas empresas oferecem o infográfico gratuitamente em seus blogs.

Esse tipo de promoção é válida, principalmente se você colocar no final do post o código para outros blogs compartilharem o infográfico e gerar backlinks para seu site.

 

9. Whitepaper

Essa é uma técnica pouco utilizada. Consiste em posts mais longos, pequenos demais para formato de e-book, e grandes demais para textos padrões de blog.

Caso sua empresa invista em Google Ads e hoje só tenha ofertas de conversão direta, como pedido de orçamento e contato, vale a pena criar um whitepaper.

Isso irá direcionar parte do tráfego para lá e a ação será mais rápida na hora de aumentar a geração de leads e, melhor, mantendo o mesmo investimento.

 

10. Lead Scoring

Lead Scoring é uma técnica de pontuação utilizada para medir aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando de forma automática ou manual.

Geralmente, a classificação do lead vem de duas pontuações:

  1. perfil (dados como cargo e segmento)
  2. interesse (informações como acessos e conteúdo consumido).

O principal benefício dessa prática consiste em tornar os times de marketing e vendas mais eficientes, proporcionando mais ofertas a partir de um mesmo conjunto de leads.

O erro comum é achar que esta técnica só vale para grandes empresas que já possuem uma lista vasta de leads. Isso é mito! Por causa disso, muitos negócios acabam perdendo excelentes oportunidades de sair na frente dos concorrentes e vender mais.

 

11. Planejamento de Marketing Digital

Uma das mais efetivas formas de gerar leads é com a ajuda do marketing digital. Esta ferramenta direciona esforços de divulgação e promoção da empresa para o ambiente digital, auxiliando na criação de um fluxo de vendas mais objetivo. Um planejamento de marketing digital deve conter:

  • Análise de cenário
  • Análise da concorrência
  • Pontos fracos e fortes do negócio
  • Aportes financeiros
  • Estratégias úteis
  • Cronograma de ações
  • Resultados esperados, convertidos em metas para vendedores e para a força de vendas.

 

12. Utilize CTAs

O Calls to Action (CTA), traduzido para o português como “chamadas para a ação”, é um dos principais recursos para gerar leads.

Representa o momento em que um interessado clica em um botão e se aproxima da sua empresa. Entretanto, para que o cliente efetue o clique, precisa ser convencido por um bom argumento.

Por isso, estenda sua estratégia de marketing de conteúdo até os CTAs e explore seus diferenciais para convencer o potencial cliente a entrar efetivamente em seus canais de venda.

Para saber como fazer isso de maneira bem-sucedida, acesse aqui e leia o nosso post com o passo a passo sobre o assunto!

Homem segurando uma placa escrito "curta e se inscreva", exemplo de chamada para ação

 

Funil de Vendas

Será que a sua persona está pronta para adicionar o seu produto no carrinho e finalizar a compra? Fazer uma análise do funil de vendas é a maneira correta de encontrar a resposta. 

O funil de vendas é utilizado para organizar os conteúdos que serão mostrados ao público conforme seus princípios, necessidades e diferenciais.

Assim, os potenciais compradores são nutridos de informações gradativas e cada vez mais específicas sobre o produto e seus diferenciais.

Por meio deste conceito, é possível obter insights de possíveis melhorias nas etapas do processo e também para outras áreas, como o desenvolvimento de produtos.

As 3 etapas do funil de vendas são divididas de acordo com o comportamento da persona em cada uma delas e, consequentemente, pelo tipo de conteúdo necessário para a conversão. 

 

Topo do funil

O topo do funil é a etapa de aprendizado e descoberta, pois a maioria das pessoas que entram no site não estão interessadas em comprar um produto ou serviço para resolver um problema. Na maioria dos casos, eles ainda nem sabem que têm um problema.

No topo do funil, também chamado de “atração”, um grande volume de conteúdo é jogado de forma que alcance o maior número de interesses no público-alvo.

Para atingir as pessoas certas, os conteúdos tem de ser planejados e não escolhidos aleatoriamente. Uma boa estratégia se inicia na segmentação de perfil baseada na persona do negócio, o mercado e seus concorrentes.

 

Meio do funil 

Algumas pessoas identificam problemas e procuram soluções. Elas estão no meio do funil.

Essa etapa pode ser chamada de “consideração”, pois abriga os leads que estão mais próximos de uma compra, demonstram maiores interesses na empresa e têm avanço na sua maturidade para avanço de suas tomadas de decisões.

Nesta parte, é importante conseguir criar um senso de urgência e fazer com que a pessoa avance de estágio.

Caso contrário, o comprador vai identificar que sua empresa tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto para resolvê-lo. 

 

Fundo do funil

A chamada etapa da “decisão”, última dentro do funil de vendas e também a mais afunilada de todas, é onde os prospects serão abordados e transformados em MQL ou SQL.

A cada etapa, a quantidade de pessoas no funil diminui e as ofertas se tornam mais personalizada. 

O fundo do funil acontece quando os leads já estão qualificados e próximos de se tornarem clientes da sua empresa. 

Isso significa que, depois de entender os tipos de soluções disponíveis, passaram a considerar a sua empresa como uma das melhores opções.

O objetivo do conteúdo no fundo do funil é mostrar por qual motivo a sua solução é melhor que a da concorrência e por qual razão deve contratá-la.

Isso garante a identificação dos prospects que devem ser abordados imediatamente para fechar a compra.

 

Construa um funil de vendas para atrair leads

Saiba em qual fase do funil de vendas a sua persona está | Foto: Charles Deluvio/Unsplash

Como gerenciar a base de leads?

Para fazer com que eles avancem pelo funil de vendas, é essencial gerenciá-los. Do contrário, todo o esforço na captura desses e todas as estratégias utilizadas corretamente podem ser em vão.

Sendo assim, separamos algumas informações relevantes que vão te ajudar a conduzir os seus leads para transformá-los em clientes.

 

Produza conteúdos

Você deve saber que o Inbound Marketing é uma poderosa ferramenta para alimentar e evoluir a qualidade dos seus leads, não é mesmo?

Portanto, invista na criação de blogs, e-books, podcasts e redes sociais, incluindo conteúdos para quem já faz parte da sua base. Isto se chama nutrição de leads.

 

Envie e-mail marketing

Além da produção de conteúdo em alguns canais, também é imprescindível investir no e-mail marketing para nutrir e gerenciar os seus leads.

Essa é uma forma de interagir com a sua base e segmentá-la nas etapas do funil. Por isso, não deixe de investir em newsletters.

Além disso, procure ferramentas que possibilitem a automação desses envios, como a HeroSpark. Assim, você economiza tempo e consegue aprimorar a entrega de conteúdo por etapa de funil.

 

Não abuse dos contatos

Embora seja primordial manter o engajamento dos leads por meio de e-mails, você não deve abusar na quantidade de vezes que entra em contato com eles.

Isso porque a insistência pode cansá-los e fazer com que eles deixem de acompanhar a sua marca.

Por isso, é necessário definir uma periodicidade para entrar em contato com a base de cada uma das etapas do seu funil.

Vale dizer ainda que essa definição da abordagem vai depender de lead para lead. Ou seja, será em uma intensidade para aqueles que estão desengajados e em outra para os que estão quase se tornando cientes.  

 

Faça higienizações na base

Realizar periodicamente higienizações na base de leads e mantê-la atualizada também é essencial para que você não despenda tempo e recursos em algo que não terá retorno.

Isso quer dizer que é imprescindível, de tempos em tempos, remover da sua lista todos aqueles e-mails que não são mais relevantes para as próximas campanhas, como os usuários que pediram para se descadastrar, marcaram o seu e-mail como spam, endereços de e-mail que já não existem mais, entre outros.

 

Gere leads de graça com a HeroSpark

Agora que você já sabe o que é lead, como funciona o funil de vendas e prospects e o que fazer para gerar esses clientes, crie funis de vendas de alta conversão e gere resultados reais para o seu negócio digital com a ajuda da HeroSpark!

Ela é intuitiva e ajuda a montar o funil de vendas da sua empresa em apenas 5 minutos! É a opção mais completa do mercado e, melhor, não te torna dependente de programadores, designers e agências!

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5 Comentários

  1. Eduardo Cassiano disse:

    Muito bom, rápido e direto ao ponto.

    1. maria disse:

      Agradecemos pelo feedback, Eduardo! Caso tenha interesse, confira outras dicas que temos sobre o assunto em nosso blog! 😁

  2. […] A área do marketing abrange uma série de estratégias e pode garantir o sucesso de um negócio. Contudo, é importante planejar bem o primeiro passo na direção ao cliente. Logo, a empresa precisa ter uma boa relação com os leads. […]

  3. […] alguns casos, ao ver um comentário negativo, há leads que até defendem a empresa. Além disso, o marketing de relacionamento pode ser exercido por […]

  4. […] o público-alvo. Depois de entender o mercado, as expectativas do público e construir uma lista de leads — ou, até mesmo, clientes — é que vai ser iniciado o investimento no […]

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