Gatilhos mentais: o que são e como utilizar

Um dos pontos cruciais ao se utilizar os gatilhos mentais é descobrir porque seus clientes em potencial se comportam de determinada maneira, o que estão pensando e como você pode fazer com que eles ajam na direção desejada.

Gatilhos mentais são técnicas que interferem exatamente no que seu potencial cliente deseja, mas não sabe ainda porque não trouxe esse desejo ao consciente. 

Vale destacar que essa técnica não deve aparecer só nas cartas de vendas! É normal utilizá-la em newsletters e artigos de blog também. 

Com ela, você pode ganhar mais assinantes, vendas, referências ou qualquer outro fator que expanda seus negócios.

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O que são os gatilhos mentais?

Quando nos referimos a gatilhos mentais, estamos falando sobre estímulos que impulsionam pessoas a tomarem decisões a nível do inconsciente. 

Na prática, esses estímulos são capazes de automatizar ações, especialmente quando o assunto é fazer uma determinada escolha. 

Então por que não aproveitar esse conceito para melhorar as vendas do seu infoproduto?

Gatilhos mentais de Robert Cialdini

A partir de pesquisas, o psicólogo Robert Cialdini criou o conceito de “gatilhos mentais” e os definiu como recursos persuasivos. 

Em cima disso, ele passou a propagar a existência de impulsos que influenciam nosso cérebro nas tomadas de decisão e na condução das nossas ações. 

Assim, em seu livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar”, ele falou sobre alguns gatilhos, sendo os principais:

1. Gatilho de  reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é caracterizado quando algo é dado a um cliente e ele automaticamente se sente encorajado a oferecer algo em troca. 

Pense: alguma vez seu amigo já levou um lanche para você sem motivo algum? Normalmente você se sente até inquieto para retribuir, não é mesmo? Essa é uma característica humana que pode e deve ser aproveitada no marketing.

O marketing de conteúdo é o principal auxiliar da reciprocidade. 

Isso porque, com a sua persona bem elaborada, basta disponibilizar um conteúdo gratuito e ver a mágica acontecer ao lançar um produto pago: as pessoas vão querer retribuir pelo reconhecimento do valor passado gratuitamente no outro momento. 

2. Gatilho de autoridade

Cada vez mais, os consumidores têm desconfiado das informações disseminadas pela internet. Isso quer dizer que o seu objetivo na web deve ser se posicionar como autoridade e fonte de informações seguras. 

Se você trabalha com artigos esportivos, por exemplo, estude chamar algum atleta de destaque para fazer parceria. Mas se o seu nicho for o de suplementos, encontre um nutrólogo qualificado. E assim por diante. 

Outras formas de cultivar a autoridade são:

• Fazer guests posts com especialistas;
• Realizar pesquisas metódicas e levantamentos de dados;
• Marcar presença em eventos grandes do nicho;
• Mostrar prêmios ou certificações no portal. 

Dessa forma, assim que o seu lead bate o olho e enxerga esses indícios de autoridade, a decisão pela compra se torna mais fácil.

3. Gatilho da afeição

Passar informações com autoridade e segurança não implica necessariamente em adotar um perfil frio e extremamente científico. O gatilho mental da afeição ajuda a receber bem o público e fazê-lo sentir que é bem-vindo. 

Vale dizer que grande parte das nossas emoções nascem de forma automatizada e não consciente. Um exemplo prático disso é a quantidade de pessoas que colecionam objetos pelo seu puro valor emocional, desde bonecas a porcelanas antigas.

No mercado digital, as emoções são trabalhadas quando se conta histórias relacionadas ao produto ou serviço. Assim, incluir em sua narração raiva, medo ou ansiedade e positividade, pode fazer seu leitor ler o conteúdo até o fim e ainda compartilhá-lo. 

Então:

• Evidencie problemas que enfrentou;
• Desabafe a raiva que passou em algum momento da sua jornada;
• Compartilhe notícias boas sobre o segmento e histórias de sucesso;
• Debata temas polêmicos do nicho, que geram curiosidade (sem mencionar religião, política e temas afins).

4. Gatilho da consistência

Utilizar a consistência também é uma maneira de persuadir os leads. 

Por exemplo: a frequência das suas postagens e a maneira consistente que você realiza os lançamentos ajuda a indicar o comprometimento com o seu público. 

Por isso, é muito importante ter compromissos recorrentes, como o cuidado com um calendário editorial. 

Essas ações em médio e longo prazo ajudam a fortalecer a credibilidade do seu negócio diante do seu público.

5. Gatilho da prova social

O gatilho da prova social leva em consideração que as pessoas tendem a buscar a opinião de outras pessoas antes de tomarem uma decisão. 

Isso significa que se você apresentar cases de sucesso ou feedback de um determinado número de clientes que aprovam o seu produto digital, maiores são as chances de atração de novos clientes. 

Convém destacar que o gatilho mental da prova social é muito eficiente em situações onde existe incerteza. Então o lead pode ser impulsionado a tomar uma decisão ao ver que o produto atendeu bem a expectativa de outras pessoas.

6. Gatilho da escassez

Outro gatilho importante citado por Robert Cialdini em sua obra é o gatilho mental da escassez. 

Esse princípio persuasivo chama a atenção das pessoas não apenas pela falta em si, mas principalmente porque aquilo que é escasso também é entendido como algo exclusivo.

Pessoas que gostam de construir coleções, por exemplo, são bastante atraídas pelo gatilho da escassez e vêem isso como um valor extra no produto.

5 outros gatilhos mentais eficazes

Além dos 6 gatilhos citados acima, relacionados à obra de Robert Cialdini, também existem outros gatilhos mentais importantes e que podem ser utilizados em estratégias de marketing digital, como:

1. Gatilho da relação dor x prazer

Da mesma forma que críticas influenciam mais o nosso dia do que elogios, produtos e serviços focados em resolver um problema tendem a fazer mais sucesso do que aqueles que divertem ou dão prazer.

Se você trabalha com uma solução que tradicionalmente gera prazer ao cliente, não precisa mudar de nicho. Apenas trabalhe a apresentação disso.

Por exemplo: se você vende bolsas femininas de ticket alto, em vez de falar dos pontos positivos o tempo todo, pense nas dores e objeções que o perfil do seu cliente enfrenta. 

São mulheres executivas? Se sim, será que elas enfrentam preconceito caso se descuidem do vestuário em grandes eventos corporativos?

2. Gatilho da ancoragem de preços

Você já percebeu que utilizar os gatilhos é implementar estratégia em tudo, certo? É possível fazer o mesmo com os preços dos produtos. 

Este gatilho foi criado como conclusão de um estudo em que uma cerveja de $1,80 quase não era comprada, mas quando colocada ao lado de outras cervejas de $1,60 e de $2,50 ela era escolhida. 

Isso acontece porque a maioria de nós opta pelo produto econômico, mas não tão barato de modo que a qualidade não seja comprometida. Ou seja, não é só o preço que está em jogo, mas também a competitividade e a percepção de valor. 

Então, seja qual for o preço do seu produto ou opção de serviço, experimente colocá-lo em um intervalo de extremos. Assim, a quantia será mais atraente ao consumidor

3. Gatilho da novidade

O gatilho da novidade atinge, com frequência, a área cerebral que responde a novos estímulos com produção de dopamina (substância que proporciona prazer e dá a sensação de recompensa). 

Então toda vez que a Apple lança um aparelho novo e os mais críticos comentam “Ah, mas o novo celular não mudou nada”, os verdadeiros clientes estão vibrando com o lançamento pelo simples fato de ele ser uma novidade.

Trazendo a técnica para o marketing, uma ideia é criar determinado conteúdo da sua linha editorial e promovê-lo bastante por um mês, aproximadamente. 

Assim que o engajamento diminuir um pouco, publique a mesma ideia em outro formato,  talvez com um infográfico ou um vídeo. 

Mesmo se tratando do mesmo tema, o público sentirá que é algo novo e isso pode trazer à tona toda aquela sensação de bem-estar e recompensa com a sua marca.

4. Gatilho do curiosidade

Além da novidade, nós apreciamos a curiosidade ou suspense. Todo mistério aparece para ser resolvido, e se você é novo no mercado digital, dá para tirar ainda mais proveito disso.

Crie sua página, landing page ou rede social com frases utilizando as palavras “segredo, revelado, etc” e deixe claro que, quem seguir o seu perfil ou se cadastrar no formulário, será o primeiro a saber de tudo. 

5. Gatilho da antecipação

Sempre que for lançar algo, projete antes e também aproveite o chamado gatilho da antecipação. 

Para isso, destaque o problema que a sua novidade vai resolver e incentive os leitores a ficarem atentos à revelação.

Agora que você já sabe que os gatilhos mentais são técnicas de vendas bastante efetivas e que atuam sobre diferentes aspectos dos negócios, observe qual ou quais melhor se encaixa à marca e alavanque seus resultados. 

Mas, além disso, saiba que é preciso estar atento às tendências do mercado digital e conhecer tudo sobre métricas, expressões e as principais estratégias. Quer saber como?

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