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Como criar uma estratégia sólida e eficaz para campanhas de email marketing

Saiba tudo sobre email marketing e como gerar resultados para o seu negócio | Foto: Unsplash

Todos os anos é comum ouvirmos duas afirmações: “esse é o ano do podcast (ou de qualquer outra nova mídia)” e “o email marketing morreu”. Quanto à primeira, não sei dizer se ainda chegamos no famigerado “ano do podcast”. No entanto, em relação à segunda afirmação, escrevo com todas as letras: o email marketing não morreu. E nem vai morrer!

 

Se você deseja saber o que é email marketing, como essa estratégia funciona e o jeito mais eficaz de criar campanhas que convertem, você está no lugar certo! Este artigo vai te explicar tudo o que precisa saber sobre o email marketing. Vem comigo!

 

O que é Email Marketing? 

 

O email marketing consiste na estratégia de realizar disparos de emails para uma lista de contatos, em geral já interessados no seu negócio. Os objetivos podem ser diversos, desde mantê-los engajados com sua marca até estimular uma conversão.

 

De acordo com um levantamento da Visual Capitalist, empresa que oferece consultoria em negócios nos Estados Unidos, a cada minuto no ano de 2019, eram enviados em média cerca de 188 milhões de emails. Nesse mesmo ano, a Gmail, uma das plataformas mais utilizadas no mundo, alcançou a incrível marca de 1,5 bilhões de usuários.

 

Com esses números enormes, não é de espantar que as empresas continuem usando o email como uma das suas principais plataformas de marketing digital. O email está longe de ser considerado obsoleto e ainda é capaz de trazer bons resultados para as empresas que se utilizam dele.

 

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Não se preocupe, não fazemos spam.

 

Email Marketing x Spam 

 

Durante bastante tempo as ações de email marketing foram vistas como spam, criando um certo estigma sobre essa estratégia de marketing de conteúdo. Mas isso acontecia porque as empresas costumavam comprar listas de endereços e não construir sua própria base de contatos.

 

Pois bem, uma boa estratégia de email marketing reside no interesse de quem recebe o email no conteúdo enviado. Caso o receptor não possua interesse, com certeza irá lhe marcar como spam e perde-se uma oportunidade de conversão. Por isso a importância de construir uma lista de contatos que tem interesse e queira receber seus conteúdos.

 

Caso consiga construir uma “base” interessada, seu negócio poderá aproveitar as vantagens dessa modalidade de marketing digital. Por exemplo, segundo dados da Campaign Monitor, um email é 40 vezes mais efetivo para aquisição de novos clientes do que redes sociais como Facebook e Twitter. Esse mesmo levantamento também mostra que, para cada $1 investido em email, o retorno é de $38. Ou seja, o ROI é absurdamente alto!

 

A importância do email marketing 

 

Email marketing_ Apenas o Gmail tinha em 2019, 1,5bi de usuários | Foto: Unsplash
Apenas o Gmail tinha em 2019, 1,5bi de usuários | Foto: Unsplash

 

Agora que você já sabe o que é email marketing, deve estar se perguntando porque você deve usar isso na sua empresa, não é mesmo?

 

Um artigo da Pew Research Center previu o incrível número de 3 bilhões de usuários de email no ano de 2020. Atente-se que são 3 bilhões de usuários únicos, se formos levar em consideração o número de contas de emails ativas, esse número gira em torno de 5,6 bilhões.

 

Estima-se que 92% das pessoas adultas usam esse recurso, sendo que 61% delas usam diariamente. Esses números mostram como campanhas de email possuem um alcance enorme, o que é fundamental para estratégias de vendas.

 

Como dito anteriormente, o ROI em campanhas de email marketing é altíssimo, ou seja, investir nisso é sinônimo de lucro. Outro dado relevante, da Convince&Convert, é que 44% dos destinatários de email realizam ao menos uma compra por ano baseado em um email promocional.

 

O email também permite uma interação mais próxima com os leads, algo bastante interessante para um negócio. E o melhor, isso tudo quase sem nenhum custo, já que o envio de emails é gratuito em todas as grandes plataformas de email.

 

Agora que você entendeu a importância do email marketing, está na hora de começar a colocar isso em prática e criar emails que convertam. Então, continue aqui comigo!

 

Como criar sua lista de contatos? 

 

Essa é a principal dúvida de quem está começando uma estratégia de email marketing. Nesse caso a dica de ouro é NUNCA comprar listas de email!

 

Apesar de parecer maravilhoso em uma primeira análise, já que têm vários contatos, não existe qualquer garantia que os endereços eletrônicos na lista tenham interesse no seu negócio ou na sua solução. Por isso, antes de começar o envio de emails, veja as dicas que vamos dar na sequência.

 

A Lei Geral de Proteção de Dados 

 

Esse é um ponto ao qual se atentar. Desde a aprovação da LGPD, é proibido que empresas enviem e-mails ou mensagens para pessoas que não deixaram claro que queriam recebê-las. Portanto, comprar listas de emails ou realizar envios avulsos pode implicar em penalidades.

 

De acordo com a LGDP, toda empresa ou instituição que desejar fazer uso das informações pessoais de algum cidadão deve obter o consentimento do mesmo.

 

A empresa também deve ser transparente quanto ao uso dos dados do indivíduo, deixando claro quais dados a empresa faz uso e para qual finalidade. Além do mais, a possibilidade de deixar de consentir com o uso dos dados não pode ser negada ao cidadão.

 

Se não posso comprar listas de emails, o que faço? 

 

Você já deve estar ansioso se perguntando qual a melhor forma de conseguir o endereço de e-mail e a permissão para enviar mensagem para pessoas? A resposta é por meio de formulários. Esses formulários podem ser postados em postagens nas redes sociais da empresa ou em publicações no blog.

 

Também existe a possibilidade de criar landing pages, páginas destinadas especificamente para recolher informações relevantes de um lead por meio de formulários. É importante, seja no formulário ou nas landing pages, que exista algum campo no qual o lead possa confirmar que deseja receber seu conteúdo e aceitar compartilhar alguns dados pessoais com a empresa.

 

Naturalmente, seus leads podem ficar receosos em repassar dados pessoais pela internet. Para essa situação uma dica é condicionar o acesso a algum material rico no preenchimento de um formulário.

 

Por exemplo: imagine uma empresa que oferece assessoria jurídica. A empresa possui um blog, em que publica textos relacionados à área. Os textos atraem milhares de pessoas interessadas ou não nas soluções da empresa. Porém, ao fim dos textos, a empresa chama o visitante a conferir um material exclusivo relacionado ao tema. Quem estiver realmente interessado irá clicar no link. Em contrapartida ao acesso, a empresa pede dados do visitante por meio de um formulário.

 

As principais informações e as mais relevantes para serem pedidas em um formulário para email marketing são:

  • Nome
  • endereço de email
  • Algum interesse do lead.

 

Formulários mais detalhados podem te dar mais informações, porém podem ser considerados maçantes e desencorajar o preenchimento por parte dos visitantes. Então, seja objetivo e sucinto!

 

Uma dica é focar em formulários simples e que questionem apenas o necessário. Se ao longo do tempo for preciso mais informação sobre o lead para tornar a estratégia de email marketing mais eficaz, faça um novo formulário em outro momento do funil. 

 

Os tipos de emails 

 

Dentro da estratégia de email marketing existem diversos tipos de emails que podem ser empregados, a depender do objetivo e do estágio no funil de vendas. Conhecê-los te ajudará a escolher melhor qual tipo de email usar em cada situação. Então, aqui vão alguns dos principais tipos de email:

 

Newsletter 

 

Esse é o tipo de email mais comum e é amplamente utilizado por empresas e negócios para manter sua base de leads informada sobre as novidades da mesma. A newsletter costuma ser enviada semanalmente ou quinzenalmente e busca informar quem a recebe. É uma maneira bastante eficaz e simples de manter o contato entre a marca e o lead.

 

De acordo com a Content Marketing Institute, cerca 40% dos profissionais responsáveis pelo marketing de empresa e negócios consideram o email marketing como a parte mais decisiva para obtenção de sucesso na sua estratégia de marketing de conteúdo.

 

Nutrição de leads 

 

Outro tipo de email que pode ser utilizado dentro de uma estratégia de email marketing é a nutrição de leads. Com esse tipo, visa-se “empurrar” um lead qualificado para a conversão através do envio de conteúdos, geralmente de maneira automatizada por meio de ferramentas de email marketing.

 

Cada email enviado deve direcioná-lo a um novo passo dentro da estratégia de funil de vendas da empresa, culminando com a conversão do lead em cliente. Os conteúdos devem ter relação entre si, geralmente seguindo uma lógica progressiva.

 

Podemos citar como exemplo a seguinte estratégia de nutrição de leads:

 

Digamos que sua empresa ofereça um curso de língua francesa online e conseguiu por meio de um formulário o contato do João, um jovem interessado em aprender língua francesa. Ele permitiu que a empresa mantivesse contato com ele e, inclusive, já leu alguns posts do blog da empresa. Então, podemos pensar no seguinte cronograma de nutrição de leads:

 

Dia 1: Agradecimento por ter repassado o contato e um CTA para artigos relacionados a gramática no blog do seu negócio.

 

Dia 2: Ebook de gramática básica de francês

 

Dia 3: Convite para uma aula online gratuita de francês

 

Dia 4: Ebook sobre cultura francesa

 

Dia 5: Avaliação gratuita sobre algum tópico dos materiais repassados

 

Dia 6: Desconto em um dos cursos de francês oferecidos pela empresa.

 

O foco da nutrição de leads é levá-los a uma conversão. No caso do exemplo citado acima, a conversão seria a contratação das aulas online de francês. O João foi cativado pelos conteúdos e seu interesse pelo francês provavelmente irá fazê-lo contratar as aulas.

 

Email sazonal 

 

Este tipo de email é mais específico. Assim como seu nome, é um email que é enviado em determinados momentos. Não é algo constante, mas sim sazonal. Esses emails são enviados em datas comemorativas e/ou feriados.

 

Emails sazonais costumam ser ótimos para estreitar o relacionamento entre a marca e o lead, fazendo ele se sentir lembrado. Por exemplo: um email enviado no Natal com alguma mensagem personalizada para o lead. Esse email com certeza irá elevar a imagem da sua marca com o lead, que sentirá que foi lembrado pela empresa.

 

Email promocional 

 

Esse tipo de email é muito comum no e-commerce e costuma surtir resultados positivos para esse setor e também para quem oferece infoprodutos. Os e-mails promocionais convocam o lead para aproveitar alguma promoção oferecida pela empresa. Essa promoção pode ser para todos ou exclusiva para os que receberam o email, um incentivo e tanto para o lead realizar uma compra.

 

É possível tornar esses tipos de email em algo bastante segmentado e aumentar as chances de sucesso na conversão. Você pode usar os dados que já possui de cada lead e trazer promoções individualizadas, de acordo com os produtos ou soluções mais interessantes para eles. Essa estratégia é mais vantajosa do que apenas criar uma promoção coletiva sem segmentar os interesses individuais de cada lead.

 

Email de convite 

 

Mais um tipo de email que pode ser empregado nas estratégias de email marketing. Enquanto os promocionais chamam o lead para aproveitar uma promoção, os emails de convite o chamam para participar de algum evento da empresa. O evento pode ser um webinar ou alguma live promovida pela empresa. 

 

Com o que se preocupar na hora de fazer uma estratégia de email marketing de sucesso? 

 

Título 

 

Sabe aquela famosa história de comprar um livro primeiro pela capa e depois pelo conteúdo? Pois bem, a escolha de um bom título para seus e-mails deve ser uma preocupação primordial para sua estratégia de marketing. Afinal, essa é a primeira parte do conteúdo que o lead terá contato (a capa do livro). Um título ruim pode tirar o interesse do mesmo em abrir seu email.

 

Segundo pesquisas, 35% do público abre um e-mail levando em consideração apenas o assunto. Achou pouco? Então olha essa: emails com assuntos personalizados têm 26% maior probabilidade de serem abertos, segundo a Campaign Monitor.

67 headlines para páginas de vendas

 

Se você ainda não sabe, está na hora de ir atrás de conhecimentos de copywriting e usá-los para escrever seus títulos. Muitos copywriters costumam dizer que, na hora de escrever uma carta de vendas, deve-se gastar 80% do esforço pensando em uma headline. Ou seja, você precisa pensar bastante nos títulos que vai usar em seus emails.

 

Segundo um levantamento da MailChimp, emails com assuntos relacionados a hobbies são os mais abertos, com uma taxa de abertura de 27,35%. Além disso, emails onde o nome do destinatário aparece no título também possuem maiores taxas de abertura. Uma última dica: muitos dos emails com maiores taxas de abertura continham a palavra “secreto” no título!

 

Personalização 

 

No fundo, todos nós gostamos de sermos mimados, não é mesmo? É sempre legal ver quando uma grande empresa nos chama pelo nome ou envia ofertas personalizadas para a gente, mesmo sabendo que foi apenas um disparo automatizado. Me desculpe se fui sincero demais.

 

Como eu disse ali na parte do título, os emails que citam o nome do destinatário logo no título têm maior taxa de abertura. Outro dado interessante, esse da Aberdeen, nos diz que e-mails personalizados aumentam as taxas de clique em 14% e conversões em 10%. É um bom aumento, né?

 

Além disso, quando eu falo de personalização, também estou falando sobre adaptar o conteúdo do email para todos os tipos de dispositivos, como celulares, por exemplo. 80% das pessoas que usam email abrem a caixa de entrada pelo dispositivo móvel. Atente-se a esse fato!

 

Segmentação 

 

Sabe quando você compra um produto e, ainda assim, continua recebendo emails com oferta desse produto? Pois é, isso significa que a empresa em questão não está segmentando direito a base de contatos dela.

 

Fazer uma boa segmentação é fundamental para uma campanha de email marketing funcionar, afinal, empresas que segmentam sua lista apresentam taxas de abertura 39% ou superiores em relação às que não segmentam. Além disso, elas têm 28% menos contatos que optam por não receber mais emails, segundo dados da Lyris Annual Email Optimizer Report

 

Plataformas de automação de emails, como Hubspot ou MailChimp, possuem os insumos necessários para você conseguir segmentar a sua base do melhor jeito para alavancar suas vendas.

 

Timing 

 

Tem uma história bem legal que eu sempre gosto de contar sobre o timing certo de enviar emails. Uma determinada empresa tinha o costume de dar férias coletivas para os seus funcionários todo fim de ano. No entanto, em um certo ano, essa empresa decidiu extinguir esse benefício.

 

A decisão era complicada, mas tinha de ser comunicada ao time. Então, segunda-feira, quando as pessoas chegaram ao escritório e começaram a abrir seus emails, leram o comunicado avisando que naquele ano não haveria férias coletivas. 

 

Todos os funcionários que haviam planejado férias em família tinham levado um banho de água fria naquele momento. No entanto, aquele momento era segunda-feira, o primeiro dia da semana. Com certeza grande parte daquela equipe trabalhou o resto da semana com a motivação lá embaixo, pois o timing do email foi horrível.

 

Recentemente, aqui no blog, eu dei várias dicas para quem deseja criar um webinar de sucesso e lá eu falei sobre a importância de conhecer a persona do seu negócio, com campanhas de email marketing não seria diferente. Você precisa conhecer o seu público-alvo e saber o melhor momento de interagir com ele.

 

Oferta 

 

Juntamente com o título, a oferta é o ápice do seu email. Essa oferta não necessariamente é a compra de um determinado produto ou serviço. Pode ser a inscrição para um webinar gratuito ou o download de um ebook.

 

Para fazer ofertas irresistíveis, novamente, você precisa conhecer os conceitos de copywriting, saber os gatilhos mentais corretos e conduzir o seu público a realizar determinada ação.

 

Segundo o levantamento do Hubspot, o Call-To-Action (CTA), conhecido como “clique aqui”, é o que possui maior taxa de clique, o que significa que você deve estar atento a esse tipo de informação para criar ofertas que convertam. 

 

E como analisar se o email marketing está gerando resultados? 

Assim como as demais formas de divulgação, os resultados do e-mail marketing precisam ser analisados constantemente para o aprimoramento da estratégia. Para isso, possui suas próprias métricas e conhecê-las é importante para conseguir perceber falhas e aprimorar a estratégia.

 

Taxa de entrega 

 

A taxa de entrega revela a porcentagem de e-mails que chegaram nos remetentes. Essa é uma taxa crucial para sua estratégia de email marketing, afinal os leads não podem ver seu conteúdo se nem ao menos o recebem. O ideal é que ela esteja acima de 95%. Se a taxa está abaixo disso, significa que alguns contatos da sua lista de contatos não estão recebendo, eles podem ser e-mails falsos ou que não existem mais.

 

Taxa de abertura 

 

A taxa de abertura é um indicador importante para a efetividade da estratégia de email marketing. Afinal, ela reflete a porcentagem de pessoas que abrem o email. Geralmente a taxa varia entre 6 e 20%. Taxas abaixo de 6% significam algum problema no título. Como já foi dito anteriormente, é necessário criar títulos chamativos, persuasivos e breves.

 

Taxa de clique 

 

Há quem considere esta a métrica mais importante do email marketing. No entanto, todas são importantes indicadores do sucesso ou de falhas na sua estratégia. A taxa de clique revela a porcentagem de pessoas que clicaram nos links que acompanham os emails.

 

Taxas de clique costumam ser acima de 3%, quando são menores que isso é sinal de alerta. Se poucas pessoas entram nos links, certifique que eles estão bem expostos e de fácil acesso no texto.

 

Caso ocorram mudanças na estrutura do texto e na exposição dos links, e ainda assim a taxa continue baixa, faça um paralelo com outras as taxas. Pois todas as taxas são interligadas entre si. Afinal não tem como os leads entrarem nos links se nem ao menos eles entram nos emails, por exemplo.

 

Taxa de conversão 

 

Essa é a taxa que todas as empresas desejam que esteja sempre alta. Afinal, o objetivo final de uma campanha de marketing é uma conversão. No entanto, estas taxas variam muito, a depender do tipo de conversão. Geralmente, é mais fácil que a taxa de conversão seja mais alta em um download de material rico gratuito do que quando a conversão é uma compra. 

 

Teste A B 

 

Testes a b são extremamente necessários para uma boa estratégia de email marketing | Foto: Unsplash
Testes a b são extremamente necessários para uma boa estratégia de email marketing | Foto: Unsplash

 

As estratégias de marketing digital de uma empresa devem sempre estar em constante modificação para conseguirem alcançar seus objetivos e aprimorar os resultados. Por isso a importância de perceber pontos fracos nas estratégias e apresentar soluções.

 

As métricas citadas anteriormente podem indicar possíveis problemas ou falhas nas estratégias de email marketing, assim abrindo caminho para propor soluções. Mas como saber qual a melhor solução? Simples, testando!

 

Os testes a/b, muito utilizados no marketing, podem te ajudar com isso. Em um teste a/b é possível aplicar duas opções e observar os resultados. Podem ser duas versões de uma página, dois títulos de e-mail e outras variáveis.

 

Vamos voltar ao exemplo da empresa de curso de francês. Ela já possui uma base interessante de contatos e deseja realizar testes a/b para saber qual é o melhor título para um email. 

 

Então, para uma parte da lista de contatos foi enviado um email com o título “Aprenda francês de casa, agora” e a outra parte da lista de contatos recebeu um email com o título “Aprenda francês de casa e com desconto”.

 

Após o envio dos emails a empresa observou as taxas de ambos, elas revelaram que os leads interagiram muito mais com o email que tinha a palavra desconto no título. Sendo assim, a empresa decidiu enviar para todos este modelo de título.

 

Os testes a/b podem ajudar na escolha do melhor título, melhor imagem ou o melhor conteúdo para seus emails. Mas cabe ressaltar que não é por que uma versão se saiu melhor que a outra que ela não possa ser aprimorada, a dica de ouro é sempre testar.

 

Como obter o resultado mais preciso no teste a b? 

 

Para conseguir obter os resultados mais precisos e que possam direcionar de maneira eficaz sua estratégia de email marketing, é importante se atentar nos seguintes fatores:

 

A métrica que será analisada 

 

É muito importante distinguir bem qual é a métrica importante para a sua análise. No exemplo que demos, por exemplo, não é interessante analisar a taxa de conversão, pois o impacto na mudança do título foi melhor na taxa de abertura e não na taxa de conversão. 

 

Teste apenas uma variável por vez 

 

Essa é uma dica importante para a realização de testes a/b. Não adianta testar diversas variáveis de um só vez, pois os resultados serão imprecisos.

 

Por exemplo, digamos que a empresa de cursos de francês tenha decidido testar 3 opções de título, além das duas já conhecidas ela também testou a versão “Aprenda francês de casa com professores qualificados”. Como ela interpretará os resultados? O que fez uma versão sair melhor que a outra? 

Quando se testa apenas duas variáveis por vez, as respostas são mais claras.

 

O teste deve ocorrer ao mesmo tempo 

 

O envio de emails para testes a/b devem ocorrer de forma simultânea. Nunca envie em dias ou horários diferentes, pois essas variações de horário e data podem interferir nos resultados e induzir a uma decisão não tão realista.

 

Preste atenção na amostragem 

 

Quando vamos realizar um teste, independente do que seja, precisamos de um número relevante de pessoas para que o resultado saia o mais preciso possível. Esse é um pensamento inclusive compartilhado pela ciência. Vacinas e remédios precisam de um número específico de pessoas em seus testes clínicos.

 

No marketing digital não é diferente. Precisamos de um número determinado previamente. O índice irá variar de acordo com sua lista de contatos. Por isso, não é possível dizer um número correto, mas podemos dizer que quanto maior a amostragem mais chances de um resultado mais preciso.

 

Saiba esperar pelos resultados 

 

É natural ficar ansioso pelos resultados dos testes, mas é importante ser paciente. Se o tempo designado para colher os resultados foi duas horas depois do envio dos emails, esse deve ser o momento de colher resultados e não é recomendável antecipá-lo. Pois nem todo mundo abre um email assim que recebe. É preciso esperar para obter os resultados mais precisos. 

 

Você está pronto para vender mais com email marketing? 

 

Agora que você já viu o que funciona e o que não funciona em campanhas de email, você está pronto para começar a colocar isso em prática?

 

O email marketing é um canal de comunicação que você vai possuir com a sua audiência e, como mostrado ao longo desse texto, muitas vezes engaja mais que as tradicionais redes sociais. Então vale muito a pena investir nessa modalidade de marketing de conteúdo.

 

A principal vantagem do e-mail em relação aos outros meios digitais de marketing é seu baixo custo, um atrativo e tanto. E quando usado de maneira planejada e analisando as métricas, pode trazer resultados muito interessantes e promissores para a empresa.

Por isso a importância de aprender os principais conceitos por trás do email marketing e as principais dicas para ter uma estratégia de sucesso. Uma boa dica, também, é possuir uma boa ferramenta de email marketing.

 

SparkFunnels 

 

Está pensando em começar sua estratégia de email marketing? A SparkFunnels pode te ajudar!

A SparkFunnels é a ferramenta de email marketing da HeroSpark, que possibilita a criação de funis de venda com alta conversão e a geração resultados reais para seu negócio.

 

A SparkFunnels permite criar landing pages, disparar e-mails, transmitir webinars e acompanhar as principais métricas da sua estratégia. E o melhor: tudo em um só lugar. Ao contrário de outras plataformas, não limita o número de leads. Na verdade, você tem número ilimitado de leads e funis de venda com a ferramenta!

 

Também temos o checkout integrado com as principais plataformas, como Hotmart, Edools e EadBox. Clique aqui e saiba tudo sobre como melhorar seu e-mail marketing com a SparkFunnels.

 

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