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Você já ouviu falar em cross selling e up selling? Essas são estratégias conhecidas que geram oportunidade de vendas. Elas aproveitam todo o potencial do cliente, por meio do estabelecimento de uma relação de confiança. O cross selling, também conhecido como venda cruzada, consiste na oferta de produtos complementares. Essa estratégia pode ser confundida por muitos com o up selling - neste post, você conhecerá as diferenças entre elas! Para que o cross selling dê resultados é necessário saber como usá-lo. Continue a leitura e saiba como! Afinal o que é cross selling? O cross selling ou venda cruzada é uma estratégia que oferece para os clientes produtos complementares, seja para os que já finalizaram a compra, seja para aqueles que ainda estão em processo de venda. O cross selling aumenta as oportunidades de negócio, dando ao cliente uma experiência mais completa, de modo a suprir as suas necessidades. Por isso, o ideal é oferecer produtos que estão relacionados e que, portanto, fazem sentido para o cliente adquirir. Não confunda cross selling com venda casada. Oferecer produtos complementares não é a mesma que atrelar a contratação de um bem ou serviço à aquisição de outro. Esse tipo de venda, normalmente, faz parte da jornada do cliente e pode ser usada por empresas de diversos segmentos e tamanhos. Outra vantagem é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que serve para mensurar a rentabilidade de um novo consumidor e, no cross selling, ele é bem baixo. A venda acontece sem que haja grandes investimentos, pois um mesmo cliente dá um retorno maior, aumentando o LTV, isto é, o valor do tempo de vida do consumidor. Como usar o cross selling? 1.Produtos complementares não podem aumentar muito o valor da compra Como dito antes, cross selling é diferente de venda casada. Logo, para que a estratégia funcione é necessário que a empresa não ofereça produtos que aumentem o valor das negociações em mais de 25%, quando comparadas à proposta inicial. Caso contrário, a probabilidade de o cliente ou futuro cliente rejeitar a compra será muito grande, deixando de adquirir até mesmo o produto inicial. 2. O ideal é vender, depois começar o cross selling Para evitar que o cliente desista da compra, o mais indicado é vender o “produto principal” primeiro e somente depois oferecer produtos. Não é necessário também que o cross selling aconteça logo após a compra. Os produtos complementares podem ser oferecidos com intervalos. Com isso, você também cria uma oportunidade de contatar o cliente várias vezes, dando a ele a solução procurada ou indicando algum produto útil. Nesse caso, pode ser requisitado um pouco mais que os 25% em relação à oferta inicial recomendada. Em contrapartida, é ideal também pensar em maneiras de estimular o cliente, como condições exclusivas, descontos e versões teste. 3. Não force a compra de produtos complementares Cross selling não significa que você deve ficar empurrando, de forma insistente, ofertas que o seu cliente não deseja. A insistência pode deixar o comprador chateado, levando-o a desistir ou a não comprar novamente, causando, assim, um desgaste do relacionamento entre a empresa e o consumidor. Pense antes de tudo no objetivo: melhorar a experiência do cliente. Isso será prejudicado se houver uma insistência exagerada na oferta de produtos. Coloque-se no lugar do consumidor. 4. Faça teste e mensurações O cross selling é uma estratégia de vendas. Como qualquer outra, exige mensuração dos resultados e testes. É necessário saber o que funciona e o que não agrada os clientes. Assim, você descobre, naturalmente, os produtos complementares que têm maior sucesso e as maneiras de convencer os clientes a comprá-los. Crie um histórico e dados para mensuração. Dessa forma, saberá os vendedores com maior poder de persuasão para vendas e ofertas que funcionam, além de outras informações relevantes, inclusive sobre os resultados dos testes. O ideal é, portanto, testar e fazer mensurações para ir adequando o cross selling ao seu negócio. 5. Treine a sua equipe para fazer um bom SAC Treinar a sua equipe sempre é fundamental para ter sucesso na condução das vendas. Nesse aspecto, os vendedores devem estar por dentro do que é cross selling, sendo necessário informá-los sobre as estratégias e dar dicas para vender produtos complementares. No mais, sua equipe deve ter capacidade para executar de modo eficiente o SAC, o Serviço de Atendimento ao Consumidor. No cross selling, o atendimento ao cliente vai além de tirar dúvidas, adquirir informações e resolver problemas. O SAC também ajuda na identificação das dores e necessidades do comprador, além de ser um espaço interessante para oferecer produtos complementares que solucionem as carências da pessoa. Durante esse atendimento, o vendedor pode apresentar uma mercadoria útil à recente aquisição de forma natural. O ideal é não ser passivo no atendimento, mas também não ser invasivo. Saiba que um bom valor do produto complementar é essencial para que o cross selling funcione pelo SAC. 6. Defina quais são os melhores produtos complementares O cross selling só irá funcionar se as ofertas de produtos forem realmente eficazes para os clientes. É necessário saber as dores e problemas do consumidor, para estar apto a criar soluções. Afinal, ele segue o mesmo padrão de uma venda normal. É essencial conhecer as necessidades do seu cliente não sanadas pelo produto comprado inicialmente e priorizar a experiência do consumidor. Lembre-se que muitas vezes ele pode nem saber quais são as soluções que precisa. Oriente-o. Diferenças entre cross selling e up selling O cross selling e up selling são estratégias bem conhecidas, então, quando ouvir falar de uma provavelmente a outra também virá à pauta. Isso, principalmente, porque o cross selling pode levar ao up selling. Mas existem confusões quanto ao que é cross selling e up selling. O up selling busca fazer com que o cliente consuma na loja um valor mais alto do que o planejado, ao invés de oferecer produtos complementares a ele. Nessa estratégia o foco é apresentar opções com maior valor logo na compra inicial. São mostrados, então, produtos mais modernos, atualizados ou com adicionais que, pelo menos inicialmente, não eram buscados pelo comprador e, consequentemente, são mais caros. Muitas vezes, o cross selling é a porta de entrada para o ups selling. Isso quer dizer que é introduzido, antes, um produto para depois de um intervalo de tempo oferecer outro. Este, pode ser complementar, por um valor maior. https://www.youtube.com/watch?v_sQIJw6fLfQ Se você procura aplicar essas estratégias em seus produtos digitais, o SparkStart pode te ajudar! Ele é um programa desenvolvido pela HeroSpark para quem quer acelerar o lançamento de um negócio digital. Assim, rapidamente, você pode assumir um lugar relevante no mercado e obter as primeiras vendas no mesmo ritmo. Dessa forma, a sua empresa conseguirá otimizar o tempo para pôr em prática o cross selling. Além dele, a HeroSpark oferece diversos recursos para empreendedores digitais, como por exemplo automação de e-mail marketing, criação de landing page e funil de vendas, entre outras. Assim, em uma única plataforma, você pode desenvolver seu produto principal e os materiais complementares.

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