Upsell: o que é e exemplos práticos de como aplicar

Você faz upsell no seu negócio digital? Não? Então você deveria saber que essa técnica pode aumentar (e muito!) as vendas dos seus produtos.

Além disso, essa estratégia pode alavancar seus resultados sem precisar de grandes investimentos. Tudo isso oferecendo uma experiência de satisfação aos seus clientes. 

Quer saber mais sobre como funciona essa técnica? Então continue a leitura deste artigo e descubra como o upsell pode potencializar seus ganhos e ainda ajudar a fidelizar seus clientes. Acompanhe!

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Upsell: o que é?

Upsell é uma das técnicas mais utilizadas para quem deseja aumentar o ticket médio do cliente. Não existe uma tradução literal para o português, mas podemos traduzir como “vender mais”. 

Assim, essa estratégia de vendas tem como foco principal promover o seu produto, melhorar a experiência do cliente e aumentar as vendas.

Um exemplo básico para entender o upsell é: imagine que um cliente vai até uma rede de fast food e, ao chegar no balcão de atendimento, o vendedor lhe oferece, por mais um real, a troca da batata pequena pela média.

Ou seja, o vendedor consegue convencê-lo de que, pagando um pouco mais, ele vai levar um produto melhor que, apesar do custo-benefício ser um pouco mais alto, vale a pena o investimento. 

Isso é um upsell que, em geral, consiste em aumentar o valor da sua venda. Dessa forma, vai gerar proveitos tanto para você quanto para o seu cliente.

Agora, se o vendedor também oferecer outro produto, como um molho ou outro acompanhamento por mais R$1,00, não é upsell, e sim cross sell. As diferenças entre essas técnicas iremos detalhar mais adiante.

Como fazer Upsell em 4 passos?

Agora que você entendeu o upsell, o que é e principais características, é hora de saber como fazer um. Confira os passos abaixo!

1. Conheça seu público

Para oferecer os melhores serviços e produtos para os seus clientes, é necessário conhecer o seu avatar. Assim, é possível identificar o que ele precisa naquele momento. 

Nesse sentido, saiba que o upsell funciona melhor quando o seu cliente já está interessado no seu produto.

2. Pense na experiência do seu cliente

É essencial pensar sempre na experiência que o seu cliente pode ter ao adquirir aquele produto ou serviço. Isso porque, pensar somente na própria venda em si fará com que aquela pessoa não tenha a vontade de voltar a comprar.

3. Aproveite o fechamento da compra

O momento ideal para fazer upsell é no momento de finalização da compra, ou seja, no checkout. Dessa forma, é possível oferecer algo a mais para aquela pessoa que já está interessada em seus produtos ou serviços.

4. Proporcione um ótimo atendimento

Quando um cliente é bem atendido, efetua a compra de um produto de qualidade e tem uma experiência diferenciada, isso desperta a vontade dele em querer voltar. 

Portanto, lembre-se do valor que a sua empresa está oferecendo, pois o upsell tem que ser vantajoso principalmente para o cliente.

Dicas para fazer um bom Upsell

Saiba quais são os interesses do seu cliente

Como dito anteriormente, é importante saber em que o seu cliente está interessado. Assim, você poderá montar a sua oferta com base no produto certo e se certificar de que ele é realmente útil ao ponto do seu consumidor achar viável gastar um valor maior.

Apresente os benefícios da compra

Outra dica interessante é apresentar as vantagens que o upgrade pode ter, mesmo que o cliente não se agrade com o valor de imediato. 

Ele pode mudar de ideia ao conhecer um pouco mais sobre a mercadoria e descobrir que terá mais benefícios comprando algo mais caro, porém com maior qualidade e benefícios.

Utilize a prova social

Por último, mas não menos importante, use sempre referências de outros compradores. Afinal, a gente se sente mais confortável em adquirir algo quando sabemos que outra pessoa já tem e gostou. 

Essa recomendação pode ser feita por alguém próximo ou até mesmo por uma pessoa famosa, como é o caso dos influenciadores digitais.

Em upsell, essa parte é muito importante, pois ajuda a melhorar a sua reputação, além do fato de que os clientes gostam de ver depoimentos positivos de outras pessoas. Essa é a chamada prova social.

Exemplos de upsell

Realizar upsell é mais simples do que parece e os resultados podem ser muito positivos para o seu negócio digital. 

Um exemplo é o upgrade da batata frita oferecida no McDonalds no momento de finalização da compra do lanche. Quem nunca recebeu a oferta da troca de uma porção de batata pequena por uma média? Esse é um exemplo clássico de upsell.

Mas agora vamos conferir outros exemplos de upsell, dessa vez para infoprodutos!

Upsell de curso online

Digamos que você vende um mesmo curso, mas com precificação diferente de acordo com os meses de acesso. Uma boa estratégia é oferecer no momento da finalização da compra um upgrade de extensão de período de acesso. 

Por exemplo: se a pessoa estava pagando R$200,00 por 6 meses de acesso, você pode oferecer um upgrade para o plano de 12 meses por mais R$50,00. Dessa forma, o cliente entende que está pagando por uma oferta mais vantajosa.

Upsell de programa de mentoria

Agora, se você deseja aplicar a técnica de upsell em um programa de mentoria, uma possibilidade é oferecer mais 1 mês de acompanhamento. 

Se o cliente quiser entrar para o programa pagando R$300,00 por 3 meses, ofereça a opção de estender o acompanhamento por mais um mês por um total de R$380,00.

Qual a diferença entre Upsell e Cross Sell?

É fato que os dois termos parecem ser semelhantes, mas suas características são diferentes. Você já sabe que em upsell é oferecido ao cliente o mesmo produto, porém com um valor maior visto que a compra é muito mais vantajosa, certo?

Já no caso de cross sell, conhecido como “venda cruzada”, é oferecido ao cliente algo que complemente aquele produto ou serviço que ele já está levando. 

Por exemplo: depois de vender um determinado produto, você envia e-mails para que o cliente compre outro produto complementar.

A Apple, por exemplo, vende o iPad e isso faz com que as pessoas tenham interesse em comprar a Apple Pencil. É certo que o iPad não precisa dela para funcionar, mas muitos consumidores sentem essa necessidade e acabam adquirindo.

5 maneiras de fazer uma boa venda cruzada

1. Acredite no seu produto e/ou serviço

Como tudo o que você for fazer, é extremamente relevante confiar não só no seu trabalho, mas também no seu produto e/ou serviço. Isso passa credibilidade ao consumidor. 

Além disso, é preciso saber como abordar o cliente. Tanto no upsell como no cross sell, se o consumidor se sentir intimidado ou irritado, a compra provavelmente não será efetuada.

2. Crie páginas de recomendação

Uma maneira de fazer um bom cross sell na internet é colocar na sua página algumas recomendações como “você pode gostar disso” ou “pessoas que compraram este produto também compraram…”. Afinal, isso despertará o interesse do seu cliente.

3. Utilize uma plataforma CRM

Você também pode usar uma plataforma CRM, a qual dispõe de softwares responsáveis por mostrar o perfil do seu público. Assim, você oferecerá produtos de acordo com as informações necessárias.

4. Use sua criatividade

Você pode usar a sua criatividade para oferecer um upsell ou um cross sell da melhor maneira possível. Basta seguir as dicas e se atentar sempre para a experiência de compra. Além de aumentar as vendas, novos clientes podem se interessar no seu negócio.

5. Crie uma página de vendas

Uma ótima estratégia para alavancar seus resultados é criar uma página de vendas, pois todos os elementos dessa página são voltados para a conversão. 

Mas, para que essa ferramenta seja eficiente, é necessário conhecer boas práticas de copy, gatilhos mentais e ideias de CTA. 

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