Growth Hacking é um dos elementos em comum entre as startups que crescem em curto prazo, ano após ano.
Trata-se de um pensamento novo, com origem no ano de 2010, criado pelo investidor anjo Sean Ellis, que busca o crescimento das pequenas empresas por meio de experimentos, testes, ‘hacks’.
Dropbox, Facebook e Uber são três exemplos populares de soluções que vieram deste modelo.
E o que o marketing tem a ver com Growth Hacking? O marketing no Growth, na verdade, assume a sua versão mais evoluída possível.
Isso porque o mercadólogos tradicionais tinham foco em otimizações, audiência em massa e coworking. Depois, evoluímos para o inbound marketing, com atenção ao funil de vendas, integração do time de marketeiros com o de vendas e, por fim, no Growth, busca-se automatizar as ações de marketing e vendas, análise de dados e outros.
Neste texto, você entenderá mais sobre o que é o Growth Hacking e como você mesmo pode aplicá-lo!
Afinal, o que é Growth Hacking?
Não é só mais um chavão. Muito menos um milagre que transforma uma microempresa em um unicórnio.
É apenas uma forma de trabalho que, comprovadamente, traz crescimento — para pequenas e grandes empresas.
Inclusive, o Growth Hacking agrega porque já está na sua natureza, desde a sua conceituação: une conhecimentos de marketing com os da psicologia, ciência de dados, tecnologia e engenharia.
Ainda nessa metodologia, o funil de vendas é chamado de funil de growth ou funil pirata. Porque para o inglês, suas etapas formam o acrônimo AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention and Referral) que, traduzido significa:
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Aquisição
É a forma com que o cliente chega até a empresa. Para fazer essa conexão, você pode utilizar anúncios pagos, marketing viral, assessoria de imprensa etc. As métricas de acompanhamento são: tráfego no site, engajamento nas redes sociais, cadastros em landing pages, entre outros.
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Ativação
É a primeira experiência do consumidor com o produto ou serviço. Explore unboxing de produtos e a experiência do usuário em sites. A principal métrica para este caso é a taxa de conversão.
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Retenção
Refere-se ao fato de os clientes voltarem, ou não, a comprar. É muito comum utilizar tentativas de resgate por e-mail, artigos de blog, remarketing etc. O número de usuários ativos, número de compras por ano e proporção de clientes retornando são os melhores indicadores.
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Receita
Como o dinheiro é gerado? As principais ações são a própria cobrança recorrente, uso de cupons de desconto, promoções… por isso, fique de olho no custo de aquisição (CAC), na receita por cliente e na lucratividade.
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Indicação
Nesse ‘fundo de funil’, você verá quantos clientes recomendam seu produto. Promova campanhas de indicação, use gatilhos mentais e invista em crescimento viral para melhorar essa taxa. Acompanhe o número de convites repassados aos clientes em potencial e a sua taxa de conversão.
Como aplicar Growth Hacking no meu negócio?
Naturalmente, um método tão completo pode ser disposto em etapas e são elas que, no geral, todo growth hacker segue:
Idealização do Product-Market Fit
As empresas nascem para resolver problemas. Mas por quais métodos, então? As propostas de solução devem estar claras e devem originar ideias válidas, esse é o objetivo desta primeira etapa do Growth Hacking. Com as ideias desenvolvidas, você tem o produto ou serviço principal da empresa.
Para ter certeza, Ellis aconselha a regra dos 40%: pergunte aos clientes como se sentiriam se o produto parasse de ser comercializado. Se 40% responderem “muito desapontado” (em uma escala que passa por “indiferente” e “pouco desapontado”), é porque você realmente encontrou seu Product-Market Fit.
Growth Hacks na prática
É o momento da criação de hipóteses que possam tornar as mudanças mais rápidas e baratas (o mesmo se aplica quando a empresa é nova e está lançando um produto ou serviço).
Faça perguntas do tipo: o que aconteceria se fizéssemos de outra forma? Como este produto ficaria sem tal coisa? E se usássemos determinada ferramenta em vez daquela?
Escala e viralização
Assim que os seus consumidores acessarem o produto, elabore uma forma de eles mesmos serem os propagadores.
Temos como exemplo clássico a ocasião em que a Hotmail tinha no rodapé de cada e-mail uma chamada para ação. Isso viralizou e gerou 12 milhões de clientes em apenas um ano e meio.
Otimização e retenção
Com o produto chegando nas mãos de tanta gente depois dessa etapa de escala, chega o melhor momento de colher feedbacks e solucionar os pontos negativos obtidos. Dessa forma, você terá um produto otimizado e com mais chances de reter clientes.
Mas não acaba por aí. Os próximos passos serão de melhoria contínua, por isso, muitas empresas compõem um time de growth hackers. Não que eles tenham feito uma formação própria, mas as atribuições desses profissionais são totalmente voltadas para esse processo de experimentação em busca de melhoria.
Quais as melhores dicas de Growth para os pequenos negócios?
Além de seguir a dinâmica clássica conceituada por Ellis, se certifique de que você tenha diferenciais como:
O e-mail marketing é um dos recursos mais utilizados pelos growth hackers. Por ele, é possível solicitar respostas e feedbacks dos clientes (útil na fase de retenção do funil pirata).
- Mercados adjacentes
Apesar de você ter um nicho definido, é possível exportar suas capacidades para um mercado vizinho. Por exemplo: se você trabalha com produção e venda de tênis, por que não tentar criar e comercializar tapetes de brinde?
- Cookies mais inteligentes
Oculte os cookies de redirecionamento por 45 segundos com javascript para garantir que você está redirecionando apenas usuários que estão interessados em seu conteúdo. Lembre-se de que, no Growth, é necessário realmente ter este conhecimento mais técnico.
Assim, o Growth Hacking é puramente uma metodologia de marketing, a mais recente, que ajuda seu negócio a crescer por meio de experimentos ágeis e assertivos. Por isso mesmo, é tão compatível com pequenos negócios ainda em iniciação no campo de batalha do empreendedorismo.
O que achou deste assunto? Tem alguma pergunta para fazer? Então já sabe, é só comentar aqui embaixo!
Rafael Carvalho
