Entre as etapas de geração de leads e a de vendas, existe um estado intermediário chamado meio de funil. Nessa etapa, é necessário suprir de conteúdo os potenciais clientes, assim como no topo do funil. Mas há algumas peculiaridades que você deve prestar atenção.
Os leads do meio de funil de vendas têm noção do que precisam e até podem acreditar que o seu negócio oferece a solução ideal, mas ainda estão em dúvida e sentem pouca identificação com a empresa.
Produtos mais caros e/ou que envolvem um contrato de tempo razoável, principalmente, necessitam de conteúdos de meio de funil para que ajudem os clientes a terem certeza de que fechar a compra é um bom negócio, o que ocorre mais à frente, no fundo do funil.
Além disso, sempre há menos pessoas neste estágio, comparado ao topo de funil. Contudo, é nesse momento em que se encontram os leads mais qualificados e dispostos a ouvir o que você quer passar.
Sabia que uma recente pesquisa desenvolvida pela SEMrush verificou que 44% dos mercadólogos acreditam que guias de ‘como fazer’ geram os melhores leads?
Ainda há, no entanto, muitos outros formatos de conteúdo de meio de funil que trazem grandes resultados para o seu negócio digital. Para saber quais são, leia o artigo na íntegra!
Por que investir em conteúdo de meio de funil
Estima-se que penas 86% dos produtores de conteúdo criam para o meio de funil. Isso é 9% a menos quando falamos de conteúdo de topo de funil. Pode parecer estranho, mas a estatística está dentro do esperado, já que a audiência do meio é realmente menor, quando comparada à grande quantidade de visitantes do topo.
Mas veja que a diferença não é tão discrepante.
Isso porque se você faz conteúdo de topo de funil, para ser minimamente coerente, em algum momento, você terá de se comunicar com os visitantes que avançaram no funil — que foram para o meio, como você planejou ao publicar material para o topo.
Inclusive, as publicações de meio de funil podem:
- oferecer mais informações sobre o seu negócio;
- aumentar o tráfego das páginas da empresa;
- responder possíveis objeções dos visitantes;
- gerar mais leads;
- direcionar as compras.
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Como produzir conteúdo para os leads do meio de funil
Embora a estratégia não seja radicalmente diferente de produzir conteúdo para o topo, logo você entenderá que vale a pena priorizar alguns formatos específicos. Lembre-se de que os maiores objetivos nessa etapa deixam de ser o de atrair ou fazer o visitante descobrir seu negócio. Agora, é hora de educá-lo e envolvê-lo com a marca.
Posts de blog
Esse formato é bastante versátil já que, a depender do conteúdo do post do blog, você pode se comunicar com os clientes em potencial do topo, meio e até fundo de funil. É altamente aconselhável aumentar o grau de profundidade com que o assunto é tratado para, assim, você alcançar a meta de envolver o leitor com a sua empresa.
Newsletters
Newsletters são bastante alinhadas com os conteúdos de meio de funil. Primeiro porque você pode aproveitar os mesmos posts de blog para criá-las e, segundo, você pode distribuir um conteúdo semanal mais específico, como whitepapers (arquivos menores que e-books e focados em um único assunto, aprofundando-o) e checklists simples.
E-books ou whitepapers
Ebooks, livros digitais ou whitepapers são também excelentes tipos de conteúdo de meio de funil. Lembre-se de solicitar o e-mail do visitante com um formulário para distribuir de forma segura os materiais.
Checklists
Checklists podem ajudar muito a sua audiência. Se o seu nicho é o de pets, por exemplo, uma sugestão seria um checklist de vacinas recomendadas para gatos. Para o nicho de alimentação saudável, criar uma lista de ingredientes comuns e nocivos para a saúde, como corantes e conservantes. Se você dá aulas, ofereça planos de aula tickáveis… e assim por diante.
Guias comparativos
Guias e tabelas que comparam produtos ou serviços também ajudam e você ainda pode incluir somente suas soluções, envolvendo mais ainda o cliente em potencial com a sua marca. Exemplo: produzir um guia das vantagens e desvantagens dos pacotes diferentes de uma mentoria que você presta. Apenas evite repetir esse formato de conteúdo porque falar da empresa não é a proposta para esse momento.
Vídeos de demonstrações
Seja produto ou serviço, vale a pena inserir um vídeo de “como funciona” em um dos conteúdos ou na própria landing page, com o objetivo de converter diretamente o visitante. Além disso, o vídeo marketing é uma estratégia ainda muito forte e versátil, como os blog posts, seja qual for a fase do funil.
Estudos de caso
Se a sua audiência tem dúvidas se você realmente dispõe da melhor solução, provavelmente passam a ter certeza depois da publicação de estudos de caso. Com os materiais, você pode mostrar dificuldades que superou para ofertar o melhor serviço possível a um cliente ou exaltar seus pontos fortes, aumentando sua credibilidade.
Métricas para analisar no meio de funil
De maneira geral, a taxa de conversão (CR) é a métrica mais importante de um funil de vendas, além do número de vendas e retorno sobre investimento (ROI). Ambos os indicadores ilustram o resultado das estratégias persuasivas.
Inclusive, se você é iniciante na produção de conteúdo, fique atento às métricas de engajamento, como a quantidade de visitantes novos e recorrentes e tráfego gerado porque alguém indicou seu perfil. Já para verificar se a audiência tem consumido o seu conteúdo, estude a taxa de cliques, tempo de permanência na página etc.
Por último, antes de ingressar no fundo do funil, é preciso saber quantos leads foram gerados. Inscrições na newsletter, downloads de e-books e visualizações nos vídeos podem dar a resposta.
Assim, os conteúdos para o meio de funil se mostram como recursos indispensáveis para quem deseja educar e envolver a audiência. Seus resultados ainda são mensuráveis e servem como preparativo para o cliente que entrará para a fase de fundo de funil.
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Rafael Carvalho
