Conhecer diferentes técnicas de vendas é um fator essencial na hora de escalar os resultados do seu negócio. Afinal, não é possível aumentar os rendimentos e se diferenciar dentro do mercado digital na base do improviso.
Sendo assim, ter um planejamento estratégico e criar um verdadeiro playbook de vendas é fundamental e pode garantir o sucesso do seu negócio a longo prazo. Mas você conhece a fundo as técnicas de vendas online?
Neste artigo, explicamos o que são técnicas de vendas e como elas podem melhorar o seu faturamento. Além disso, listamos 10 técnicas infalíveis para impulsionar os seus resultados e garantir o sucesso do seu infoproduto.
Quer saber mais? Continue a leitura!
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são um conjunto de métodos que possibilitam a realização de vendas de maneira consistente. Elas funcionam para:
- Atrair;
- Negociar;
- Concluir vendas;
- Manter a recorrência.
Porém, para que elas sejam efetivas, é muito importante que a pessoa responsável pela venda consiga identificar as características do seu cliente e utilizar a metodologia mais adequada para o momento.
Além disso, é preciso saber que cada etapa do funil de vendas possui métodos mais ajustados à realidade da captação ou para o momento de conversão.
Dessa forma, podemos dizer que o ideal é que se tenha conhecimento sobre as melhores técnicas de vendas, pois uma conversão é, na verdade, um processo que envolve diferentes estágios.
10 Técnicas de vendas online infalíveis para o seu negócio
Agora vamos às técnicas de vendas para iniciantes ou veteranos. Ou seja, independente do estágio do seu negócio, será possível compreendê-las e aplicá-las!
1. Seja empático com o cliente
Para conquistar novos clientes e fidelizar os antigos, é muito importante que você exerça a empatia, isto é, a capacidade de se colocar no lugar do outro. Mas por que?
Bem, essa é uma técnica de vendas que funciona porque permite que você entenda as objeções do cliente e compreenda as suas necessidades e dores.
Assim, a partir disso, você consegue quebrar qualquer obstáculo durante a venda e ainda pode se apresentar ao cliente como um especialista naquilo que ele precisa.
Portanto, sempre seja empático com o cliente e durante todo o processo de vendas.
2. Procure criar uma relação de confiança
A melhor maneira de fechar uma venda é criando uma relação de confiança com o seu cliente. Afinal, ele precisa sentir que pode confiar no seu negócio e no produto ou serviço que você está oferecendo para, então, comprar.
Vale dizer que a confiança, além de garantir novos clientes, também fideliza os antigos. Prova disso é que, segundo o site Clientesa, 58% dos consumidores afirmam que o fato de confiarem em uma marca aumenta as chances de comprarem novamente dessa.
Portanto, construa uma relação de confiança com o seu lead oferecendo um produto de qualidade e uma experiência incrível durante o processo de vendas.
3. Apoie-se na flexibilidade
Apesar de parecer simples, a flexibilidade é uma técnica de vendas poderosa. Isso significa que o vendedor não deve ser enrijecido, mas sim maleável sempre que necessário.
Ou seja, apesar de existirem alguns padrões, regras e processos a serem seguidos durante uma venda, é muito importante que a equipe perceba o movimento do cliente, seus desejos e dificuldades, para então se moldar àquela realidade.
Nesse sentido, muitas vezes será preciso adotar uma postura mais séria e menos descontraída (ou vice-versa) para cativar o cliente.
4. Foque no benefício do seu produto
Uma outra técnica importante de vendas é o foco no benefício do seu produto.
Assim, seja na página de vendas, em um post na rede social, em uma mensagem no WhatsApp ou na presença do seu lead, é essencial que você foque naquilo de bom que o seu produto ou serviço tem a oferecer.
Isso significa que mais do que falar simplesmente das características, você deve abordar como aquele produto pode modificar a vida do seu lead e sanar a sua dor.
Para te ajudar com isso, faça um documento apontando todos esses benefícios para não se perder e, assim, conseguir ser persuasivo durante um diálogo com o cliente.
5. Aplique o SPIN selling
O SPIN Selling é uma das técnicas de vendas criadas pelo consultor de vendas Neil Rackman. Nela, você aplica um direcionamento consultivo durante o processo de venda.
Mas para que o SPIN Selling seja utilizado, é necessário construir uma relação com o seu público, isso porque algumas perguntas deverão ser feitas a eles durante o processo.
Os quatro tipos perguntas-chave do SPIN são:
- Perguntas de situação;
- Perguntas de problema;
- Perguntas de implicação;
- Perguntas de necessidade de solução.
Essas perguntas devem ser utilizadas para preparar seus leads para conversão por meio da investigação. Quanto mais informações você tiver, mais eficiente e ajustada será sua oferta.
6. Faça cross selling
O cross selling, também conhecido como venda cruzada, é uma das técnicas de vendas mais utilizadas nos mercados online e offline. Ela consiste na oferta casada de dois ou mais produtos por um adicional normalmente oferecido no fechamento da compra.
Sabe aquele milk shake que o atendente no balcão da lanchonete oferece pelo acréscimo de alguns reais ao seu pedido de hambúrguer? Ela é uma ação de cross selling.
No mercado digital, você pode utilizá-la para alavancar a venda em conjunto dos produtos da sua esteira.
Por exemplo: imagine que você vende cursos online e programas de mentoria. Utilizando essa técnica, você pode oferecer o seu curso quando o cliente estiver fechando o carrinho com a compra da mentoria.
7. Faça up selling
Muitas pessoas confundem as técnicas de vendas de cross selling e up selling, mas você precisa saber diferenciá-las na hora de realizar sua oferta.
Enquanto o cross selling é uma venda em combo, o up selling está relacionado a uma melhoria de oferta por uma condição exclusiva.
Ainda não entendeu? Confira o exemplo:
Vamos imaginar que você possui na sua esteira de produtos o curso básico de marketing digital e o curso avançado de marketing digital. O seu lead entra na sua página para pagar R$100,00 pelo curso básico, enquanto o curso avançado custa R$150,00.
Já no checkout, você oferece um upgrade exclusivo, onde ele pode adquirir o curso avançado por R$110,00. Isso é utilizar a técnica de up selling para impulsionar a venda de um produto menos vendido.
8. Invista no follow up
Sabe aquela expressão do “oi, sumido”, que se refere a pessoas que querem reaquecer contatos nas redes sociais? O follow up é um termo que, em vendas, representa essa prática.
Mas ao invés de sumir e depois aparecer do nada, o follow up utiliza uma metodologia de acompanhamento do processo de vendas, em que você nunca deve perder por completo o contato com seus leads durante uma jornada de vendas.
Para isso, você deve sempre reativar sua proposta e até mesmo oferecer condições mais atrativas, tudo para aumentar as chances de conversão ao final da negociação.
9. Use gatilhos mentais
Uma metodologia que pode ser aplicada em diversas técnicas de vendas online é a utilização dos gatilhos mentais. Esse método funciona utilizando referências que ativam o desejo do cliente por meio de recursos, como:
- Sensação de empatia;
- Sentimento de urgência;
- Reciprocidade;
- Posicionamento como autoridade;
- Prova social, etc.
Os gatilhos mentais acabam por automatizar a ação de compra, pois ativam um lado emocional e inconsciente, em que o desejo é apenas impulsionado e não racionalizado.
Uma forma eficiente de incluir os gatilhos mentais nas suas campanhas é conhecendo as necessidades dos clientes. Dessa forma, sua venda será focada na solução dessas dores.
10. Invista no e-mail marketing
O e-mail marketing é uma das técnicas de vendas online mais populares do marketing digital. No entanto, muitos infoprodutores ainda possuem dificuldade de aplicá-la de maneira eficiente em seus negócios.
Ela consiste na produção e no envio de e-mails personalizados com ofertas ou conteúdos relevantes para a nutrição dos leads.
Além do fluxo de nutrição, o e-mail marketing pode ser utilizado para apresentar acordos vantajosos para os leads, a fim de acelerar uma negociação. Ou também para conhecer e acompanhar a fase da jornada de compra na qual eles se encontram.
Mas não há um único tipo de e-mail marketing. Eles pode ser divididos nos seguintes tipos de conteúdo:
- Newsletter;
- E-mail promocional;
- E-mail transacional;
- E-mail de boas-vindas.
Essa técnica também é bastante efetiva no pós-venda, uma vez que pode ser enviada uma pesquisa de satisfação para o cliente ou até mesmo um cupom para que ele realize uma nova compra.
Mas não basta apenas saber as técnicas de vendas para iniciantes ou veteranos, é preciso colocá-las em prática para ver seus resultados. E para isso você pode contar com a ajuda de uma ferramenta poderosa.
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Rafael Carvalho
