Como fazer uma boa sequência de e-mails, com foco em conversão?

O uso de e-mails pode ser uma estratégia de conversão de clientes bastante eficiente. No entanto, você não aumentará a sua conversão enviando apenas uma mensagem. É preciso uma sequência de e-mails, que seja estruturada corretamente. 

Vale dizer ainda que a automatização do e-mail marketing permite que você mantenha os seus clientes interessados sem precisar ter muito trabalho. Pense nisso também!

Por isso, confira como montar uma sequência de e-mails com foco na conversão para cada estágio em que o seus clientes se encontram! Boa leitura!

O que é uma sequência de e-mails?

Quando falamos do e-mail marketing pensando em conversão, não enviaremos apenas um e-mail à pessoa interessada, mas sim uma sequência. Ou seja, uma série de envios automáticos para segmentos específicos de pessoas em sua lista de contatos.

Nesse sentido, os e-mails podem ser baseados em comportamentos, como:

• Comportamento de navegação;
• Assinatura da sua lista;
• Abandono de carrinho;
• Leitura ou download de conteúdo;
• Compra de um produto.

Ou baseado no tempo, como:

• Um mês depois da compra;
• Aniversário da assinatura;
• Logo depois do opt-in.

Como a sequência de mensagens é automatizada, só é preciso configurá-la uma vez. 

Mas, mesmo assim, o e-mail marketing pode aumentar a conversão e transformar as pessoas interessadas em consumidores.

 

Quais são os tipos de sequência de e-mails?

1. Sequências de e-mails de boas-vindas

Essa será a forma como você receberá os seus potenciais clientes. Contudo, apesar deles terem mostrado interesse, ainda não estão prontos para finalizar a compra. Assim, se o seu objetivo é a conversão, não adianta mandar uma mensagem dizendo “compre isso”.

O e-mail marketing não é tão simples assim. Ele exige a utilização de técnicas de copywriting e de estratégias de marketing digital  adequadas, como o envio da quantidade correta de mensagens.

O ideal é mandar de quatro a seis e-mails nesse estágio. O objetivo, nesse momento, além da conversão, é gerar confiança e ajudar o potencial cliente. Confira abaixo um exemplo de sequência de e-mails: 

1. Dê as boas-vindas: neste primeiro e-mail, estabeleça as expectativas. Se planeja enviar uma mensagem todos os dias, por exemplo, informe isso à pessoa. Afinal, se essas pessoas assinaram a sua lista, é porque querem saber o que a sua marca tem a oferecer. Entretanto, não exagere e não seja repetitivo.
2. Se posicione como autoridade: no segundo contato, defina a sua expertise e mostre o seu valor. 
3. Apresente seu infoproduto ou serviço: no terceiro, mostre o que você faz para os seus clientes. 
4. Fluxo de nutrição: segmente os seus contatos e envie conteúdos mais relevantes.

 

2. Sequência de e-mail de onboarding

Agora vamos continuar a sua sequência de e-mails, mas em outra fase. Depois das boas-vindas, não se esqueça dos seus potenciais clientes. Para isso, faça o onboarding. 

Forneça as informações que o seu lead precisa, fazendo com que o futuro comprador não pare de interagir com você. No final, ele pode finalizar a compra ou continuar em contato com a marca para receber mais conteúdos.

Nesse tipo de e-mail o seu objetivo é levar as pessoas a iniciarem uma demonstração, marcar uma reunião ou utilizar o produto. 

O indicado é que eles sejam personalizados, mostrem os benefícios do produtos  (e não a sua função) e foque na jornada do consumidor. Assim, nesse momento, você levará o consumidor da dúvida à certeza.

Com isso, o e-mail marketing garante que eles entendam de que forma usar o seu produto. 

Uma dica para conseguir a conversão é oferecer em um dos e-mails um cupom de desconto para primeira compra. 

Quanto ao número de envios desta etapa, irá depender do seu tipo de negócio e consumidor.

 

3. Sequência de e-mails de abandono de carrinho

Essa sequência de e-mails é para aquelas pessoas que vão até o seu site e colocam os produtos no carrinho, mas não finalizam a compra ou até acabam esquecendo-se dela. 

Pode ser por conta de algo aleatório, mas também há chances de o motivo ser relacionado ao fato de o seu método de pagamento não parecer seguro ou ser muito complicado, como, por exemplo, um processo de checkout com muitas etapas. 

Isso acaba desestimulando quem gostaria de fechar a compra, mas não quer perder muito tempo nesse processo. Mas, independente do motivo, é preciso trazer esses leads de volta até o seu negócio.

Mas como faremos isso? Por meio do e-mail marketing! 

De acordo com uma declaração do Business Insider, os varejistas online perdem até $4 trilhões para o abandono de carrinho. Muita coisa, não é mesmo? Contudo, esses comerciantes têm chances de recuperar até 63% dessa renda não conquistada.

Assim, a sequência de e-mails de abandono do carrinho deve ser dividida em três contatos. No entanto, se você achar que precisa de mais, pode enviar:

1. Lembre o consumidor que ele deixou os produtos no carrinho. O envio deve ser feito depois de vinte e quatro horas.
2. Fale das possíveis objeções. Encaminhe esse e-mail ao cliente em potencial dois dias depois.
3. É a sua última chance de conversão. Por isso, invista pesado. Após cerca de três dias, envie um desconto ao consumidor incentivando a compra.

Os prazos de envio citados acima são válidos para produtos perpétuos. Porém, em caso de lançamento, é preciso ajustar para o tempo de abertura do carrinho.

Chegou até aqui, mas está em dúvida sobre como fazer bons e-mails? Veja o vídeo abaixo:

 

4. Sequência de e-mails para clientes recorrentes

Pessoas que consomem no seu negócio frequentemente costumam gastar muito mais que novos clientes. Então, a estratégia não deve ficar focada somente na conversão de novos clientes, mas também em não perder os regulares. 

Saiba que os clientes recorrentes são responsáveis por cerca de ¼ das rendas de lojas. Por isso, não os ignore.

No caso de produtos digitais, podemos trabalhar com três categorias dentro da esteira de produtos:

• Front-end: são os produtos de entrada, geralmente têm um ticket baixo;
• Back-end: são aqueles produtos que já têm o ticket um pouco maior;
• High-end: são considerados produtos exclusivos e, por isso, contam com um ticket alto.

Então, o foco dessa sequência de e-mails será a persuasão para que os clientes que já compraram, consumam novamente. Geralmente, a intenção é fazer com que aquele consumidor do produto de entrada (front-end) adquira algo com o ticket maior.

Quando já adquirimos um produto ou serviço de determinada marca, fica mais fácil confiar nela para investir valores maiores, não é verdade? Sendo assim, você enviará dois e-mails para esse público.

1. Verifique se está tudo certo em relação aos produtos, entrega , etc. Essa mensagem deve ser enviada após dois ou três dias a partir do recebimento da compra.
2. Este e-mail será enviado depois de quatro dias do recebimento da compra. Ele deve conter conteúdos úteis. Por exemplo: recomendações de outros produtos, baseando-se na última compra realizada pelo cliente, ou publicações recentes que o consumidor pode gostar.

 

5. Sequência de e-mails de (re)engajamento

Essa sequência de e-mails é focada em reativar contatos e apagar da lista de e-mail marketing aqueles que não reengajaram, independentemente de já ter sido cliente ou não.

No entanto, quando os clientes antigos pararem de interagir com a marca por um período de trinta a sessenta dias, a depender do produto comercializado, é hora de colocá-los nessa sequência.

Assim, nessa sequência de e-mails, envie duas ou três mensagens, pois são pessoas que já têm uma certa quantidade de informações sobre o seu negócio. Esses contatos enviados são uma espécie de lembrete que busca fazer o cliente interagir de novo.

Isso não quer dizer que você não deve procurar novos clientes, apenas que não deve se esquecer dos antigos. É mais barato do que encontrar e nutrir novos leads, visto que, dependendo da plataforma de disparo de e-mails utilizada, pode sair caro o novo processo.

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