Quase todo lead de fundo de funil tem conhecimento razoável sobre uma marca e altas chances de conversão, por isso é tão valioso. Em regra geral, também é caro, porque consome vários tipos de conteúdos que custaram recursos do empreendedor digital — ao longo do topo e do meio do funil.
Mas há exceções: quando o lead entra em contato com você já sabendo do seu produto ou serviço, como o que acontece quando vem de uma indicação, de um evento do seu nicho ou até mesmo de uma relação de networking.
Assim, de uma forma ou de outra, o objetivo é direcionar esse possível cliente para o time de vendas fechar o negócio e, idealmente, fazê-lo retornar ao funil para que compre novamente. Por isso, o funil de vendas também é associado a uma engrenagem, o marketing flywheel, que busca a fidelização da clientela.
Afinal, como produzir conteúdo para o tão esperado fundo de funil? Continue a leitura!
Mas se você ainda não sabe o que é o funil de vendas, confira antes este vídeo:
Benefícios de investir no fundo de funil
A palavra-chave do fundo do funil de vendas é decisão. Em consequência disso, diferente das recomendações de evitar autopromoção lá no topo de funil, você pode, sim, mencionar sua marca, seu produto, sua solução. Então, nesse sentido, é válido mencionar o seu negócio nos conteúdos sempre que houver a oportunidade.
E quais os benefícios disto?
Um possível cliente, que consumiu um material bem elaborado e focado no fundo de funil, tem mais chances de chegar qualificado para o time de vendas (com menos dúvidas sobre o produto ou serviço). Já no caso de lojas virtuais, comprovadamente, as reclamações e insatisfações no pós-venda são reduzidas.
Além disso, vários conteúdos de fundo de funil ajudam a aumentar e a explorar a credibilidade da empresa.
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Como produzir conteúdos para o fundo de funil
Antes de pôr a mão na massa, saiba que os conteúdos de fundo de funil devem ter perspectiva comercial.
Nesse momento, o leitor provavelmente quer saber por que deve escolher seu produto e não o do concorrente, por que comprar naquele momento não depois, qual a real eficácia do produto, o que os clientes atuais acham dele, e assim por diante. Afinal, o que passa pela sua cabeça antes de efetuar suas compras?
Mantenha essas questões em mente para produzir conteúdos assertivos, independente do formato.
Comparações e alternativas de produtos
Acredite: não compensa fugir do fato de que podem haver outras empresas comercializando o mesmo produto ou serviço que você — com diferentes características. Se você encarar a realidade e ajudar seus clientes citando outras marcas, certamente haverá o reconhecimento por parte deles.
Um exemplo marcante disso foi quando o Silvio Santos citou a Netflix em um dos seus programas como uma boa dica de lazer.
Obviamente, o empresário não sentiria impacto nenhum no seu negócio pela menção, até pelo seu público ser diferente, mas a atitude gerou um feedback bastante positivo do público e por outras marcas também — a própria Netflix, inclusive, concedeu acesso vitalício à plataforma; e a LG presenteou o empresário com uma televisão HD 4K.
Tutoriais e atualizações
E se o seu potencial cliente não comprou ainda por que simplesmente não sabe usar o produto? Se você tem uma loja de maquiagem, por exemplo, e começou a vender um cosmético coreano exclusivo, sua obrigação é criar conteúdo explicando tudo a respeito, para, só assim, alguém decidir comprá-lo.
Por isso, fique atento a esse tipo de formato, que explica algum lançamento do mercado, para que o público tenha, pelo menos, a chance de se interessar.
Relatos de clientes
Histórias de sucesso, entrevistas, testemunhos… tudo isso é ouro (e também prova social) quando se fala em estratégias persuasivas para aplicar no conteúdo de fundo de funil.
O Nubank, por exemplo, reuniu cinco histórias de clientes que foram ajudados pelo banco digital. Em cada relato, para explicar a própria história, o cliente explica alguma funcionalidade do app — uma propaganda bastante natural, objetiva e convincente ao visitante do fundo de funil.
Análises e tendências do mercado
Outra maneira de gerar conteúdo e mencionar seu produto ou serviço, sem comprometer a experiência do consumidor, é falar de tendências gerais do seu nicho e, sutilmente, encaixar seu produto na análise.
Em vez de deixar seu negócio só para o CTA (call to action), cite uma funcionalidade em alta do nicho e relacione com o seu produto. Assim, qualquer possível cliente hesitante pode ter sua dúvida sanada sem precisar consultar a equipe de vendas economizando, assim, recursos.
Webinars
Webinários e workshops são lives em formatos de aulas que atraem muitas pessoas pelo alto valor agregado de aprendizado, por isso se encaixa também como formato de topo de funil.
Mas ao abordar um assunto bastante específico e voltado para o seu produto, você estará atendendo quem se encontra no fundo do funil de vendas. Além disso, minicursos também cumprem esse critério.
Medindo os resultados
As principais métricas são:
- número total de conversões;
- lucro por lead;
- retorno sobre investimento (ROI);
- ticket médio;
- taxa de abandono do carrinho.
Esses indicadores, diferente dos utilizados em topo e meio de funil, não medem exatamente a relação do lead com o conteúdo, mas que vendas são bem sucedidas por causa da estratégia de marketing de conteúdo. Se aplicável, sempre verifique as análises da equipe de vendas também.
Dessa forma, por mais que seu possível cliente já esteja no fundo de funil, perto de fechar uma compra, não deixe de produzir conteúdo para ele. Até porque muitos têm dúvidas, necessitam de comparativos e de provas sociais, entre outros.
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Rafael Carvalho
