Quantas vezes você realizou alguma compra por um amigo ter indicado? Certamente, foram muitas vezes. As pessoas são mais influenciáveis por quem faz parte do seu cotidiano. Por isso, a possibilidade de adquirir um produto ou serviço por indicação é alta.
Em contrapartida, é difícil ver empresas que instigam essa ação tão eficaz, que é o Marketing de Indicação. A estratégia visa justamente fazer com que as pessoas que já conhecem a sua marca, façam a propaganda dela para amigos.
Para saber mais sobre o Marketing de Indicação, os seus benefícios e como aplicar na estratégia do seu negócio, continue a leitura.
O que é o Marketing de Indicação?
O Marketing de Indicação é uma estratégia que visa a promoção da marca por meio dos próprios consumidores. A força deste marketing é grande, mas, muitas vezes, os empreendedores esquecem de explorá-lo.
Um dos objetivos de qualquer infoprodutor é manter o seu cliente satisfeito. É claro que, tendo uma boa experiência, a tendência é indicar aquele produto ou serviço para amigos e parentes. E o Marketing de Indicação busca atrair novos consumidores por meio do “boca a boca”.
Quais são os benefícios do Marketing de Indicação?
Prova social
A prova social é um ótimo gatilho para conversão. Ela consiste em transmitir a autoridade da marca por meio da opinião de outros clientes. Para isso, não é necessário nem uma indicação direta. Comentários positivos nas redes sociais já ajudam neste marketing.
Assim, ao ter a prova social de outras pessoas, você vai ter mais autoridade no nicho. Logo, os potenciais consumidores vão acreditar mais na marca e ter mais confiança antes mesmo de realizar alguma compra.
Menos objeções
Por já ter uma referência positiva sobre o seu trabalho, o potencial cliente chega até o seu negócio com uma visão preestabelecida. Então, a tendência é que os pontos positivos se sobressaiam, fazendo com que o indivíduo sequer perceba coisas para questionar.
É como se a indicação do amigo fosse o suficiente para atestar a qualidade do serviço ou produto. Isso é bom para o empreendedor, pois são feitas menos objeções e o tempo para decisão de compra costuma ser menor.
CAC menor
O Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC, refere-se aos investimentos financeiros que são feitos para a captação de clientes. Por exemplo, se é investido R$1.000,00 em ações ligadas diretamente à atração de consumidores e são atraídos somente 2 indivíduos, o CAC da empresa é de R$ 500,00.
Mas, imagine, se uma pessoa vem por indicação, geralmente, não foi investido nada para essa ação. O cliente fez a prospecção gratuitamente. Não foi preciso gastar tempo nem dinheiro.
Como aplicar o Marketing de Indicação?
Engana-se quem pensa que para ter sucesso e muitos clientes, basta pedir para que outras pessoas indiquem. Não adianta querer resultados sem seguir alguma estratégia. Por isso, trouxemos um passo a passo com o que consideramos essencial. Veja.
Planeje
Cada empreendedor tem uma realidade diferente. Cada um tem um nicho, um ticket médio e uma persona totalmente específica. Logo, é certo que as estratégias e abordagens também vão ser distintas. Por isso, o primeiro passo é planejar.
Esse é o momento de definir:
- se a campanha vai ser fixa ou sazonal;
- qual é o orçamento para a ação;
- como será a divulgação;
- qual vai ser a recompensa de quem indicar;
- qual é o método de indicação — por exemplo, em uma landing page ou por e-mail;
- quais serão as equipes envolvidas.
Execute
Esse é o momento de instigar os seus clientes a “vestirem a camisa” do seu negócio. Mostre a eles as vantagens que vão ter em indicar. No entanto, cuidado para não parecer desesperado.
Faça essa campanha na intenção de mostrar que é algo bom tanto para quem indicar, quanto para quem for indicado. E faça de uma maneira que as pessoas comprem tanto a ideia que, após finalizar a campanha, continuem com o hábito de fazer a propaganda do seu negócio.
Avalie e aprimore
Independentemente da campanha ser fixa ou sazonal, é imprescindível que seja avaliada. Certamente, serão encontrados alguns pontos de melhoria, como por exemplo:
- recompensas mais baratas ou mais atrativas;
- necessidade de divulgação mais intensa;
- busca por canais mais práticos.
As métricas também precisam ser analisadas. É isso que vai fazer com que as próximas ações sejam otimizadas e agradem ainda mais ao seu público. Algumas métricas importantes são:
- CAC;
- taxa de penetração;
- indicações per capta.
Como posso fazer na prática?
Ação de indicação
Existem ações simples, mas que atraem o cliente. É o caso desta landing page do Méliuz. Vejam como a campanha é objetiva em falar que o indivíduo vai receber R$1.000,00 pelas indicações feitas. Esse é o tipo de ação que pode ser pontual ou constante.
É importante ter uma página que explique as regras da campanha. Assim, a pessoa vai ter mais segurança em realizar a indicação e vai poder tirar todas as suas dúvidas, sem precisar sair da página para procurar.
Use as redes sociais
As pessoas estão o tempo todo nas redes sociais e muitas de suas compras são feitas por indicação de algum digital influencer. Porém, a estratégia que queremos apresentar é outra. É a de utilizar os próprios clientes como influencers nas redes sociais.
Imagine lançar um curso online fenomenal e instigar os alunos a postarem nos próprios stories para serem repostados pela sua marca. Com certeza, muita gente vai se animar para aparecer no Instagram da marca e aumentar o engajamento pessoal.
Essa é uma forma que ambos ganham. Por um lado, o perfil do cliente vai ganhar visibilidade. Por outro, seu produto ou serviço vai ser divulgado, gratuitamente, para os seguidores de quem postar.
Existem inúmeras maneiras de explorar o marketing de indicação. A grande questão é que ele não deve ser esquecido, principalmente, quando estamos no ramo de infoprodutos e negócios digitais.
Quer aprender mais sobre marketing? Veja o nosso artigo sobre co-branding.
Rafael Carvalho
