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O que você faz para organizar e aprimorar a entrada de novos clientes na sua empresa? Conheça o pipeline de vendas e como criar um para o seu negócio!

 

Se você tem um negócio online, em algum momento, já se sentiu perdido com os contatos de vários prospects querendo saber mais sobre o seu produto ou fechando a compra. Isso é normal e é a maior razão para você criar um pipeline de vendas.

 

Esse termo remete ao funil de vendas, mas não são sinônimos. Em tradução literal, o pipeline é uma analogia mais relacionada a um canal ou tubo, isto é, é um funil bem mais longo.

 

Enquanto o funil de vendas mostra até 4 etapas pelas quais um usuário passa, ao entrar em contato com o seu negócio, o pipeline discrimina em torno de 8 ações que o responsável pelas vendas deve realizar.

 

Quer entender melhor ? Confira o texto completo, a seguir!

 

O que é pipeline de vendas

 

Pipeline é como um framework que guia a negociação entre um representante comercial e um contato. Para ter uma compreensão mais tangível, conheça cada etapa básica de um pipeline de vendas:

 

Contato inicial

 

Corresponde à etapa de aprendizado ou descoberta, da jornada do cliente, e a de prospecção (etapa tradicional de uma venda).

 

É aqui que um contato se torna lead e o gatilho para a próxima fase do pipeline é, normalmente, a identificação do perfil do lead e o seu potencial de compra.

 

Ligação para início da qualificação

 

Equivalente à etapa de abordagem. O vendedor terá de qualificar os leads mais alinhados às personas e o gatilho para avançar no funil será o interesse em uma proposta.

 

Então se o lead deixou o seu telefone em um formulário de uma landing page, a chamada de áudio que o vendedor fará configura a segunda etapa do pipeline.

 

Reunião para apresentação e levantamento de necessidades

 

Em paralelo à jornada do cliente, podemos considerar que ele entrou na etapa de reconhecimento do problema.

 

Será marcada uma reunião para que o vendedor explique como e porque o seu serviço resolverá o problema do cliente.

 

Criação da proposta comercial

 

Neste contato, o responsável pela venda deverá elaborar um orçamento personalizado, preferencialmente, destacando o valor do produto, não só o seu preço.

 

É recomendado marcar uma reunião para a apresentação dessa proposta, tirando todas as dúvidas do lead e levando-o a optar, na consideração da solução, pelo seu negócio.

 

Follow-up

 

Enquanto o lead decide fechar ou não o serviço, é aconselhável acompanhá-lo enviando dados de pesquisas, novidades do segmento, diferenciais da sua empresa etc. Lembre-se de que 80% das vendas levam, em média, 5 contatos para se concretizar.

 

Negociação

 

Pode ser que o seu lead faça contrapropostas, ainda tenha dúvidas e objeções. É uma etapa em que o vendedor também deve estar preparado para solucionar prontamente esses impasses.

 

Assinatura do contrato

 

Voltando para à jornada do consumidor, na etapa de tomada de decisão, o cliente pode decidir por fechar o serviço — ou não. Seja qual for a resposta, o pipeline de vendas está quase no fim e o vendedor deverá recomeçar o processo com outro contato.

 

E-mail e/ou ligação de pós-venda

 

Caso a venda tenha sido concretizada, é essencial começar o pós-venda. Algumas opções: enviar e-mail de boas-vindas, perguntar se o cliente está satisfeito com o serviço, oferecer parcerias, entre outros.

 

Como montar um pipeline de vendas em 4 passos

 

Agora que você sabe quais são os aspectos principais de um pipeline de vendas tradicional, entenda as fases para fazer o seu:

 

Estruture a jornada do seu cliente ideal

 

Para todo negócio existe um perfil de cliente ideal. Reúna os dados do público-alvo, avatar e trace aquele perfil de consumidor que você busca ter na empresa. Monte os processos em torno da jornada desse cliente ideal, do aprendizado à decisão de compra.

 

Para aprender mais sobre a jornada de compra, veja o vídeo abaixo:

 

 

Adapte o processos de vendas tradicional

 

Dependendo do seu nicho, o processo de vendas pode se dar em 3 a 15 momentos. Como exemplificamos mais acima, neste artigo, pense nas fases que devem fazer parte do seu negócio, como prospecção, proposta, negociação e pós-vendas.

 

Calcule o tempo e o número de oportunidades para cada etapa

 

Para esta etapa, você deve saber qual o tempo médio de um ciclo inteiro de vendas. Há empreendedores que conseguem fechar o ciclo em 3 meses, outros menos e assim por diante. É um dado individual, pois depende de inúmeros fatores.

 

Com esse número, você pode estimar o tempo máximo que um vendedor pode trabalhar em cada etapa do pipeline. É importante impor esse limite para que o responsável retire um contato que não vai converter e trabalhe em outro, mais propenso à compra.

 

Adicionalmente, considere a quantidade ideal de leads. Por exemplo: você precisa fechar 135 contratos e os seus representantes normalmente cumprem 90% desse objetivo na etapa de negociação. Logo, a previsão para esse momento é de 121 oportunidades.

 

Faça a manutenção do pipeline de vendas

 

Da mesma forma que existem processos para desligar um lead do pipeline, é necessário manter todo o funil saudável.

 

Para isso, ao identificar um contato pouco responsivo, envie um e-mail de encerramento das vendas e, se for viável, contate-o novamente dentro de um ano.

 

Outra iniciativa é atualizar os dados e identificar se aquele lead que entrou no pipeline ainda tem poder de decisão de compra (no caso de empresas B2B).

 

Principais métricas do pipeline

 

Assim que você criar o seu pipeline, é imprescindível estruturar as métricas que você vai colher e acompanhar. Veja quais são:

 

  • Número de negociações — Quantas oportunidades qualificadas estão sendo negociadas;
  • Tamanho médio do negócio — Valor médio de um contrato, conhecido como ticket médio;
  • Taxa de conversão — Número de leads qualificados em vendas (SQL) dividido pelo número total de clientes, que significa quantos leads estão se tornando clientes;
  • Valor do pipeline — O valor total de cada oportunidade que foi qualificada;
  • Duração média do ciclo de vendas — O tempo médio para converter um lead e transformá-lo em oportunidade;
  • Velocidade das vendas — O tempo médio que as suas oportunidades levam até fecharem negócio;
  • Probabilidade de fechar — É a probabilidade com que um negócio em cada estágio do ciclo de vendas será fechado, em porcentagem. Quanto mais à frente no pipeline, maiores as chances, podendo chegar a 50%;
  • Tempo de resposta do lead — O tempo médio que leva para um representante de vendas alcançar um novo lead.

 

Com este artigo, esperamos que o seu processo de vendas se torne ainda mais profissional. As vendas tradicionais são importantes, mas, na era digital, associá-la com um sistema como o pipeline de vendas torna a operação mais quantificável e assertiva.

Lembre-se de que sem um funil de vendas, é impossível ter o pipeline. Por isso, disponibilizamos gratuitamente um ebook com todas as dicas necessárias para criar o seu funil!

1 Comentário

  1. Bruno Stunger disse:

    Muito Interessante, encontrei quase sem querer esse blog e
    o artigo aqui, gostei muito do que lí aqui… Obrigado!

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