Pipeline de vendas: o que é e como criar um

O que você faz para organizar e aprimorar a entrada de novos clientes na sua empresa? Conheça o pipeline de vendas e como criar um para o seu negócio!

Se você tem um negócio online, em algum momento, já se sentiu perdido com os contatos de vários prospects querendo saber mais sobre o seu produto ou fechando a compra. Isso é normal e é a maior razão para você criar um pipeline de vendas.

Esse termo remete ao funil de vendas, mas não são sinônimos. Em tradução literal, o pipeline é uma analogia mais relacionada a um canal ou tubo, isto é, é um funil bem mais longo.

Enquanto o funil de vendas mostra até 4 etapas pelas quais um usuário passa, ao entrar em contato com o seu negócio, o pipeline discrimina em torno de 8 ações que o responsável pelas vendas deve realizar.

Quer entender melhor ? Confira o texto completo, a seguir!

 

O que é pipeline de vendas

Pipeline é como um framework que guia a negociação entre um representante comercial e um contato. Para ter uma compreensão mais tangível, conheça cada etapa básica de um pipeline de vendas:

 

Contato inicial

Corresponde à etapa de aprendizado ou descoberta, da jornada do cliente, e a de prospecção (etapa tradicional de uma venda).

É aqui que um contato se torna lead e o gatilho para a próxima fase do pipeline é, normalmente, a identificação do perfil do lead e o seu potencial de compra.

 

Ligação para início da qualificação

Equivalente à etapa de abordagem. O vendedor terá de qualificar os leads mais alinhados às personas e o gatilho para avançar no funil será o interesse em uma proposta.

Então se o lead deixou o seu telefone em um formulário de uma landing page, a chamada de áudio que o vendedor fará configura a segunda etapa do pipeline.

 

Reunião para apresentação e levantamento de necessidades

Em paralelo à jornada do cliente, podemos considerar que ele entrou na etapa de reconhecimento do problema.

Será marcada uma reunião para que o vendedor explique como e porque o seu serviço resolverá o problema do cliente.

 

Criação da proposta comercial

Neste contato, o responsável pela venda deverá elaborar um orçamento personalizado, preferencialmente, destacando o valor do produto, não só o seu preço.

É recomendado marcar uma reunião para a apresentação dessa proposta, tirando todas as dúvidas do lead e levando-o a optar, na consideração da solução, pelo seu negócio.

 

Follow-up

Enquanto o lead decide fechar ou não o serviço, é aconselhável acompanhá-lo enviando dados de pesquisas, novidades do segmento, diferenciais da sua empresa etc. Lembre-se de que 80% das vendas levam, em média, 5 contatos para se concretizar.

 

Negociação

Pode ser que o seu lead faça contrapropostas, ainda tenha dúvidas e objeções. É uma etapa em que o vendedor também deve estar preparado para solucionar prontamente esses impasses.

 

Assinatura do contrato

Voltando para à jornada do consumidor, na etapa de tomada de decisão, o cliente pode decidir por fechar o serviço — ou não.

Seja qual for a resposta, o pipeline de vendas está quase no fim e o vendedor deverá recomeçar o processo com outro contato.

 

E-mail e/ou ligação de pós-venda

Caso a venda tenha sido concretizada, é essencial começar o pós-venda. Algumas opções: enviar e-mail de boas-vindas, perguntar se o cliente está satisfeito com o serviço, oferecer parcerias, entre outros.

 

Como montar um pipeline de vendas em 4 passos

Agora que você sabe quais são os aspectos principais de um pipeline de vendas tradicional, entenda as fases para fazer o seu:

 

Estruture a jornada do seu cliente ideal

Para todo negócio existe um perfil de cliente ideal. Reúna os dados do público-alvo, avatar e trace aquele perfil de consumidor que você busca ter na empresa.

Monte os processos em torno da jornada desse cliente ideal, do aprendizado à decisão de compra.

Para aprender mais sobre a jornada de compra, veja o vídeo abaixo:

 

 

Adapte o processos de vendas tradicional

Dependendo do seu nicho, o processo de vendas pode se dar em 3 a 15 momentos. Como exemplificamos mais acima, neste artigo, pense nas fases que devem fazer parte do seu negócio, como prospecção, proposta, negociação e pós-vendas.

 

Calcule o tempo e o número de oportunidades para cada etapa

Para esta etapa, você deve saber qual o tempo médio de um ciclo inteiro de vendas. Há empreendedores que conseguem fechar o ciclo em 3 meses, outros menos e assim por diante. É um dado individual, pois depende de inúmeros fatores.

Com esse número, você pode estimar o tempo máximo que um vendedor pode trabalhar em cada etapa do pipeline. É importante impor esse limite para que o responsável retire um contato que não vai converter e trabalhe em outro, mais propenso à compra.

Adicionalmente, considere a quantidade ideal de leads. Por exemplo: você precisa fechar 135 contratos e os seus representantes normalmente cumprem 90% desse objetivo na etapa de negociação. Logo, a previsão para esse momento é de 121 oportunidades.

 

Faça a manutenção do pipeline de vendas

Da mesma forma que existem processos para desligar um lead do pipeline, é necessário manter todo o funil saudável.

Para isso, ao identificar um contato pouco responsivo, envie um e-mail de encerramento das vendas e, se for viável, contate-o novamente dentro de um ano.

Outra iniciativa é atualizar os dados e identificar se aquele lead que entrou no pipeline ainda tem poder de decisão de compra (no caso de empresas B2B).

 

Principais métricas do pipeline

Assim que você criar o seu pipeline, é imprescindível estruturar as métricas que você vai colher e acompanhar. Veja quais são:

• Número de negociações — Quantas oportunidades qualificadas estão sendo negociadas;
• Tamanho médio do negócio — Valor médio de um contrato, conhecido como ticket médio;
• Taxa de conversão — Número de leads qualificados em vendas (SQL) dividido pelo número total de clientes, que significa quantos leads estão se tornando clientes;
• Valor do pipeline — O valor total de cada oportunidade que foi qualificada;
• Duração média do ciclo de vendas — O tempo médio para converter um lead e transformá-lo em oportunidade;
• Velocidade das vendas — O tempo médio que as suas oportunidades levam até fecharem negócio;
• Probabilidade de fechar — É a probabilidade com que um negócio em cada estágio do ciclo de vendas será fechado, em porcentagem. Quanto mais à frente no pipeline, maiores as chances, podendo chegar a 50%;
• Tempo de resposta do lead — O tempo médio que leva para um representante de vendas alcançar um novo lead.

Com este artigo, esperamos que o seu processo de vendas se torne ainda mais profissional. As vendas tradicionais são importantes, mas, na era digital, associá-la com um sistema como o pipeline de vendas torna a operação mais quantificável e assertiva.

Lembre-se de que sem um funil de vendas, é impossível ter o pipeline. Por isso, disponibilizamos gratuitamente um e-book com todas as dicas necessárias para criar o seu funil!