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Jornada de compra: saiba como se comunicar em cada etapa

conteúdo para cada etapa da jornada de compra - HeroSpark

Desconsiderar a jornada de compra do consumidor na sua estratégia de marketing e vendas pode diminuir os resultados da sua marca. Por outro lado, conhecer sobre o assunto permite uma comunicação mais precisa com o público.

 

O consumidor está mais atento e costuma observar bem cada detalhe sobre uma empresa antes de tomar a decisão final em suas aquisições. No entanto, poucas marcas estão preparadas para isso, o que faz com que os clientes busquem por concorrentes mais preparados.

 

Quer entender o que é a jornada de compra e como você pode utilizá-la a favor das vendas? Continue a leitura.

 

O que é a jornada de compra?

 

A jornada de compra é o caminho percorrido pelo indivíduo até a decisão final de adquirir um produto ou serviço. Apesar de existirem algumas divergências, a jornada costuma ser dividida em 4 estágios:

 

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração;
  • Decisão.

 

Ao identificar em que estágio o consumidor está passando, é possível também entender como ele passa por cada um deles. Com isso, o empreendedor consegue criar a estratégia para incentivar o lead a avançar no processo, com o intuito de levá-lo até a fase de decisão.

 

Na maioria das vezes, o potencial cliente nem percebe que está passando pelos estágios, mas você o guiará em cada um deles. Vale ressaltar ainda que a estratégia deve ser aplicada em todos os canais de comunicação da marca com a persona, como blog, redes sociais e newsletter.

 

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Quais são as etapas da jornada de compra?

 

Aprendizado e descoberta

 

Nesta etapa, o indivíduo ainda está conhecendo a sua empresa. Na maioria das vezes, nem sequer sabe que necessita da sua solução. Por isso, os esforços da empresa devem estar voltados a chamar atenção de seu público-alvo.

 

Por exemplo, nos últimos anos, muitos players estiveram voltados a mostrar a importância das empresas estarem na internet, o que atrai muita gente pela curiosidade, mas não por considerar que precisa daquilo.

 

Reconhecimento do problema

 

De alguma forma, o seu lead já reconhece que tem um problema e começa a procurar como pode solucionar. Então, você deve instigá-lo a encontrar a solução ideal — a do seu negócio.

 

Seguindo o mesmo exemplo, é o momento no qual as pessoas que acompanham os players do mercado digital começam a se aprofundar ainda mais, como buscando materiais ricos ou cases de sucesso.

 

Consideração da solução

 

Sabe quando vamos realizar uma compra, mas ainda estamos na dúvida se realmente precisamos e começamos a fazer uma pesquisa para analisar as opções e os preços? Essa é a fase de consideração.

 

Portanto, você precisa mostrar a sua solução como a ideal para o lead. Recomendamos utilizar os gatilhos mentais para que a pessoa não procure por outras opções e vá rapidamente para o último estágio da jornada.

 

Decisão de compra

 

No último estágio, o indivíduo já está decidido a investir em algo para solucionar o problema que reconheceu. No entanto, ainda está analisando qual é a melhor alternativa para a sua realidade.

 

Por isso, a sua abordagem deve estar voltada a mostrar os benefícios e diferenciais da sua empresa, pois é o momento final da “conquista” do cliente. 

 

Como se comunicar em cada etapa?

 

Depois de entender como funciona a jornada de compra, você precisa saber como se comunicar com o público em cada etapa. Assim, terá mais possibilidade de levar o lead até a fase da decisão de compra e convertê-lo em cliente.

 

Estágio 1 — Aprendizado e descoberta

 

Os conteúdos produzidos para a audiência que ainda está no estágio de descoberta devem ser de temas menos específicos e de fácil linguagem. Isso porque, provavelmente, o consumidor não conhece sobre o assunto que você está falando. Então, a sua intenção é chamar a atenção dele e educá-lo na solução do problema.

 

Alguns exemplos de conteúdos são:

 

  • Como é a minha rotina;
  • O que é [solução que você oferece];
  • 5 benefícios de [a solução que você oferece];
  • 10 lições que aprendi com [tema relacionado ao seu negócio].

 

Estágio 2 — Reconhecimento do problema

 

No estágio anterior, o público já aprendeu as coisas mais básicas sobre o tema e está prestes a reconhecer que realmente tem um problema ou necessidade. Então, os conteúdos precisam ser um pouco mais aprofundados.

 

Sua intenção deve ser focar no problema, a fim de que ele reconheça que o tem. Alguns conteúdos nesta etapa podem ser:

 

  • 3 formas de melhorar [problema que você resolve];
  • Por que [problema que você resolve] acontece com você?
  • Como acabar com [problema que você resolve];
  • 7 motivos que te levam a [problema que você resolve].

 

Estágio 3 — Consideração da solução

 

Nos primeiros estágios, você não cita a sua empresa nem os seus produtos. O lead precisa ver que a sua preocupação não é vender, mas transmitir conhecimento gratuito e de qualidade. Isso serve desde conteúdos nas redes sociais até a sua newsletter.

 

Porém, como ele começou a pesquisar por soluções, é o momento de você contornar as objeções de vendas que possam surgir e apresentar diferentes opções — inclusive, mostre também os seus concorrentes. Veja alguns conteúdos que podem ser úteis:

 

  • 4 ferramentas para eliminar [o problema que você resolve];
  • Como escolher a melhor [solução que você oferece];
  • Checklist para resolver [o problema que você resolve].

 

Estágio 4 — Decisão da compra

 

Esse é o momento de mostrar a sua empresa como a melhor solução possível, mas busque fazer sem exageros ou propaganda enganosa. Recomendamos utilizar materiais ricos e conteúdos mais diretos como:

 

  • Estudo de caso de clientes;
  • Depoimentos de clientes;
  • Motivos para contratar a sua empresa.

 

Existem inúmeras maneiras de se comunicar em cada etapa da jornada de compra e fortalecer sua estratégia de vendas. Por isso, vale a pena conhecer bem o tema e criar conteúdos exclusivos para o público-alvo. Assim, irá guiá-lo com mais precisão e rapidez até o estágio de decisão da compra.

 

Quer continuar aprendendo sobre como otimizar a comunicação com o lead na sua estratégia de Marketing Digital? Veja este vídeo que preparamos e saiba como criar conteúdo de valor:

 

 

 

 

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