Desconsiderar a jornada de compra do consumidor na sua estratégia de marketing e vendas pode diminuir os resultados da sua marca. Por outro lado, conhecer sobre o assunto permite uma comunicação mais precisa com o público.
O consumidor está mais atento e costuma observar bem cada detalhe sobre uma empresa antes de tomar a decisão final em suas aquisições. No entanto, poucas marcas estão preparadas para isso, o que faz com que os clientes busquem por concorrentes mais preparados.
Quer entender o que é a jornada de compra e como você pode utilizá-la a favor das vendas? Continue a leitura.
O que é a jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho percorrido pelo indivíduo até a decisão final de adquirir um produto ou serviço. Apesar de existirem algumas divergências, a jornada costuma ser dividida em 4 estágios:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração;
- Decisão.
Ao identificar em que estágio o consumidor está passando, é possível também entender como ele passa por cada um deles. Com isso, o empreendedor consegue criar a estratégia para incentivar o lead a avançar no processo, com o intuito de levá-lo até a fase de decisão.
Na maioria das vezes, o potencial cliente nem percebe que está passando pelos estágios, mas você o guiará em cada um deles. Vale ressaltar ainda que a estratégia deve ser aplicada em todos os canais de comunicação da marca com a persona, como blog, redes sociais e newsletter.
Quais são as etapas da jornada de compra?
Aprendizado e descoberta
Nesta etapa, o indivíduo ainda está conhecendo a sua empresa. Na maioria das vezes, nem sequer sabe que necessita da sua solução. Por isso, os esforços da empresa devem estar voltados a chamar atenção de seu público-alvo.
Por exemplo, nos últimos anos, muitos players estiveram voltados a mostrar a importância das empresas estarem na internet, o que atrai muita gente pela curiosidade, mas não por considerar que precisa daquilo.
Reconhecimento do problema
De alguma forma, o seu lead já reconhece que tem um problema e começa a procurar como pode solucionar. Então, você deve instigá-lo a encontrar a solução ideal — a do seu negócio.
Seguindo o mesmo exemplo, é o momento no qual as pessoas que acompanham os players do mercado digital começam a se aprofundar ainda mais, como buscando materiais ricos ou cases de sucesso.
Consideração da solução
Sabe quando vamos realizar uma compra, mas ainda estamos na dúvida se realmente precisamos e começamos a fazer uma pesquisa para analisar as opções e os preços? Essa é a fase de consideração.
Portanto, você precisa mostrar a sua solução como a ideal para o lead. Recomendamos utilizar os gatilhos mentais para que a pessoa não procure por outras opções e vá rapidamente para o último estágio da jornada.
Decisão de compra
No último estágio, o indivíduo já está decidido a investir em algo para solucionar o problema que reconheceu. No entanto, ainda está analisando qual é a melhor alternativa para a sua realidade.
Por isso, a sua abordagem deve estar voltada a mostrar os benefícios e diferenciais da sua empresa, pois é o momento final da “conquista” do cliente.
Como se comunicar em cada etapa?
Depois de entender como funciona a jornada de compra, você precisa saber como se comunicar com o público em cada etapa. Assim, terá mais possibilidade de levar o lead até a fase da decisão de compra e convertê-lo em cliente.
Estágio 1 — Aprendizado e descoberta
Os conteúdos produzidos para a audiência que ainda está no estágio de descoberta devem ser de temas menos específicos e de fácil linguagem. Isso porque, provavelmente, o consumidor não conhece sobre o assunto que você está falando. Então, a sua intenção é chamar a atenção dele e educá-lo na solução do problema.
Alguns exemplos de conteúdos são:
- Como é a minha rotina;
- O que é [solução que você oferece];
- 5 benefícios de [a solução que você oferece];
- 10 lições que aprendi com [tema relacionado ao seu negócio].
Estágio 2 — Reconhecimento do problema
No estágio anterior, o público já aprendeu as coisas mais básicas sobre o tema e está prestes a reconhecer que realmente tem um problema ou necessidade. Então, os conteúdos precisam ser um pouco mais aprofundados.
Sua intenção deve ser focar no problema, a fim de que ele reconheça que o tem. Alguns conteúdos nesta etapa podem ser:
- 3 formas de melhorar [problema que você resolve];
- Por que [problema que você resolve] acontece com você?
- Como acabar com [problema que você resolve];
- 7 motivos que te levam a [problema que você resolve].
Estágio 3 — Consideração da solução
Nos primeiros estágios, você não cita a sua empresa nem os seus produtos. O lead precisa ver que a sua preocupação não é vender, mas transmitir conhecimento gratuito e de qualidade. Isso serve desde conteúdos nas redes sociais até a sua newsletter.
Porém, como ele começou a pesquisar por soluções, é o momento de você contornar as objeções de vendas que possam surgir e apresentar diferentes opções — inclusive, mostre também os seus concorrentes. Veja alguns conteúdos que podem ser úteis:
- 4 ferramentas para eliminar [o problema que você resolve];
- Como escolher a melhor [solução que você oferece];
- Checklist para resolver [o problema que você resolve].
Estágio 4 — Decisão da compra
Esse é o momento de mostrar a sua empresa como a melhor solução possível, mas busque fazer sem exageros ou propaganda enganosa. Recomendamos utilizar materiais ricos e conteúdos mais diretos como:
- Estudo de caso de clientes;
- Depoimentos de clientes;
- Motivos para contratar a sua empresa.
Existem inúmeras maneiras de se comunicar em cada etapa da jornada de compra e fortalecer sua estratégia de vendas. Por isso, vale a pena conhecer bem o tema e criar conteúdos exclusivos para o público-alvo. Assim, irá guiá-lo com mais precisão e rapidez até o estágio de decisão da compra.
Por que investir na jornada de compra?
Permite identificar o momento ideal de vender
Saber a hora certa para oferecer o seu produto faz toda diferença para obter os melhores resultados. Nesse sentido, ao conhecer a jornada de compra, você consegue oferecer a melhor solução no momento em que o cliente está preparado para comprá-la.
Ajuda a criar um relacionamento com seus clientes
A jornada contribui para uma aproximação entre você e o seu público. Ao conhecer suas necessidades e o que a sua persona precisa, é possível traçar estratégias mais assertivas e que impactem diretamente a sua audiência.
Gestão otimizada da carteira de clientes
Ter uma jornada de compra oferece um detalhamento em cada etapa. Aqui é um dos benefícios que a ferramenta proporciona, já que traz mais agilidade no processo ao identificar os gargalos da estratégia a tempo de propor novas ações e melhorar o resultado.
Mais produtividade
Entender o perfil do cliente é também uma forma de economizar tempo e recursos no momento da venda. Afinal, ao invés de testar diversas estratégias, você pode focar seus esforços no momento certo e sem gastar suas fichas antes do tempo.
Qual é a relação entre jornada de compra e funil de vendas?
A relação entre os dois está no modo de abordar os conteúdos de acordo com cada etapa. Nesse sentido, enquanto a jornada de compra vai te dizer em qual momento o seu cliente está, o funil traz a melhor abordagem para aquele momento.
Imagine que você identificou que o seu lead ainda está na etapa de aprendizado e descoberta ou o estágio 1 do funil. Ele ainda está no momento de receber conteúdos topo de funil, ou seja, mais introdutórios sobre a sua dor.
Nesta etapa, ele ainda não considera comprar a sua solução, mas está descobrindo que tem um problema. Assim, a jornada e o funil se complementam para tornar a estratégia mais completa e mais assertiva.
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Rafael Carvalho
