Você sabe o que são leads frios? Não? Então imagine a seguinte situação: você consegue captar um potencial cliente, que até demonstra interesse no seu produto, mas após vários e-mails e tentativas de ligações, você conclui que ele já não está mais interessado.
Esse é o famoso lead frio!
Mas será que é possível reaquecer o desejo de compra nessa pessoa ou será melhor desistir da venda? A resposta é: depende.
Quer saber o motivo? Neste artigo explicamos tudo sobre os leads frios e compartilhamos algumas dicas para os aquecê-los neste ano. Boa leitura!
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O que é um lead frio?
Um lead frio é um potencial cliente que cedeu os seus dados pessoais, como e-mail e telefone, mas que no momento atual não demonstra interesse pelo seu produto.
O conceito de lead frio é o oposto ao do lead quente. Em outras palavras, aquele cliente em potencial que demonstra profundo interesse pela sua empresa.
O lead quente é engajado nas redes sociais, abre as suas newsletters, entra na sua loja online frequentemente e, de várias formas, demonstra interesse na compra.
Uma coisa que não podemos esquecer, no entanto, é que o lead frio foi quente no início, quando demonstrou interesse no seu produto a ponto de ceder os seus dados para comunicações com a empresa.
Por que os leads frios prejudicam as vendas?
Existem alguns motivos pelos quais insistir com um lead frio na sua lista de contatos pode prejudicar as suas vendas. Veja alguns deles:
O e-mail marketing pode virar spam
Quando o cliente recebe os seus e-mails mesmo sem ter interesse no seu produto, ele pode acabar por cancelar a assinatura da sua newsletter, bloqueá-las ou classificá-las como spam. Isso significa perder tempo produzindo um conteúdo que sequer vai ser lido.
Portanto, não caia no erro de enviar as newsletters por atacado sem prestar atenção ao comportamento do seu lead. Se com a análise de dados você constatar que ele não está sequer lendo os seus e-mails, talvez seja a hora de parar de enviar.
O lead frio rouba o espaço de um lead quente
Enviar orçamentos para leads frios pode significar uma perda de tempo para o seu time.
Afinal, o tempo que as equipes de CRM passam seguindo o script de vendas e enviando e-mails que não vão ser lidos, poderia ser gasto com os leads quentes, não é?
Vale dizer que a demora no atendimento é um fator de desistência para muitos leads quentes.
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Baixar grátis agoraAs probabilidades não são boas
O autor do livro The Ultimate Sales Machine, Chet Holmes, identificou um padrão de comportamento entre os leads. Segundo o pesquisador, de 100% dos leads:
- 3% estão ativamente procurando pelo produto;
- 7% estão dispostos a ouvir a proposta;
- 30% não ponderam fechar a compra no momento;
- 30% acreditam não ter interesse na compra;
- 30% não têm interesse algum em fechar a compra.
Ou seja, se num cenário típico as probabilidades de venda já não são promissoras, quando selecionamos os leads frios as chances vão ser ainda menores.
Isso quer dizer que você deva sempre desistir destes leads? Não mesmo! Isso quer dizer que você deve saber quando insistir. Veja as nossas dicas para aquecer os seus leads neste ano!
Como aquecer os leads frios?
Para conseguir identificar se é ou não a hora de desistir dos seus leads, você vai precisar de muitas informações sobre o comportamento deles.
Com a análise de dados, você consegue rastrear o e-mail por meio de um CRM para poder mensurar o interesse de compra do seu lead.
Se a taxa de abertura de e-mails deste cliente for 0%, mesmo depois de o gestor de e-mail marketing ter feito campanhas para reaquecer o lead frio, é hora de desistir.
Se alguém da equipe comercial já tentou contato com o lead várias vezes, sem sucesso, também pode ser hora de desistir deste lead. É preciso saber ler o “não” nas entrelinhas.
Por outro lado, se o lead já abriu o e-mail algumas vezes e se já pediu para ser contatado em outros horários, talvez seja hora de partir para a ação e tentar aquecê-lo!
Então veja as dicas da HeroSpark para ter sucesso ao aquecer os seus leads!
1. Segmente bem os seus contatos
Estudar o público é essencial para compreender o lugar em que cada potencial cliente se encontra no funil de vendas. Ou seja, é preciso mapear todos os leads da sua empresa para os segmentar.
Isso é essencial para entregar a comunicação certa àquela pessoa. Assim, com uma comunicação adaptada às demandas dos clientes, há mais chances de conversão.
Com algumas dicas de preparação de newsletters e testes de e-mail marketing, de modo geral, você vai conseguir preparar conteúdos que agregam valor para os seus leads.
2. Interaja com os seus leads
Após o primeiro contato com os seus leads, responda às suas dúvidas e demais questões com a maior rapidez possível.
Quando você evita deixá-los à espera, você demonstra que consegue dar atenção a esse cliente e respeitar o seu tempo.
Assim, você consegue aquecer esse lead frio e, aos poucos, construir a reputação de uma empresa com foco no cliente.
3. Estabeleça um diferencial para a sua empresa
Você sabe por que o seu cliente deveria procurar a sua empresa em vez de procurar o seu concorrente?
Tendo essa resposta em mente, pense em como materializá-la como valor agregado que você pode entregar para o seu lead desde o primeiro contato.
Saiba que quando você consegue ser claro na comunicação com o seu cliente, é possível gerar uma boa impressão nele e estimular o marketing boca a boca.
4. Contrate uma equipe especializada em vendas
Uma equipe especializada em desenvolvimento de vendas vai entrar em contato com os novos leads para entender as suas expectativas e qualificar esses leads no mailing list.
Assim, você pode perceber quem está mais propenso a concluir a compra e definir estratégias para persuadir essas pessoas.
Além disso, com essas informações, você pode até criar uma landing page direcionada a esses leads e incluí-la nas suas comunicações por e-mail.
5. Agradeça aos seus referentes
Sabe aquele cliente que indicou outros amigos que podiam estar interessados no seu produto ou serviço?
Demonstrar gratidão a eles por meio de condições especiais é uma boa forma de aquecer os leads que vieram com ele.
Agora que você já tem uma ideia de como aquecer os seus leads frios através de boas práticas, temos uma sugestão!
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