Tomar decisões requer muitas análises, o que pode ser difícil de fazer, principalmente, quando estamos falando de empreendedores iniciantes ou que fazem tudo sozinhos. No entanto, existem métricas que auxiliam nesta jornada. Por exemplo: você sabe o que é CAC?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica que precisa estar na estratégia do negócio, para que as decisões sejam as melhores possíveis. Para quem trabalha na web, é ainda mais fácil de mensurá-lo, uma vez que as plataformas disponibilizam diversos dados sobre os leads.
Quer entender melhor e conseguir alavancar os resultados do seu empreendimento? Nós explicamos os principais pontos sobre o CAC. Confira, a seguir.
O que é CAC?
CAC significa Custo de Aquisição de Clientes – ou Customer Acquisition Cost. É uma métrica, calculada por meio de uma fórmula, que indica o investimento médio de uma empresa para conquistar cada novo cliente.
As análises do CAC precisam auxiliar na tomada de decisão dos gestores. Para isso, é importante que o resultado do cálculo não seja analisado individualmente. É preciso considerar fatores que podem ter influenciado no resultado, como a contratação de novos vendedores.
Como calcular o CAC?
A fórmula do CAC é muito simples. No entanto, o empreendedor precisa saber exatamente o que incluir no cálculo. Caso contrário, o resultado obtido vai ser incorreto e o negócio vai trabalhar com métricas equivocadas.
Então, antes de calcular, anote todos os custos e despesas envolvidos em vendas e marketing. Vale ressaltar que cada empresa vai ter a sua realidade, mas algumas principais são:
- Investimentos em mídia paga (on e offline);
- Ferramentas de funil de vendas, como o SparkFunnels;
- Despesas com o site;
- Treinamentos, livros e cursos relacionados a marketing, vendas e relacionamento com o cliente;
- Brindes enviados para influencers divulgar a marca;
- Salário do time de vendas, se houver.
Depois, anote a quantidade de clientes que foram resultados pelos investimentos acima. Não é para considerar aqueles que chegaram por outros meios, como por indicação de amigos. Afinal, a intenção é entender a relação investimento vs retorno.
Com os números em mãos, basta aplicar na fórmula:
CAC = Total dos investimentos / Número de clientes conquistados
Período do CAC
Você deve está se perguntando com qual frequência deve analisar esta métrica. Não existe um período específico. Essa decisão vai depender da estratégia adotada por cada empresa. Recomendamos que seja feito no mesmo período das análises dos indicadores do Planejamento Estratégico e de outras métricas, como o ROI (Retorno sobre investimento).
Geralmente, o cálculo é trimestral ou semestral. É preciso lembrar que os dados utilizados tanto para os investimentos quanto para o número de clientes, devem ser do mesmo período de tempo. Se isso não for feito, os resultados obtidos serão enganosos, por usarem bases diferentes.
De toda maneira, é importante também que seja feita uma análise anual, pois existem aquisições que vão incidir somente em um mês, como a compra de um software. Porém, os seus resultados serão obtidos nos meses seguintes.
Assim, o investimento do mês X só vai trazer retorno no mês Y. Isso vai influenciar bastante no resultado do CAC, mas, se feito anualmente, é mais fácil do empreendedor ter um panorama mais acertado.
O que o LifeTime Value tem a ver com o CAC?
O LifeTime Value (LTV) é uma métrica que mede o tempo médio de permanência dos clientes no seu negócio e o valor gasto por eles. A fórmula do LTV é:
LTV = ticket médio × média de compras por cliente a cada ano × média de tempo de relacionamento
Então, LTV e CAC devem sempre ser analisados em conjunto. Assim, o empreendedor conseguirá entender melhor a saúde financeira do negócio. Isso porque vai saber quanto investiu para conquistar um cliente e qual foi o retorno obtido. Por isso, o objetivo é que o CAC seja sempre mais baixo que o LTV.
Como usar o CAC para tomar decisões?
CAC vs LTV
Depois de entender a relação entre as duas métricas, é preciso saber como utilizá-las na tomada de decisões. Muitas vezes, investir em ações para fidelizar o cliente vai ser muito mais vantajoso do que tentar atrair novas pessoas.
Se o CAC for mais baixo do que o LTV, significa que a sua empresa está tendo lucro. No entanto, isso não é suficiente para afirmar que a estratégia adotada é a melhor. Avalie algumas opções:
- Será que, se eu investir um valor maior na aquisição de clientes, também não terei um retorno melhor?
- Se eu mudar a estratégia X, o meu CAC pode diminuir ainda mais e manter o mesmo retorno?
Já se o CAC for mais alto que o LTV é certo que precisará modificar algumas coisas dentro do negócio, pois os clientes estão dando prejuízo. Então, a análise deve ser ainda mais minuciosa do que no caso anterior. Mas existem algumas possibilidades principais:
- Repensar as estratégias de aquisição de cliente;
- Diminuir os custos;
- Investir em softwares de geração de leads;
- Mudar a precificação.
Comparar com outras empresas
A análise da concorrência não pode despertar medo. Pelo contrário, a atividade deve estar entre as atividades pilares do marketing do seu negócio. Várias decisões podem ser otimizadas, se você conhecer bem a concorrência.
Por isso, tente fazer benchmarking com outros empreendedores, de preferência, do mesmo ramo que você. Veja quais são as ações adotadas e quais foram os resultados delas. Inspire-se em grandes players do mercado — são empresas que costumam dar dicas valiosas para crescer.
Muita gente não vai dar abertura para conversar e falar sobre as próprias apostas e ideias. Por isso, pesquise sozinho. Por exemplo, veja quais são os preços praticados no mercado e tente entender se é isso que está afetando os seus resultados.
Saber o que é CAC e como utilizá-lo em empreendimentos digitais é um passo valioso para se destacar no mercado. É comum que as pessoas “atirem no escuro”, mas com o Custo de Aquisição de Clientes é possível otimizar as estratégias e ter melhores resultados.
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Rafael Carvalho
