Prospecção de clientes: o que é e quais métodos utilizar

A prospecção de clientes é, sem dúvidas, uma das partes mais importantes de todo o processo de vendas de qualquer empresa. 

Isso porque ela é responsável pela procura e abordagem estratégica de potenciais clientes e, quando bem aplicada, pode resultar na conversão de muitas e boas vendas.

Entretanto, essa etapa não é tão simples. Afinal, não basta apenas ir atrás dos seus possíveis clientes, ou, pior: sair atirando para todos os lados. É preciso pesquisar bastante o seu público-alvo.

Portanto, pensando em te ajudar a prospectar clientes e a conseguir bons resultados em seus negócios, preparamos este guia absolutamente completo sobre o tema. 

Boa leitura e aprendizagem!

 

O que é prospecção de clientes?

Como já começamos a introduzir, a prospecção de clientes é a busca por pessoas que façam parte do público-alvo do seu negócio, seguido do posterior contato com eles. 

Assim, a partir disso e do estabelecimento de uma relação de confiança, será possível oferecer a solução para as dores e necessidades desses potenciais clientes, que consiste na oferta do seu produto ou serviço. 

Em grandes empresas, a prospecção de clientes é realizada pelo departamento de pré-vendas. Entretanto, esse processo também pode ser feito facilmente por um pequeno empreendedor ou seus vendedores. Basta ter um bom conhecimento!  

 

Por onde começar a prospecção?

Existem algumas importantes etapas a serem seguidas para que você possa começar a prospecção de clientes e ter sucesso nela. Sendo assim, separamos aqui as principais e mais decisivas!

 

1. Defina o seu público-alvo e entenda quem é ele

Muitos empreendedores, querendo obter lucros imediatos, acabam atirando para todos os lados e oferecendo os seus produtos e serviços a pessoas que não têm qualquer interesse neles. Como resultado, obviamente, tem-se baixas conversões de vendas. 

Isso pode acontecer por vários motivos, e um deles é a falta de definição e conhecimento mais profundo sobre as características do seu público-alvo.

Portanto, o primeiro passo para começar uma prospecção é definir o público-alvo, entender quais são as necessidades dessas pessoas e como o seu serviço ou produto pode resolver os problemas delas. 

 

2. Qualifique os seus leads

Como você já deve saber, os leads são aquelas pessoas que demonstraram algum interesse no seu produto ou serviço, seja deixando o seu contato ou preenchendo o formulário em landing pages, por exemplo. 

Entretanto, isso não quer dizer necessariamente que os leads são potenciais clientes. Antes, é preciso qualificá-los, ou seja, classificar e separar aqueles que apresentam maiores chances de consolidar um negócio com você.

Essa é uma triagem necessária e que vai te economizar tempo e recursos lá na frente, fazendo com que sua prospecção de clientes seja mais otimizada e assertiva.  

 

3. Crie estratégias para a prospecção de clientes

Também é essencial ter algumas estratégias para realizar essa prospecção. Ou seja, é preciso ter uma espécie de planejamento que possa nortear suas ações. 

Nesse sentido, você precisa estabelecer quais serão os canais utilizados para entrar em contato com os prospects, a quantidade mínima e máxima de vezes que serão feitas as abordagens a uma mesma pessoa, entre outras estratégias.

Mas aqui vale a dica: cuidado para não ser inconveniente e, assim, fechar todas as possibilidades e portas que ainda poderiam ser abertas. Portanto, respeite sempre a decisão final do seu lead qualificado. 

Não se esqueça também de definir quais são as metas que você deseja alcançar ao longo desse processo. Isso é muito importante para avaliar o que deu certo e o que precisa ser melhorado para, então, ajustar devidamente o planejamento. 

 

Quais são os melhores métodos de prospecção?

Agora que você sabe mais sobre a prospecção de clientes e como prepará-la para obter bons resultados, é hora de saber quais são os métodos para realizá-la. Afinal, não existe uma única forma de seguir com esse processo. 

Por isso, conheça os principais e escolha aquele que melhor atende às necessidades do seu negócio.

 

Outbound

O outbound é um dos métodos mais utilizados para a prospecção de clientes. Ele consiste na abordagem ativa de pessoas que não aguardam o seu contato e pode ser que ainda nem conheçam o seu negócio. 

Isso quer dizer que esses não são os indivíduos que disponibilizaram seus contatos ao seu empreendimento em algum momento. Na realidade, você conseguiu esses contatos de outra forma, como em mídias sociais ou catálogos especializados. 

Nesse sentido, essa prospecção pode ser feita por meio de:

• Telemarketing
• E-mails
• Ligações
• Mensagens em redes sociais
• Flyers
• Patrocínios a eventos

Convém mencionar que esse é um processo que demanda um investimento de tempo e recursos maior do que os outros. Isso porque você vai lidar com indivíduos que, muitas vezes, nunca ouviram falar do seu negócio. Ou seja, o trabalho é mais árduo. 

Por outro lado, ele pode alcançar pessoas que não conheceriam o seu empreendimento de outras formas, o que pode gerar resultados inusitados.

Nesse sentido, o outbound é um método mais utilizado por empresas de ticket médio mais alto e negócios B2C com ticket médio baixo, que ganham no volume de vendas.

 

Inbound

Já o inbound consiste em um método que atrai os potenciais clientes através de variadas estratégias, como e-mail marketing, geração de leads através de landing pages e produção de conteúdo (posts em blog e e-books). 

Para isso, você pode utilizar plataformas que te auxiliem nesse marketing de atração, como a HeroSpark, que conta com ferramentas para o envio de e-mail automáticos e geração de landing pages. 

Assim, criadas essas estratégias, é possível entrar em contato com os prospects por meio de ligações, e-mails e reuniões presenciais ou virtuais. 

Como um relacionamento já foi construído anteriormente e as pessoas já conhecem e seguem a sua empresa, há boas chances de as vendas serem convertidas. Assim, negócios com o ticket médio baixo podem se beneficiar muito desse método. 

 

Canais

Nesse método, quem realiza a prospecção dos seus clientes é um parceiro do seu negócio. Mas como assim?

Bem, um bom exemplo claro é uma agência de turismo, que conecta os viajantes a hotéis, empresas de transporte aéreo e companhias que alugam carro. Além dessa, outra forma da prospecção via canais é o marketing de afiliados. 

Convém mencionar que os custos envolvidos no processo são mínimos, quase zero, e você ainda consegue ampliar a atuação do seu negócio para outras localidades graças aos parceiros.

 

Indicação

A indicação é um método bem simples e fácil de entender. Afinal, como o próprio nome sugere, ela consiste na indicação dos seus serviços/produtos pelos próprios clientes.  

Essas indicações, por sua vez, podem ocorrer de forma espontânea pelo cliente ou você pode incentivar isso por meio de programas de indicações e de descontos.

Além disso, para aumentar as indicações, é necessário que você invista no seu relacionamento com os já clientes. Isso porque, apenas estando satisfeitos, é que eles farão a “propaganda de graça” sobre o seu negócio. 

Entretanto, tenha em mente que esse método pode não ser tão eficaz como os outros. Ou seja, as conversões podem ser baixas, principalmente porque o seu cliente não fará indicações orientado ao seu público-alvo, e sim a conhecidos, que podem ou não se interessarem pelo seu serviço. 

 

Misto

O último método mais comum é o misto, que reúne variadas formas para prospectar os clientes.

Isso quer dizer que você pode, por exemplo, utilizar o Outbound em alguns contextos pontuais e focar no inbound como um modelo mais permanente. Ou, ainda, estabelecer parcerias e criar programas de desconto paralelos aos outros métodos.

Esse arranjo, no entanto, precisa levar em consideração o perfil do seu cliente, o seu ticket médio e a quantidade e capacidade dos seus funcionários para atuarem em todas as frentes escolhidas. 

 

Concluindo as vendas

Agora que você conhece os principais métodos de prospecção de clientes, com certeza suas vendas aumentarão significativamente. Isso porque você terá conhecimento suficiente para aprimorar o seu processo de vendas e fazer com ele traga bons resultados.

Entretanto, você também não pode se esquecer de que, para efetivar essas vendas, é necessário utilizar uma boa ferramenta de checkout, na qual você possa receber pelos produtos e/ou serviços vendidos.

Nesse caso, uma boa alternativa é o HeroSpark, que oferece uma plataforma própria para checkout. Com ela, você não precisa realizar nenhum tipo de integração, basta cadastrar sua conta bancária, algo que não demora nem 2 minutos.

Além disso, é possível encontrar todas as informações relacionadas às transações na própria plataforma e o suporte da HeroSpark está sempre à disposição para esclarecer todas as suas dúvidas e te ajudar no que for preciso.

Portanto, conheça mais sobre a HeroSpark para receber todos os resultados da sua fantástica prospecção de clientes!