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Objeções de vendas: passo a passo para contorná-las

Objeções de vendas

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Realizar vendas no mundo digital pode se tornar um desafio maior do que presencialmente. Os clientes têm inúmeras dúvidas e, em tempo real, podem comparar a sua marca com outras. Então, é preciso saber como contornar cada uma das objeções de vendas e mostrar-se como a melhor opção.

 

Existem pessoas que começam a desenvolver medo das vendas justamente pelo receio de não saberem responder ou escapar dos obstáculos que o lead coloca antes da compra. Todo empreendedor deve trabalhar essa habilidade e as suas estratégias de vendas para ter mais sucesso nos negócios.

 

Quer saber como se sair bem durante o processo da venda? Confira, a seguir.

 

Contorne as objeções antes que surjam

 

Em alguns casos, o infoprodutor não terá contato direto com o cliente e não conseguirá ter um processo de negociação. Por isso, as objeções precisam ser respondidas indiretamente na carta de vendas e nas mídias sociais por meio do marketing de conteúdo.

 

Tenha informações claras sobre o seu infoproduto, enfatizando aquilo que é essencial, como preço, forma de pagamento, para quem é o produto, vantagens exclusivas e os problemas que resolve. Não faça um bloco de textos nem fale demais. Deixe o cliente sentir uma boa experiência ao conhecer a sua página de vendas.

 

Portanto, é primordial investir em design e copywriting, pois vão instigar o interesse do seu cliente. Com o apoio de gatilhos mentais, as chances de obter sucesso são maiores. Veja o vídeo para saber mais: 

 

 

E lembre-se: não é você, mas é a sua página que vai vender. Então, o conteúdo deve ser atrativo e alinhado aos interesses da persona, fazendo-a sentir- se segura e conectada com a marca.   

 

5 passos para contornar objeções de vendas

 

1. Conheça bem o seu produto

Muitas vezes, o prospect vai ter dúvidas reais — que não necessariamente são objeções—, mas se o vendedor não consegue responder com clareza, vai abrir espaço para que o cliente questione sobre a sua qualidade e idoneidade.

 

Por isso, o primeiro passo para conseguir contornar as objeções é entender muito bem sobre aquilo que está vendendo e esse estudo deve acontecer antes mesmo do primeiro contato com o cliente. Assim, você passará mais confiança ao lead.

 

Não é para já iniciar o contato explicando tudo sem parar, no intuito de mostrar que tem conhecimento, mas esteja pronto para explicar aquilo que o cliente desejar. Saiba quais são os problemas que a sua solução resolve, as vantagens em relação aos concorrentes e a proposta de valor do negócio.

 

2. Pense em possíveis objeções

Existem inúmeras objeções que os clientes podem realizar, mas algumas são mais comuns, por exemplo:

  • Acho que não preciso disso no momento;
  • Vou analisar e te dou um retorno;
  • Está muito caro, não tenho condições;
  • Prefiro não arriscar a não ter o retorno que desejo.

 

Se você recebesse alguma dessas respostas na sua primeira tentativa de venda, o que faria? Recomendamos que, antes da venda, pense como um cliente e imagine o que ele poderia alegar. Depois, crie um diálogo fictício consigo mesmo para entender qual seria a melhor atitude.

 

Outra dica é tomar como exemplo todas as suas vendas, sejam bem-sucedidas ou não. Anote como foi o diálogo e o que poderia mudar, porque em algum momento, você poderá passar por uma situação semelhante e já saberá como agir. 

 

3. Escute (ou leia) atentamente o que o cliente tem a dizer

Após passar pelos passos anteriores, você estará mais preparado para o momento da venda em si. Uma regra essencial é não ser aquele vendedor que a pessoa nunca mais quer voltar na loja só por conta da insistência dele.

 

Seja amigável e tente criar uma conexão com o cliente desde o primeiro momento, mostrando que está ali para ajudá-lo e não com a única intenção de vender. Para que isso ocorra, é preciso prestar atenção na pessoa e no que ela fala.

 

Além disso, nem sempre o obstáculo que o cliente alega é realmente o motivo dele não realizar a compra. O problema pode ser outro e nem a pessoa mesmo identificou. Então, se você estiver atento a cada palavra dita, tem uma maior possibilidade de entender como pode contornar a objeção com argumentos relevantes. 

 

4. Faça perguntas

 

A cada objeção que o cliente fizer, você pode realizar cerca de 3 perguntas, para entender a fundo a reclamação dele. Por exemplo, caso ele fale que o valor está alto, você não deve ir logo se justificando para tentar mostrar que o produto vale aquele preço.

 

Uma resposta interessante seria:

  • Entendo que não temos o preço mais barato do mercado. Mas, quanto você estava esperando investir?

 

Na primeira frase, você cria uma proximidade com o cliente, ao concordar com a opinião dele. Depois, você dá abertura para que ele sinta-se à vontade em falar mais informações que irão te ajudar na negociação.

 

5. Não pressione o cliente

Você não precisa conseguir finalizar a venda em 100% das negociações. Lembre-se de que o cliente não é seu adversário, logo, você não precisa confrontá-lo. É preciso, sim, utilizar os argumentos para convencê-lo, mas com empatia e sem pressionar.

 

Um caso comum é o lead falar que vai pensar melhor antes de comprar. Você não pode parecer desesperado pela venda, deixe-o livre para decidir. Porém, antes de finalizar o contato, mostre-se disponível e pronto para responder a quaisquer dúvidas.

 

Caso o contrário, o lead pode nem comprar e ainda sair com uma má impressão sobre a sua marca. Já se vocês criam um relacionamento,  a pessoa pode até não realizar a compra no momento, mas criar essa conexão fará com que procure quando precisar da sua solução.

 

 

O segredo para driblar as objeções de vendas é saber se vender e prestar atenção aos detalhes. Se as pessoas costumam colocar os mesmos obstáculos, você precisa trabalhar essa fraqueza do seu negócio.

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