Cartelas do Burger King, revistas da Natura e sites de várias lojas online são os maiores exemplos de marketing direto. Seus fatores em comum são as ofertas urgentes, os gatilhos mentais de vários tipos, além do contato direto com a base de clientes.
Assim, diferente do processo de anunciar para uma grande quantidade de pessoas diferentes, no marketing direto você busca se comunicar especificamente com um único perfil de consumidor.
Alguns dos princípios do marketing direto, segundo o que Bob Stone publicou, em 1992, quando lançou as bases do método são:
- identificação do cliente potencial;
- administração dos relacionamentos;
- persuasão customizada.
Neste artigo, você entenderá como incluir o marketing direto na sua estratégia e qual a sua importância. Leia mais!
O que é e quais são os tipos de marketing direto
Marketing direto é o que funciona de maneira independente, sem canais de comunicação externos e que, em vez de apelar de forma generalista para alcançar um possível cliente, isola os possíveis consumidores por meio da comunicação dirigida.
Pode ser dos seguintes tipos:
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Venda pessoal
É uma interação cara a cara com o cliente, com total personalização da mensagem e troca de informações. O vendedor faz a demonstração dos produtos e obtém feedbacks imediatos dos clientes. No entanto, é um processo custoso já que o atendimento é de uma pessoa por vez.
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Telemarketing
Trata-se da utilização das ligações telefônicas como marketing. Pode ser considerado ultrapassado, particularmente o telemarketing ativo, que é quando a empresa entra em contato com o cliente. Porém, ainda é viável utilizá-lo, desde que o diálogo seja relevante e esclarecedor.
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Mala direta
A mala direta é a comunicação via carta, com a expectativa de resposta de 1 a 2%. Neste contexto digital, se adaptou ao formato online. Portanto, pode ser tanto física quanto digital.
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Catálogo
De forma similar, os catálogos de produtos que, antes, eram todos impressos, também estão integrando o meio digital. No entanto, nas portas das farmácias e dos mercados, em geral, é comum a disponibilização dos folhetos com as ofertas da semana — o que também é marketing direto.
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Televendas
No marketing por televendas, a empresa disponibiliza um meio para que o consumidor ativamente busque fazer a compra. Esse meio pode ser até um programa televisivo, em que alguém anuncia o produto por até 24h e disponibiliza descontos momentâneos para audiência. Exemplo popular disso é a empresa de jóias Medalhão Persa.
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Terminais multimídias (quiosques ou totens)
Esses terminais são comuns nos shoppings e servem para venda, demonstração e experimentação de um produto ou serviço. Pode ser bem vantajoso, já que não necessita de capital humano (como no caso das cadeiras de massagem da Polishop).
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Marketing online
Algumas ações de marketing digital podem ser classificadas como marketing direto. O e-mail marketing, por exemplo, é equivalente às tradicionais cartas de venda. Hoje, o material pode ser tanto físico quanto digital.
Como utilizar o marketing direto para aumentar as vendas
Todos esses exemplos foram dados para que você possa compreender a essência do marketing direto. Com seus princípios assimilados, vamos seguir para as dicas que vão ajudar você a experimentar e a extrair os benefícios do marketing direto.
Delimite a sua audiência
Você já parou para pensar nos fatores de sucesso dos apps de relacionamento como Tinder e Badoo? Nesses aplicativos, os usuários exibem seus interesses nos seus perfis e, assim, uma pessoa A geralmente só inicia um diálogo com uma pessoa B caso seus interesses estejam alinhados. Se não fosse assim, haveria mais atritos e as pessoas desistiram uma das outras.
Um dos motes do marketing direto é esse também. Conheça a sua audiência da melhor forma possível para que o processo de venda flua sem atritos e seja assertivo. Quanto mais você dominar os interesses e as dores dos seus clientes ideais, maior é a chance de sucesso da abordagem
Utilize conteúdo relevante
Se o diálogo direto ocupa tanta importância dentro deste modelo de marketing, o conteúdo pesa de maneira considerável, concorda? O time de vendas precisa estar preparado, com informações úteis e confiáveis para a conversa.
Quando se fala em e-mail marketing, principalmente, o empreendedor tem mais liberdade de escolher os conteúdos necessários para a ação de marketing direto. Por isso, a etapa anterior, a de conhecer a audiência, pesa tanto.
Invista nos gatilhos mentais
Clientes que lidam com marketing direto simplesmente não pensam muito antes de comprar — e não tem problema nisso. Uma vez que os produtos ou serviços são pensados estrategicamente nas dores da persona, é esperado que quando o seu possível cliente acessa a solução, feche a compra, de imediato. É o que ele estava procurando, afinal.
Os gatilhos podem ser explorados no marketing por e-mail, no marketing digital, como um todo, e até no próprio discurso dos vendedores. Eles são muito comuns nas páginas de e-commerces também, como as de dropshipping, em que o marketing direto é um dos seus pilares.
Explore ferramentas online
Ferramentas que geram cupons de desconto e chatbots podem ser parceiras dos mercadólogos envolvidos com marketing direto. Os chatbots, notavelmente, trabalham de forma automatizada.
Logo, de certa forma, se a dificuldade da venda pessoal é que o atendente perde tempo dialogando com um único possível cliente, os bots superam isso, em parte. Basta utilizar as respostas rápidas.
Analise os desfechos do marketing direto
Uma vez que o marketing direto não depende de tantos canais externos, justamente por ser dirigido e muitas vezes se basear em diálogo, analisar as métricas se torna muito mais fácil. Esqueça a influência de algoritmos e de oscilações de preços de campanhas devido a eleições ou quaisquer outros acontecimentos.
Assim, os códigos-fonte exclusivos e os insights sem a interferência de nenhum intermediário não podem passar em branco. Meça o sucesso da estratégia por meio de todos esses elementos, além do número de ligações realizadas, uso de cupons, cliques etc.
Os benefícios do marketing dirigido
Vale mesmo a pena tentar gerar mais vendas com o marketing direto? Confira alguns motivos.
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Campanhas baratas
Falamos de e-mail marketing algumas vezes durante o artigo. Isso porque ele necessita apenas de uma ideia principal, um texto ou conteúdo relevante, uma arte adequada, uma segmentação bem elaborada e uma ferramenta para o envio. Além disso, se você pode mensurar mais fielmente os seus resultados, as chances de obter retorno financeiro aumentam.
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Lealdade dos clientes
O marketing direto funciona cara a cara com o seu consumidor em potencial e, em consequência disso, envolve transparência em relação ao seu produto. Isso contribui para que o cliente satisfeito se torne leal e, provavelmente, um ‘advogado’ da marca.
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Upsell e reconversões
Comunicar-se com clientes existentes também otimiza a prática de upsell. Mantenha o contato com os compradores e faça ofertas especiais, promoções e outros eventos — o que logicamente aumenta suas chances de vendas.
O marketing direto pode atingir positivamente muito mais que os empreendedores do e-commerce. Essa estratégia é versátil, para o online e offline, e é capaz de se diferenciar pelo sucesso real das campanhas lançadas.
Quer conhecer mais um tipo de marketing que também pode impulsionar as suas vendas? Siga aprendendo, dessa vez sobre marketing de conteúdo!
Rafael Carvalho
