Quando você executa uma estratégia de marketing para um determinado negócio, não deve fazer de qualquer jeito. Atualmente, uma técnica fundamental para obter melhores resultados hoje em dia é o chamado funil de marketing.
Veja a seguir o que é funil de marketing, como fazer um e a sua importância para uma estratégia de marketing.
O que significa funil de marketing?
Já passou o tempo em que o Marketing era repleto de práticas invasivas e um processo de vendas forçado ao cliente. De fato, algumas técnicas ainda são usadas e funcionam, mas é preciso avaliar se são adequadas ao tipo de negócio e ao público a que se destina.
Com a internet, o mercado ficou mais competitivo e o consumidor melhor informado. Sendo assim, as empresas precisam cada vez mais estabelecer relações sólidas com seus clientes. É essencial unir marketing e vendas para ter sucesso no seu negócio.
Uma das tendências do Marketing atualmente é o chamado Inbound Marketing ou Marketing de Atração, que consiste em atrair, converter e encantar clientes. O foco torna-se a necessidade do cliente, e não mais o produto ou o serviço.
A ideia não é persuadir o comprador a adquirir um produto ou serviço e sim fornecer todas as informações de que ele precisa para tomar uma decisão de compra e resolver seu problema. Essa solução, lógico, inclui o que a empresa deseja vender.
O Marketing de Conteúdo é outra tendência. Ele funciona junto com o Inbound Marketing e se baseia na produção de conteúdo relevante e valioso, de modo a engajar e expandir a rede de clientes da empresa.
É nesse contexto que se aplica o conceito de funil de marketing. Também chamado de funil de vendas é o processo estratégico de conduzir e acompanhar o potencial cliente em toda sua jornada de compra, do primeiro contato com um conteúdo da empresa até a decisão de compra.
Para entender melhor o funil de marketing, é preciso conhecer as suas três etapas do processo e as características de cada uma delas.
Topo do funil
Pensando em um funil real, o topo tem a área maior e, portanto, mais capacidade de recepção. No funil de marketing, essa primeira etapa é onde um alto número de possíveis clientes é atraído. Para tanto, é preciso investir em estratégias que incluam canais, como blogs e redes sociais, devido ao seu alto alcance.
Aqui, os potenciais clientes ainda não estão buscando soluções para seus problemas, porque a maioria não sabe que tem um. Por isso, o topo do funil pretende identificar esse problema e despertar o interesse pela solução.
O conteúdo produzido nessa etapa é mais introdutório e geral, com uma linguagem fácil, sem termos técnicos ou muita profundidade no assunto. Muito provavelmente seu potencial cliente está conhecendo agora sua empresa, seu produto ou serviço.
Meio do funil
Seguindo a analogia do funil, o meio é onde o volume inicial vai diminuindo conforme o recipiente se estreita. Na segunda etapa do funil de marketing, alguns daqueles clientes em potencial do início já abandonam a jornada de compra no meio do caminho.
Isso pode acontecer por muitos motivos. E é normal. Porém, uma parte deles deve seguir adiante. Quem de fato foi atraído vai ter mais dúvidas quanto a seu problema e vai querer encontrar uma solução.
O meio do funil serve para qualificar essa pessoa e transformá-la em lead (potencial cliente). Os conteúdos já podem ser mais focados, pois a ideia é tirar as dúvidas que ainda possam surgir e apresentar possíveis soluções. Uma dica aqui é fazer webinários, por exemplo.
Fundo do funil
Todo funil termina com uma passagem apertada por onde passa um volume pequeno selecionado daquele total do início. Assim, também, é na terceira e última etapa do funil de marketing. No fundo do funil, aqueles possíveis clientes já são leads e estão mais próximos de fazer a compra.
Eles já reconheceram seu problema e buscaram por soluções. Só falta escolher a melhor opção. Agora, já se pode falar mais sobre a empresa e o que ela tem a oferecer como solução ao problema do cliente.
Esse é o momento da decisão de compra, é preciso mostrar que a sua empresa é a melhor escolha para o cliente. Recomenda-se mostrar casos de sucesso. Também podem ser usados materiais ricos e com tempo maior de produção, como ebooks.
Como fazer um funil de marketing?
Não existe uma maneira única de fazer um funil de marketing. Cada empresa elabora o seu, de acordo com a realidade do seu mercado e do comportamento do seu público.
Por isso, a necessidade de pesquisas que resultem em dados para orientar a estratégia de marketing de cada empresa.
Entretanto, pode-se apontar alguns pontos que de tão importantes sempre estão presentes na construção de um funil de marketing.
Definição do produto
O primeiro passo é saber qual produto ou serviço você quer vender. A partir disso, você vai saber a solução que será oferecida ao cliente, para que ele resolva seu problema, ao fim do funil de marketing.
Construção da persona
A persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal do seu negócio. Deve ser definida com base em pesquisas confiáveis sobre o mercado. Ela é fundamental para elaboração do funil de marketing já que vai orientar como será o conteúdo produzido e a estratégia como um todo.
Produção do conteúdo
A criação e divulgação de conteúdo é responsável por atrair a pessoa para o funil de marketing e fazê-la chegar à conversão. O conteúdo se adequa a cada etapa do funil de marketing. Já citamos anteriormente quais formatos são mais indicados em cada etapa.
Mensagens automáticas
Para ajudar a manter o possível cliente dentro do funil de marketing, a comunicação é essencial. É preciso automatizar o envio de mensagens de acordo com a ação do usuário.
Nesse caso, o e-mail é o principal meio para fazer isso e bom exemplo de automação de marketing.
As ferramentas de e-mail marketing permitem organizar um fluxo automático de e-mail conforme o comportamento dos usuários.
Landing page
A landing page é a página feita para realizar a conversão do cliente. Geralmente, aparece no final do funil para a realização da compra, mas pode ser útil em outros momentos, como para o envio de conteúdos ou aquisição de leads.
Análise de métricas
As métricas são os números e dados obtidos com a execução de um funil de marketing. Esses dados precisam ser avaliados frequentemente para que seja visto o que está dando certo. Assim, é possível mudar o que não está funcionando e melhorar a estratégia periodicamente.
A importância do funil de marketing
Trabalhar com o funil de marketing, quando bem utilizado, na sua estratégia pode trazer grandes benefícios para sua empresa. Para tanto, é essencial a obtenção de dados (telefone, e-mail, idade, profissão) dos possíveis clientes para conseguir localizá-los, entrar em contato e enviar materiais relevantes.
Com o funil, é possível enviar o conteúdo certo para o público certo no momento certo. Assim, evita-se gastar tempo e dinheiro enviando conteúdo para quem não é um cliente em potencial ou ainda não está preparado para ser.
Sendo assim, estude sua persona, entenda como funciona, aplique o funil de marketing e produza conteúdo relevante para seus potenciais clientes.
Com o funil de marketing, você vai não só ganhar mais clientes e aumentar suas vendas, mas também ajudar a educar o mercado e tornar sua empresa uma referência na sua área de atuação. Não se esqueça: atrelar marketing e vendas é muito importante, e o funil deve abraçar essa dupla.
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Rafael Carvalho
