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Quando o assunto é marketing digital e as possíveis estratégias desse meio, a geração de leads é uma das mais importantes. Mesmo já sendo um conceito bastante discutido e que já é realidade dentro de muitas empresas brasileiras, alguns não sabem exatamente o que são leads e sua importância para o marketing e para as vendas. 

Por isso, você irá conferir agora mais detalhes sobre o marketing digital, suas estratégias, o que é lead, como aplicá-lo e seus desdobramentos no seu negócio. 

 

O que são leads?

Antes de falarmos de geração de leads, é preciso entendermos o que é lead e qual a importância dele para o seu negócio. O lead é uma oportunidade de negócio  pessoa vista como cliente em potencial  que fornece suas informações de contato pessoal (por exemplo, nome, e-mail, telefone) em troca de alguma oferta oferecida pela empresa.

De maneira resumida, o caminho a ser percorrido é: o lead demonstra interesse em seu produto ou serviço, desejando conhecê-lo mais, a partir dessa vontade você o contata, inicia um relacionamento com esse consumidor e o insere no funil de vendas para a compra ser efetuada. 

Para que você entenda em qual etapa o cliente está em seu funil de vendas, com o objetivo de que ele a conclua, é necessário observar, calcular e estudar o nível de engajamento desse potencial consumidor.

Por isso, é tão importante gerar leads. Uma geração e uma gestão de lead bem feitas pode ampliar, significativamente, os resultados de negócio com marketing digital. 

 

O que é geração de leads?

A geração de leads é a condição básica para a venda de produtos digitais. Ela consiste na obtenção de informações importantes sobre potenciais clientes de um negócio. Porém, não é aconselhável que essa busca por dados seja feita a qualquer custo. O ideal é construir todo um relacionamento entre a marca e o público.

Esses potenciais consumidores que já demonstraram interesse, provavelmente, querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de crescimento para seu negócio. Por esse motivo, você não só pode, como deve, se relacionar com essa pessoa interessada no seu produto ou serviço, a qual também chamamos de lead. 

O universo do marketing digital popularizou o termo lead, que se tornou um diferencial para as vendas nessa área. Isso se deu principalmente entre empresas que utilizam estratégias através da divulgação de conteúdos relevantes e específicos a fim de atrair, relacionar e se fixar no mercado antes mesmo da abordagem comercial em si. 

Com isso, é fundamental se relacionar com essa pessoa interessada em seu produto ou serviço. Esse vínculo pode começar pela disponibilização de planilhas úteis para alguma dificuldade que seus leads enfrentam no dia a dia, oferta de consultorias gratuitas e também demonstrações do seu produto ou serviço.

Mais adiante neste mesmo texto, te mostraremos alguns métodos para uma geração eficiente de leads. 

Uma vez que você adote uma ou mais estratégias e perceba o interesse de novos leads, eles terão de ser gerenciados e qualificados para que possam concluir a ação que mais interessa a você: a compra do seu produto digital.

E o melhor: é possível gerar leads de graça. Veja como!

 

Geração de leads: vantagens de uma boa gestão

Entre as vantagens de uma boa gestão de leads, pode-se citar:

  • Evita aquele “tudo ou nada” dos potenciais clientes que ainda não estão no momento exato da compra;
  • Aumenta o número de oportunidades concretas geradas pelo Marketing;
  • Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos leads, que serão entregues com maior eficiência e produtividade por parte da equipe de vendas;
  • Através da educação e da relação de confiança estabelecida, retém o cliente mesmo após a compra. 

Métodos geração de leads 

Agora, chegou a hora de você aprender os melhores métodos para a geração de leads. Pense na geração de leads como uma simples troca de favores.

Consiga novos contatos, a partir do oferecimento de recursos da página aos visitantes, em troca de suas informações, como e-mail, telefone e/ou dados demográficos.

Descontos, blogs, pesquisas próprias e afins são os mais procurados por eles. Por outro lado, há mais “iscas digitais” que você pode oferecer, veja:

 

E-books

Os e-books (em português, livros digitais) são cada vez mais usados pelo leitor moderno, além de ter o poder de atrair novos leitores que não tinham o hábito da leitura no papel mas sentem-se atraídos a testar a leitura nessa nova tecnologia, como por meio de celulares, computadores e dispositivos para leitura digital. 

Com isso, é importante ressaltar que seu e-book deve ser produzido com base em um tema de seu interesse e que esteja no nicho do seu negócio ou produto digital. I

sso quer dizer que não adianta fazer um e-book sobre culinária se o seu negócio trata de educação a distância, por exemplo, pois assim a geração de lead não irá funcionar.

Se você quiser mais dicas de como fazer um e-book, leia este texto sobre como criar em apenas 7 passos. 

 

Planilhas

O fornecimento de uma planilha gratuita é uma ótima maneira para conseguir leads, e o mesmo vale para templates, infográficos e modelos de documentos. Dessa forma, no momento do download do material, peça alguns dados importantes, necessários para a geração do seu lead. 

No entanto, não se esqueça que este material deve ser bem produzido, afinal, você quer que o possível cliente tenha vontade de baixá-lo, para que então ele possa virar seu lead.

Além disso, é preciso que o material seja divulgado para que chegue ao maior número de pessoas possível: faça posts nas redes sociais, coloque nos stories do Instagram, no blog ou site do seu negócio, ou em qualquer lugar que faça mais sentido para você. 

 

Página otimizada em conversão

Por mais que você atraia muitos usuários com seus conteúdos, se não houver uma indicação clara para a ação, eles deixarão o site sem fazer nada.

Em uma rede social ou blog, a Call to Action (CTA) pode não estar visível o suficiente para que a conversão seja garantida.

Portanto, é interessante ter um site destinado totalmente a fazer com que o lead se interesse pelo material oferecido e deixe seu contato. Isso é feito por meio de uma landing page.

 

Envolvimento direto com os leads

E se no lugar de uma seção de Perguntas Frequentes, você explorasse as funções de chats, fóruns e Central de Ajuda? Essas três opções permitem mais envolvimento com os interessados na sua marca, o que aumenta a conexão consideravelmente e consiste também em um início de relacionamento. 

 

Co-marketing para geração de leads

Você pode alcançar novas, porém similares, audiências e gerar leads gratuitamente. O marketing compartilhado, ou co-marketing, é o melhor caminho para que duas empresas de público-alvo semelhantes alcancem grandes impactos nas vendas.

Por meio das parcerias, crie guests posts (publicações de convidados), otimize seus fluxos de marketing de conteúdo (como o SEO, que otimiza seu conteúdo para os mecanismos de busca) para expandir seus leads.

 

Métricas de acompanhamento

 Agora você já sabe do impacto de otimizar uma página de conversão e como atrair o seu público. Dados colhidos e materiais entregues aos visitantes. Qual será o próximo passo? Para chegar no seu resultado final, que é vender, esteja ciente de qual é o melhor comportamento dos parâmetros envolvidos na geração de leads.

 

Custo por Lead (CPL)

Significa o custo da campanha de marketing dividido pela quantidade de leads existentes. Não existe um valor desejado para o CPL, a única saída é fazer a análise da taxa de fechamento e do ticket médio do seu produto ou serviço para determinar se você está tendo um bom Custo por Lead. Inclusive, utilizar blogs e redes sociais pode reduzir essa métrica em 61% — lembrando que quanto mais baixa, melhor. 

 

Taxa de conversão

É o número de pessoas que clicaram na CTA sobre a quantidade das que tiveram contato com a campanha, multiplicado por 100. Essa chamada (CTA) é o comando relacionado a um convite para inscrição em uma newsletter, e-mail marketing, ao download de um material, etc. É pedir que o usuário faça algo. Em 2019, a média da Taxa de Conversão dos negócios girou em torno dos 3,48%.

 

Leads por canal

Como o nome da métrica sugere, ela objetiva informar quantos leads são gerados por canal, uma vez que um pode entregar mais que o outro. Isso é esperado e acontece por diferenças de softwares, de equipes de suporte ou de investimentos na plataforma. Além desse fator extrínseco à campanha, ter sucesso com essa escolha vai depender de como você traçou a persona e o quanto se dedicou às preferências desse cliente ideal.

 

Pós-geração de leads: gerenciamento

O que fazer com os leads gerados? Depois de obtê-los, o recomendado é gerenciá-los e, posteriormente, qualificá-los. Isso é mais eficiente do que continuar gerando mais e mais leads que não tenham muitas chances de compra. Agrupe os leads por dados pessoais e interesses, mas também pelo seu grau de qualificação.

Nesse contexto, vamos considerar 2 tipos de leads: 

 

Marketing Qualified Leads (MQL)

É o lead qualificado de marketing, ou seja, um usuário que se envolveu com as ações de marketing, mas ainda não está pronto para comprar. Pensando no fluxo normal de geração de leads, é o visitante que inseriu seus dados no formulário, o que deu o primeiro passo no funil de vendas.

 

Sales Qualified Lead (SQL) 

Já o lead qualificado de vendas é a pessoa que faz perguntas sobre seu produto ou serviço, que demonstra real interesse em comprar. Nesse estágio, deixar o SQL sob os cuidados do time de vendas é a melhor opção e isso sinaliza que o marketing fez um bom trabalho nutrindo e educando esse lead até ele chegar a esse patamar de comprador.

Alguns especialistas criaram dois outros grupos: Product Qualified Lead (PQL) e Service Qualified Lead.

Os PQL são os usuários que utilizaram uma versão gratuita de um produto e, por causa dessa experiência, demonstraram interesse em se tornarem clientes.

Por fim, quando falamos de alguém que usa um app gratuito, por exemplo, e decide assinar pelo serviço se tornando um cliente, falamos de Service Qualified Lead. 

Assim, a geração de leads envolve alguns processos que, seguidos de forma sistemática, resultam nas vendas desejadas dos seus produtos digitais. Para isso, tenha uma página preparada, crie parcerias, envolva seus clientes e acompanhe a jornada de cada um deles.

A HeroSpark oferece diversas ferramentas para captar leads, como a criação de funis de venda de captura e a automação de e-mail marketing. Clique aqui e confira!

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1 Comentário

  1. A. U disse:

    Ótimo conteúdo, bastante interessante!

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