Objeções de vendas: passo a passo para contorná-las

Realizar vendas no mundo digital pode se tornar um desafio maior do que presencialmente. Os clientes têm inúmeras dúvidas e, em tempo real, podem comparar a sua marca com outras. Então, é preciso saber como contornar cada uma das objeções de vendas e mostrar-se como a melhor opção.

 

Existem pessoas que começam a desenvolver medo das vendas justamente pelo receio de não saberem responder ou escapar dos obstáculos que o lead coloca antes da compra. Todo empreendedor deve trabalhar essa habilidade e as suas estratégias de vendas para ter mais sucesso nos negócios.

 

Quer saber como se sair bem durante o processo da venda? Confira, a seguir.

 

Contorne as objeções antes que surjam

 

Em alguns casos, o infoprodutor não terá contato direto com o cliente e não conseguirá ter um processo de negociação. Por isso, as objeções precisam ser respondidas indiretamente na carta de vendas e nas mídias sociais por meio do marketing de conteúdo.

 

Tenha informações claras sobre o seu infoproduto, enfatizando aquilo que é essencial, como preço, forma de pagamento, para quem é o produto, vantagens exclusivas e os problemas que resolve. Não faça um bloco de textos nem fale demais. Deixe o cliente sentir uma boa experiência ao conhecer a sua página de vendas.

 

Portanto, é primordial investir em design e copywriting, pois vão instigar o interesse do seu cliente. Com o apoio de gatilhos mentais, as chances de obter sucesso são maiores. Veja o vídeo para saber mais: 

 

 

E lembre-se: não é você, mas é a sua página que vai vender. Então, o conteúdo deve ser atrativo e alinhado aos interesses da persona, fazendo-a sentir- se segura e conectada com a marca.   

 

5 passos para contornar objeções de vendas

 

1. Conheça bem o seu produto

Muitas vezes, o prospect vai ter dúvidas reais — que não necessariamente são objeções—, mas se o vendedor não consegue responder com clareza, vai abrir espaço para que o cliente questione sobre a sua qualidade e idoneidade.

 

Por isso, o primeiro passo para conseguir contornar as objeções é entender muito bem sobre aquilo que está vendendo e esse estudo deve acontecer antes mesmo do primeiro contato com o cliente. Assim, você passará mais confiança ao lead.

 

Não é para já iniciar o contato explicando tudo sem parar, no intuito de mostrar que tem conhecimento, mas esteja pronto para explicar aquilo que o cliente desejar. Saiba quais são os problemas que a sua solução resolve, as vantagens em relação aos concorrentes e a proposta de valor do negócio.

 

2. Pense em possíveis objeções

Existem inúmeras objeções que os clientes podem realizar, mas algumas são mais comuns, por exemplo:

• Acho que não preciso disso no momento;
• Vou analisar e te dou um retorno;
• Está muito caro, não tenho condições;
• Prefiro não arriscar a não ter o retorno que desejo.

 

Se você recebesse alguma dessas respostas na sua primeira tentativa de venda, o que faria? Recomendamos que, antes da venda, pense como um cliente e imagine o que ele poderia alegar. Depois, crie um diálogo fictício consigo mesmo para entender qual seria a melhor atitude.

 

Outra dica é tomar como exemplo todas as suas vendas, sejam bem-sucedidas ou não. Anote como foi o diálogo e o que poderia mudar, porque em algum momento, você poderá passar por uma situação semelhante e já saberá como agir. 

 

3. Escute (ou leia) atentamente o que o cliente tem a dizer

Após passar pelos passos anteriores, você estará mais preparado para o momento da venda em si. Uma regra essencial é não ser aquele vendedor que a pessoa nunca mais quer voltar na loja só por conta da insistência dele.

 

Seja amigável e tente criar uma conexão com o cliente desde o primeiro momento, mostrando que está ali para ajudá-lo e não com a única intenção de vender. Para que isso ocorra, é preciso prestar atenção na pessoa e no que ela fala.

 

Além disso, nem sempre o obstáculo que o cliente alega é realmente o motivo dele não realizar a compra. O problema pode ser outro e nem a pessoa mesmo identificou. Então, se você estiver atento a cada palavra dita, tem uma maior possibilidade de entender como pode contornar a objeção com argumentos relevantes. 

 

4. Faça perguntas

 

A cada objeção que o cliente fizer, você pode realizar cerca de 3 perguntas, para entender a fundo a reclamação dele. Por exemplo, caso ele fale que o valor está alto, você não deve ir logo se justificando para tentar mostrar que o produto vale aquele preço.

 

Uma resposta interessante seria:

• Entendo que não temos o preço mais barato do mercado. Mas, quanto você estava esperando investir?

 

Na primeira frase, você cria uma proximidade com o cliente, ao concordar com a opinião dele. Depois, você dá abertura para que ele sinta-se à vontade em falar mais informações que irão te ajudar na negociação.

 

5. Não pressione o cliente

Você não precisa conseguir finalizar a venda em 100% das negociações. Lembre-se de que o cliente não é seu adversário, logo, você não precisa confrontá-lo. É preciso, sim, utilizar os argumentos para convencê-lo, mas com empatia e sem pressionar.

 

Um caso comum é o lead falar que vai pensar melhor antes de comprar. Você não pode parecer desesperado pela venda, deixe-o livre para decidir. Porém, antes de finalizar o contato, mostre-se disponível e pronto para responder a quaisquer dúvidas.

 

Caso o contrário, o lead pode nem comprar e ainda sair com uma má impressão sobre a sua marca. Já se vocês criam um relacionamento,  a pessoa pode até não realizar a compra no momento, mas criar essa conexão fará com que procure quando precisar da sua solução.

 

 

O segredo para driblar as objeções de vendas é saber se vender e prestar atenção aos detalhes. Se as pessoas costumam colocar os mesmos obstáculos, você precisa trabalhar essa fraqueza do seu negócio.

Gostou do conteúdo? Se quiser saber como vender mais no seu negócio digital, siga-nos no Instagram e veja as nossas dicas.