As estratégias de marketing contam com a ajuda dos gatilhos mentais para obter bons resultados junto aos consumidores. E o gatilho da escassez é, sem dúvidas, um dos mais acionados e conhecidos.
O seu sucesso se dá graças ao grande poder de convencimento que é exercido sobre o lead em sua jornada de compra, que pode ser por meio da sensação da perda. Talvez você ainda não saiba muito sobre o gatilho mental da escassez, mas é certo que pode ser uma ótima forma de aumentar as suas vendas.
Então, se você quer melhorar seus resultados, confira este conteúdo que vai te ensinar o que é e como utilizar esse poderoso gatilho.
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O que são gatilhos mentais?
Antes de falarmos especificamente sobre o gatilho da escassez, é preciso que você compreenda o que são os gatilhos mentais. Afinal, muita gente já ouviu falar a respeito, mas nem todas as pessoas sabem o que são.
Essa estratégia consiste em estímulos que o cérebro humano recebe e que influenciam, de forma inconsciente, as tomadas de decisões do indivíduo. Eles estão presentes desde uma simples decisão do que vai comer até a compra de um produto em detrimento de outro.
Esses estímulos são tão sutis que nem percebemos que estamos sendo influenciados. Isso ocorre por conta do neuromarketing que une biologia, mercadologia e outras ciências para persuadir o consumidor. Veja mais sobre o assunto aqui:
Esses estímulos estão totalmente relacionados aos aspectos culturais e sociais e às necessidades básicas da pessoa, o que significa que existem gatilhos mentais que podem ser comuns entre os membros de um mesmo grupo social.
Para obter bons resultados, o marketing de um negócio procura persuadir a tomada de decisão na jornada de compra pelo uso dos gatilhos mentais. Os especialistas buscam compreender os comportamentos, sentimentos, gostos e preferências do consumidor, além de entender o que o leva a comprar, para abordá-lo de forma efetiva.
O que é o gatilho mental da escassez?
O gatilho mental da escassez está associado ao sentimento de perda por parte da sua persona, ou seja, ao medo que este tem de ficar sem determinado produto ou serviço. Por isso, orienta a uma tomada de decisão muito mais rápida e imediata.
Alguns exemplos da utilização desse gatilho são:
- Última unidade;
- Poucos itens no estoque;
- Somente os 10 primeiros clientes ganharão o bônus.
Assim, ao se deparar com eles, o consumidor, imediatamente, realiza a compra para não ficar sem o seu, já que age por instinto de sobrevivência.
Além disso, vale ressaltar que a audiência tende a valorizar muito mais o item em questão, uma vez que se trata de algo escasso – e sabemos que bens escassos são inconscientemente mais valorizados.
Uma boa ilustração para essa situação é o momento inicial da pandemia da COVID-19, nos primeiros meses de 2020.
Os brasileiros tiveram tanto medo de os supermercados fecharem e os produtos faltarem, que adquiriram uma quantidade gigantesca de itens, como papel higiênico e álcool, culminando, inclusive, na falta de alguns deles por causa do excesso de compra.
Vale destacar que é possível trabalhar a escassez em outras situações além da venda de produtos e serviços e da concessão de bônus, que já foram mencionados aqui. Em lançamentos e eventos, por exemplo, também podem ser abordados.
É importante não confundir o gatilho mental da escassez com o da urgência. Embora sejam bem parecidos, justamente pelo imediatismo que disseminam, o da urgência está mais relacionado ao tempo, como “promoção só até amanhã” ou “é só hoje”.
Como aplicar o gatilho da escassez de forma íntegra?
Agora que você já sabe o que é gatilho mental da escassez, é hora de começar a aplicá-lo no seu negócio. Porém, seu uso não pode ser indiscriminado, irresponsável e muito menos mentiroso. Mas, o que queremos dizer com isso?
No momento de criar uma campanha, pode acontecer de você exagerar ou mentir ao aplicar o gatilho da escassez. Por exemplo, anunciar que o estoque está esgotando, quando ainda existem muitos produtos.
Além de ser antiética, essa prática pode ser descoberta pelo consumidor, principalmente na era digital que vivemos, na qual as notícias se espalham rapidamente. Isso afetará a reputação da sua marca.
Além do mais, há possibilidade de perder a credibilidade da sua empresa e, consequentemente, clientes. Portanto, você precisa utilizar o gatilho da escassez de forma íntegra, real e discriminada com a finalidade de gerar oportunidades factíveis à sua audiência.
Exemplos de aplicação do gatilho da escassez
Confira alguns exemplos de aplicação para que você possa utilizá-lo de forma eficaz no seu negócio digital, em todas as etapas, desde o lançamento até a venda ou, até mesmo, na produção de algum evento.
1. Amazon
O site da Amazon, em seu anúncio, mostra que só existem dois notebooks de determinado modelo em estoque. Esse é um bom exemplo de escassez de produtos.
Se o consumidor deseja muito ter esse computador, mas ainda está em dúvidas até mesmo por não precisar dele no momento, com certeza essa limitação de item o fará tomar uma decisão o quanto antes.
2. Decolar
Em sites de agências de viagens também é muito comum ver o gatilho da escassez, seja referente ao voo — quando fala “últimos assentos” — ou à hospedagem, como é o caso do exemplo abaixo que apresenta o aviso: “últimos 4 quartos”.
3. Sebrae
As vagas em algum curso, palestra, webinar ou qualquer outro evento também podem ser divulgadas com o gatilho da escassez.
Ao limitar a quantidade de pessoas que poderão participar, o seu possível público se inscreverá com mais rapidez para não correr o risco de ficar de fora do evento.
A imagem abaixo mostra um exemplo do webinar do Sebrae, que oferecia apenas 100 vagas.
Então, agora que você conseguiu aprender de uma vez por todas o que é o gatilho da escassez, já pensou como irá aplicá-lo ao seu negócio para obter bons resultados?
Lembre-se sempre que o mais importante é utilizá-los de forma íntegra, limpa e real com a sua audiência!
Se você quiser conhecer outros tipos de gatilhos mentais para aplicar ao seu negócio e fazer com que os consumidores avancem na jornada de compra, veja o nosso artigo sobre o Gatilho da Prova Social.
Rafael Carvalho
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