Uma das maneiras de aproveitar melhor os esforços em um negócio é fazer uma segmentação de mercado. A concorrência é uma força que raramente diminui e, para permanecer no lucro, algumas empresas se expandem para mercados relacionados.

 

A prática de segregar o mercado surgiu como reação ao marketing de massas, no qual se 

produzia e distribuía para todos os compradores. A segmentação, no entanto, abriu um leque imenso de nichos específicos, preparado para atender a gostos e hábitos distintos. Portanto, fica à escolha das empresas o segmento que irão adotar. 

 

Quer saber mais sobre o que é segmentação de mercado? Continue a leitura do artigo!

 

Quais são os tipos de segmentação de mercado?

 

O conceito de segmentação de mercado é “dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características similares, que, provavelmente, exibirão comportamento de compra similar”. 

 

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O que isso implica?

 

Implica que fica mais fácil descobrir o que realmente cada cliente quer de um produto: suas expectativas e desejos pessoais. Isso diminui gastos com mercadorias que não se adequam ao público e torna possível lançar cada vez mais itens especializados —  o que contribui para que a empresa tome a liderança no mercado em questão. 

 

Agora imagine que você tem uma plataforma de ensino sobre contabilidade. Para segmentar o mercado atual e mais amplo, é necessário pensar primeiramente nas variáveis. 

 

Portanto, questione se todos os seus clientes concordam com as seguintes reflexões:

 

  • Produto

É fácil acessar a plataforma? Existe um tutorial? O suporte é de qualidade? A identidade visual está adequada? 

 

  • Pessoal

Você, como expert, está demonstrando competência e autoridade? Consegue entregar um conteúdo humanizado e cortês nas aulas? Dá atenção aos feedbacks?

 

  • Canal

É possível acessar as aulas em diferentes formatos (pdf, áudio, vídeo)? A plataforma é segura e estável?

 

Partindo de elementos presentes no seu business, você pode especializar alguns para agradarem determinado público. Agora, entenda como segmentar o público.

 

Formas de segmentar o público

 

Segmentação geográfica

 

Aqui, você divide seus clientes por regiões: x clientes do Norte, y clientes do Nordeste, z clientes do Sudeste etc. Costumes e valores variam entre os estados desse país tão territorial e respeitar os comportamentos locais pode ser o diferencial de uma marca. Registre também o número de habitantes de cada região, se é uma zona rural ou urbana e, ainda, informações sobre o clima, datas regionais, entre outros. 

 

Um exemplo de segmentação geográfica foi a que o McDonald’s fez. O Brasil é um dos poucos onde a rede oferece suco, devido às nossas preferências alimentares.

 

Se o seu público está presente em todas as regiões — e provavelmente está, ainda mais quando se trata de um negócio digital — procure oportunidades como essas.

 

 

Segmentação psicográfica

 

Nesta segmentação, você deve colher dados sobre o estilo e a personalidade dos seus clientes. 

 

Utilizando as ferramentas certas de coleta de dados, você entenderá quem é mais arrojado e quem é mais conservador, quem valoriza qualidade acima de quantidade e assim por diante.

 

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Um possível exemplo disso seria o que a Coca-Cola faz com o energético Monster. São vários sabores, mas repare que, ao passo que o Monster Absolutely Zero tem o diferencial de possuir mínimas calorias, o Ultra Violet traz sabores e embalagens que remetem aos anos 70. Provavelmente, a marca fez uma segmentação para entender que parte dos clientes se identificam com essa época.

 

Segmentação comportamental

 

A segmentação comportamental separa os clientes por nível de conhecimento, atitude, status de lealdade à marca etc. 

 

Por exemplo, quem vende suco de laranja tende a pensar nos clientes que têm a atitude de tomá-lo no café da manhã, geralmente. Um tipo de segmentação seria para quem toma o suco no jantar.

 

Pensando no nosso exemplo do curso online de contabilidade: por convenção, a concorrência deve suprir bem os conhecimentos sobre Imposto de Renda para quem cumpre o critério de receita anual. Mas e para quem apenas compra ações e fundos na Bolsa? É outro exemplo de segmentação. 

 

Segmentação demográfica

 

Já nesta segmentação, você deverá ter grupos de clientes a partir de dados como estes:

 

  • Idade;
  • Gênero;
  • Classe social;
  • Religião;
  • Renda;
  • Formação educacional.

 

Segmentação de mercado: vantagens e limitações 

 

Vantagens

 

Por tudo isso, podemos compreender como benefícios da segmentação:

 

  • Maior adequação do produto

Investir em pesquisa e segmentação de mercado traz como principal consequência a possibilidade de entregar um produto, ou infoproduto, mais personalizado e assertivo ao gosto dos clientes.

 

  • Identificação de lacunas no mercado

Ao fazer a pesquisa, pode ser que você perceba um outro universo. Um subnicho que já existia, mas que não era explorado por nenhum outro concorrente.

 

  • Mais proximidade ao consumidor final

A segmentação ajuda a planejar canais de comunicação que atinjam diretamente os segmentos definidos, aumentando a identificação desses consumidores com a marca.

 

  • Menos gastos com as campanhas

Se você leva um produto mais adequado ao cliente que realmente está interessado, você não precisará guiá-lo por todo um funil de vendas e consumir tempo e dinheiro com um processo completo. 

 

Limitações

 

Por outro lado, também existem limitações desta prática, como:

 

  • Despreparo da equipe em lidar com diferentes clientes

Será que seus times sabem identificar e atender os clientes que, embora sejam de um só negócio, têm traços tão diferentes entre si? Na era da experiência do usuário, essa limitação pode ser muito impactante.

 

  • Falta de interesse nos produtos sob medida 

Considere a possibilidade de a sua base de leads simplesmente não estar interessada em produtos tão específicos. 

 

  • Falha em pesquisa

Fazer pesquisa e segmentação de mercado não é tão comum. A cultura de testes ainda não é amplamente aplicada no meio do empreendedorismo — seja por falta de tecnologia ou pela falta de saber lidar com os dados coletados. A pesquisa não pode se limitar a idade e renda, por exemplo, o que é um erro comum, e saber a relação entre o custo e o retorno de cada segmento é essencial.

 

A segmentação de mercado pode abrir novas oportunidades para um negócio, ao passo que, nem todos têm o perfil para isso. O ponto de partida é conhecer o seu público e, junto com suas equipes, decidir se vale a pena criar os segmentos.

 

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