As 3 principais etapas do funil de vendas

Uma das estratégias mais utilizadas pelas equipes de marketing e dos negócios digitais é o funil de vendas. Ele é usado tanto para conversão de leads, quanto para organizar as estratégias do processo de vendas. 

Dessa forma, todas as etapas do funil de vendas, que são três, são estruturadas com o intuito de alinhar uma empresa à jornada do cliente, dependendo de qual etapa ele está na decisão de compra.

Assim, é possível utilizar estratégias para que esse possível cliente se torne não apenas um comprador, mas um consumidor fiel do seu negócio. 

Quer saber mais sobre isso? Então continue a leitura para conhecer as 3 etapas do funil de vendas e saber como aplicá-las no seu negócio. 

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O que é um funil de vendas? 

Basicamente, o funil de vendas é um compilado de estratégias utilizadas por uma empresa, principalmente nos negócios digitais, para acompanhar a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a venda. 

Esse modelo geralmente é trabalhado em conjunto com as áreas de marketing e vendas, que se dividem entre:

• Produção de conteúdo;
• Contato com o cliente;
• Criação de campanhas;
• Entre outros assuntos ligados ao comportamento do lead e em como transformá-lo em um cliente fiel do negócio.

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas é baseado no método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) para concentrar-se em estudar o comportamento do consumidor e a etapa em que ele está. 

Assim, a empresa consegue definir estratégias mais específicas para tirar o cliente apenas das fases “atenção, interesse e desejo” e colocá-lo na ação efetiva. 

Um ponto que não deve ser esquecido ao utilizar o funil de vendas é conhecer muito bem seu avatar. Isso é extremamente útil para saber de que forma abordá-lo e, assim, desenvolver o melhor funil de vendas para ele.

Pergunte-se: 

• “Como o lead pensa?”; 
• “Quais são os desejos dele?”; 
• “Meu negócio está correspondendo às expectativas?”; 
• “O que falta para a ação ser feita e a compra ser efetuada?”. 

Assim, você conhecerá seu público-alvo e os consumidores que deseja alcançar. 

Vale dizer também que uma das estratégias de marketing digital mais utilizadas durante as etapas do funil de vendas é o Inbound Marketing. Ele prioriza a conexão com os clientes e a produção de conteúdo de qualidade em relação às ofertas.

A função desse conteúdo é guiar o lead por cada uma das etapas do funil de vendas, desde o momento em que ele descobre um problema, até o ponto em que está disposto a investir em uma solução. 

Ou seja, o funil de vendas é uma forma de entender a jornada do cliente e nutri-lo com o conteúdo adequado em cada uma delas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Topo do funil: a primeira etapa do funil de vendas

O topo do funil é o lugar em que o cliente tem o primeiro contato com a sua marca. Nesse sentido, se o seu negócio tem poucas pessoas nesta primeira etapa, ocupe-se em criar estratégias de marketing que façam com que outras sejam trazidas até aqui. 

Desse modo, quando ocorrer o afunilamento natural do processo, você não vai perder as únicas pessoas que tinha, visto que um número considerável deve chegar ao fundo do funil e ser levado à ação de compra e fidelização de clientes. 

Como trazer pessoas para o seu funil? 

Para fazer com que as pessoas entrem no seu funil, você pode aproveitar recursos como:

• Usar as redes sociais com frequência;
• Investir em um blog;
• Criar conteúdos em diferentes formatos como newsletter e outras mídias;
• Investir em e-mail marketing;

Na etapa conhecida como “conscientização”, você atrai as pessoas que acabaram de descobrir a empresa e ainda não conhecem o seu produto ou serviço. Por isso, é essencial ter uma comunicação clara por meio de conteúdos em diversos canais. 

Vamos dar um exemplo prático dessa etapa! 

Suponhamos que uma pessoa que sofre com a queda de cabelo geralmente pesquise por esse tipo de conteúdo na internet. Logo, ela irá chegar até o blog de uma empresa do segmento.

Para atrair mais clientes, a marca pode criar um blog com artigos variados sobre beleza, como: “As causas da queda de cabelo”. Consequentemente, ao ler o conteúdo, a pessoa descobrirá a causa do seu problema graças ao artigo do blog.

Entretanto, ela também poderia acessar esse mesmo conteúdo por outros meios, como as redes sociais, por exemplo. 

Por isso, investir em conteúdos informativos para diversos canais de comunicação e aplicar técnicas de SEO para blog é de extrema importância. Dessa forma,  o público toma conhecimento da existência de sua empresa e começa a sua jornada no funil de vendas. 

Meio do funil 

Sabia que apenas 86% dos produtores de conteúdo criam informações para o meio do funil? Imagine estar em um processo valioso, como o de conquistar consumidores, e desistir bem no meio? 

O meio do funil é o lugar intermediário entre a geração e captação de leads. Vale dizer que a estratégia de conteúdo da primeira etapa também deve ser aplicada aqui: produzir e gerar conteúdos que alimentem seus consumidores para levá-los para a próxima etapa.

Como fazer as pessoas seguirem no seu funil? 

Aqui, a pessoa já sabe que tem um problema. No exemplo acima, ela utiliza um produto que causa queda de cabelo. Agora, está disposta a buscar uma solução: encontrar outro produto que interrompa a queda.

Assim, essa pessoa tornou-se um potencial cliente da empresa. O lead começa a pesquisar por alternativas para solucionar seu problema em outras empresas, comparando as marcas para saber qual tem o melhor resultado.

Por isso, é necessário que os conteúdos criados nessa etapa sejam úteis, para criar uma identificação do cliente com a empresa. O trabalho desta etapa é de extrema importância, já que os conteúdos vão apoiar na decisão final de comprar ou não do produto.

Aqui, há um menor número de pessoas por conta do afunilamento do processo. Entretanto, são pessoas dispostas a ouvir o que você, como marca, tem a dizer.

Maneiras de passar credibilidade no seu funil de vendas 

A missão da empresa de cosméticos nessa etapa é oferecer conteúdos mais específicos e completos, para mostrar a autoridade de sua marca no assunto. 

Ela pode fazer isso da seguinte maneira: criar uma landing page oferecendo um e-book sobre “as soluções para a queda de cabelo”, com detalhes sobre um produto que ela oferece em meio ao conteúdo.

Para obter o e-book, o lead precisa preencher um formulário com dados como nome, e-mail e interesses em geral. Assim, a empresa aproxima-se cada vez mais e conhece que tipo de pessoa busca por seus serviços. 

Com os dados adquiridos, é possível entender o comportamento do seu público-alvo e, assim, criar uma persona. 

A persona é importante para saber em qual parte deve direcionar seu esforço, a fim de atrair clientes e evitar atrair pessoas que não estejam interessadas na sua solução.

Fundo do funil 

Finalmente chegamos à última etapa! Aqui, no fundo do funil, o consumidor irá tomar a grande decisão de comprar o seu produto ou serviço. 

Agora que o lead já conhece a empresa, o que ela oferece e como está disposta a solucionar o seu problema, chegou a hora de uma abordagem mais direta.

Assim, o que a empresa precisa fazer na etapa do fundo do funil é pegar os dados que adquiriu com a landing page e estreitar a relação.

Um exemplo é começar enviando fluxos de e-mail, mostrando a eficácia do produto para queda de cabelo com depoimentos de pessoas que utilizaram e tiveram um bom resultado e, até mesmo, oferecer um desconto para a primeira compra.

Nesta etapa, é essencial ter um atendente disponível para esclarecer dúvidas e informações bem detalhadas em sua página, fornecendo as características do produto e, dessa forma, convencer o lead a realizar a compra.

Pós-venda

O contato com o cliente não acaba por aqui. Existe também a etapa de pós-venda, quando a empresa precisa fidelizar sua clientela.

Sim, se você já tem consumidores que chegaram à última etapa, não corra o risco de perdê-los! Crie estratégias e gere conteúdos para mantê-los por perto.

No pós-venda, a empresa pode manter uma relação com o cliente enviando e-mails personalizados em datas comemorativas, oferecendo descontos e conteúdos exclusivos.

Afinal, esse já é um cliente “especial” e que merece a sua atenção. Isso garante uma boa imagem para a marca e, como consequência, novos depoimentos de pessoas satisfeitas com o serviço.     

Como organizar o seu funil de vendas?

Agora que você já entendeu o funcionamento das etapas do funil de vendas, deve estar se perguntando: “Mas como colocar tudo isso em prática?”.

Nesse sentido, saiba que existem várias plataformas digitais para organização das etapas do funil de vendas. 

Porém, é preciso estar atento sobre qual plataforma apresenta as melhores funções para criar funis de vendas eficientes e que convertam na jornada do cliente.

Busque sempre por plataformas completas já aprovadas no mercado, como a HeroSpark. Algumas de suas funcionalidades são:

• Acompanhamento de leads;
• Base ilimitada de leads;
• Automação de fluxo de e-mail marketing;
• Templates de e-mail;
• Suporte para exibição de webinars; 
• Relatórios de métricas de cada etapa do funil;
• Templates para landing pages com estruturas testadas e aprovadas.

Entendeu como funcionam as três etapas do funil de vendas? Agora, invista em um para seu negócio, direcione seu comércio online ao público certo, crie conteúdo de qualidade e tenha ótimos resultados.

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