Modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação)

Organizar processos é útil para quase tudo e, quando se fala em conversão, não é diferente: temos à disposição o modelo AIDA. 

Tudo começou no século XIX, quando Elias Lewis, um publicitário daquela época, declarou que a missão dos anúncios é fazer com que os consumidores sigam este fluxo:

• Se sentirem atraídos pelo anúncio;
• Terem interesse pela publicidade; 
• Serem convencidos, acreditando na mensagem passada.

Assim, mais de um século depois, essa estrutura praticamente seguiu a mesma. Toda copy deve, preferencialmente, seguir esta ordem: atenção, interesse, desejo e ação.

Mas, para isso, é necessário seguir algumas dicas. É o que vamos tratar neste artigo, então leia mais!

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Modelo AIDA: como usar

O modelo AIDA é uma estrutura semelhante ao funil de vendas — são quatro estágios, em que cada um contém menos consumidores do que o anterior. Porém, essa diminuição não é ruim. Significa que você qualifica o público. Assim, aumenta as chances de vender. 

Agora, vamos explicar o que significa cada letra do acrônimo AIDA. 

Atenção

O que chamaria a atenção do seu lead? Na maioria dos casos, é algo que:

• Desperte a curiosidade;
• Resolva um problema;
• Se relaciona com algum desejo.

 

Para despertar a curiosidade, o marketing de guerrilha é o mais utilizado. Esse tipo de estratégia é aquela bastante peculiar, como podemos identificar em algumas campanhas da Coca-Cola. 

Certa vez, a empresa posicionou máquinas de refrigerantes em locais públicos, no Dia dos Namorados, que só funcionavam quando um casal se beijava. 

Trazendo para as campanhas 100% digitais, o que pode ser feito é ousar nas cores, tamanhos e posição dos elementos nas páginas. Ou, ainda, preparar boas headlines. 

Siga os princípios do neuromarketing e aposte em gatilhos mentais para obter atenção para o seu anúncio.

Interesse

Para conduzir a sua audiência para essa etapa do modelo, o seu anúncio também deve ser persuasivo e envolvente. O visitante checou seu conteúdo, o objetivo agora é fazê-lo pensar “isso faz sentido para mim”. 

Dessa forma, além de ter elementos estrategicamente empregados na landing page, garanta que estão compreensíveis e que as imagens são interessantes.

Além disso, dando continuidade à estratégia de marketing de conteúdo, uma vez atraídos, 

espera-se que os visitantes se deparem com algo que os convença sobre a qualidade da sua solução. 

Uma ótima forma de alcançar essa meta é explorando o storytelling. Conte, em forma de história, tudo o que levou você a começar o seu empreendimento e, assim, conquiste empatia e interesse do público.

Desejo 

O modelo AIDA mais atual integrou a etapa de Desejo. Você sabe a diferença entre interesse e desejo? Desejo é como um ‘upgrade’ do interesse, um nível mais avançado. É quando a pessoa já está praticamente decidida a fechar a compra.

Sabe quando você navega pelo catálogo da Amazon na Black Friday e descobre que os itens da sua lista estão todos em promoção? Isso é interesse. 

Mas, a partir do momento em que você define um objeto para comprar naquele momento porque você não só ‘gosta’ como ‘intenciona ter’ aquele produto, você subiu para o patamar do desejo. 

Para ter sucesso nessa etapa do fluxo, esqueça as estratégias que focam na escassez e na dor dos clientes. Em vez disso, destaque os benefícios que se obtém ao adquirir o seu produto ou serviço. Você pode ainda:

• investir em provas sociais, como depoimentos de clientes e selos de garantia;
• apresentar o número de compartilhamentos e de downloads, no caso de você estar anunciando uma isca digital;
• explorar o ‘antes/depois’, como o quanto um cliente anterior faturou mais ou alguma conquista que teve depois de adquirir o produto.

Ação

Até então, em todo o fluxo, o lead adotava um comportamento passivo, de análise. A última etapa do fluxo AIDA é a de estimular o possível cliente a agir. Assim, além de despertar atenção, interesse e desejo, a sua publicidade deve culminar em ação. 

Para isso, bons Call To Actions (CTAs) são indispensáveis. Veja este vídeo para entender melhor sobre o assunto:

Outros recursos mais comuns que contribuem para conduzir seus futuros clientes à ação são:

• cupons de desconto;
• testes gratuitos;
• garantias de devolução, para e-commerces;
• gatilhos de urgência.

Exemplo prático de AIDA

Qual a aplicação deste modelo, afinal? A mais comum é na elaboração de landing pages. Mas nada impede que você aproveite esse conhecimento para estruturar o roteiro de um vídeo, por exemplo. 

Vamos ilustrar com a landing page que elaboramos junto à equipe da Resultados Digitais. Observe que em uma mesma página temos:

• Frase que resume o kit

‘Como gerar mais receita e melhorar o engajamento do seu negócio digital’. Essa headline sugere que o material resolve um problema que, inclusive, dialoga com um desejo da persona. Isso é Atenção, no AIDA.

• Ilustração e persuasão

No canto direito da página, há uma ilustração representando mídias diferentes em um notebook, enfatizando a ideia de kit, com materiais diferentes, despertando Interesse. Mais abaixo, na seção “por que baixar o kit?”, você encontra uma série de quebras de objeções com argumentos do porque o material pode ser útil para o lead.

• Indicadores quantitativos 

Apresentamos uma estimativa de quantos clientes e alunos temos e quantas pessoas também deixam os seus negócios sob os cuidados da Resultados Digitais. Esses indicadores despertam confiança e, consequentemente, Desejo pelo produto.

• CTA

O botão que estimula a Ação aparece mais de uma vez na página, reiterando que o produto é gratuito. 

Todo negócio que passa por um processo, um fluxo, tende a ser bem sucedido. Dessa forma, o modelo AIDA age como uma bússola, que guia o visitante a direcionar sua atenção a um produto até optar pela ação de compra. 

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