Copywriting no marketing digital: o que é e como fazer

Na internet você tem 15 segundos para reter a atenção do seu potencial cliente. Sabe o que isso quer dizer? Que o seu texto deve ser atrativo, a sua promessa verdadeira e a sua isca efetiva. Somente assim a sua marca chamará atenção e, consequentemente, irá obter vendas. Copywriting no marketing digital serve justamente para isso!

Se você não sabe o que é copywriting, vem comigo! Do contrário, o seu tráfego irá por água abaixo e sua taxa de rejeição (aquela que mede o quanto as pessoas entram e saem da sua página sem realizar nenhuma interação) será o único número de destaque em suas métricas.

Isso é motivo suficiente para se preocupar em como se comunicar com o seu público-alvo, certo? Nesse contexto surgem as técnicas de copywriting que, falando sem rodeios, responde ao leitor porque ele deve gastar o tempo dele com você e com o seu serviço e/ou produto.
Então, continue aqui com a gente. Boa leitura!

O que é copywriting?

Copywriting está diretamente ligado à produção de conteúdo. Indo direto ao ponto, copywriting é o ato de produzir textos persuasivos com o objetivo de guiar e convencer o público a realizar uma ação.

Essa ação pode variar dependendo da sua estratégia de vendas. Por exemplo, uma ação pode incluir assinar uma newsletter, responder uma pesquisa e, inclusive, comprar um produto.

Em poucas palavras, técnicas de copywriting engajam o seu público-alvo por meio de certas práticas de comunicação, ou seja, a produção de conteúdo que convence o leitor sobre a importância e qualidade do seu negócio.

Isso quebra suas principais objeções relacionadas às vendas, quando nos referimos à aquisição de um produto ou serviço ou outra ação vinculada ao processo, como a oferta de um conteúdo para coletar informações do lead.

Onde o copywriting pode ser aplicado?

A resposta é simples: o copywriting pode ser usado em qualquer material que busque algum tipo de conversão como, por exemplo, vendas.

A persuasão fundamental para o copy funcionar é uma arma antiga, usada muito antes da internet existir. A mala direta é um exemplo disso. Uma época em que era comum o envio de cartas com textos “atrativos” para conseguir mais compradores. Atualmente, esse mesmo texto é o que conhecemos como copywriting e é usado no marketing digital em canais como:

• Peças publicitárias;
• Anúncios online;
• Email marketing;
• Artigos;
• Roteiros de vídeos;
• Cartas de vendas;
• Entre outros.

O que define um bom copywriting?

Você já compreendeu que um bom copy é aquele que consegue incentivar uma tomada de ação. No entanto, existem outros fatores que identificam um copywriting de boa qualidade.

Na internet, é comum encontrar textos que tentam persuadir os leitores usando de artifícios duvidosos e, até mesmo, desonestos. Por isso, antes de definir o que é um bom copywriting, é importante frisar o que não é e o que não define um bom copy.

Um bom copywriting não:

1. Engana, ludibria ou faz promessas exageradas

Para o seu copy funcionar, precisa passar credibilidade. Se tentar enganar, ludibriar ou fazer promessas exageradas, que não estejam de acordo com o que o seu produto é realmente, a confiança do seu público na marca será perdida.

Esse tipo de atitude é muito prejudicial, uma vez que a relação com o cliente não se constrói da noite para o dia. Lembre-se: quem não confia, não compra. Por isso, a credibilidade é tão importante para uma marca.

2. Copia outro copy

Plagiar outro copywriting também atrapalha (e muito!) a credibilidade da sua empresa. Sendo assim, seja sempre original e não copie outros conteúdos, crie os seus próprios!

3. Usa clichês e jargões

É normal segmentos terem jargões próprios, mas isso não significa que precisa recorrer sempre a eles. Nem sempre o seu público-alvo irá conhecer essas palavras. Se for realmente necessário usar jargões, pelo menos, explique-os.

O mesmo vale para clichês. Evite recorrer a frases prontas, falas repetitivas ou ditados comuns. É verdade que a linguagem do copywriting precisa ser simples, objetiva e clara, no entanto, isso não quer dizer utilizar clichês, fuja deles.

4. Tem texto pobre ou ruim

Obviamente, um bom copywriting não pode ter erros gramaticais ou apelar para um vocabulário pobre. Isso não inspira confiança alguma. Logo, a produção de conteúdo desse tipo não irá fazer você aumentar as suas vendas. Seu texto deve ter, principalmente, coerência. Por isso, se não tem o mínimo de experiência com copy, contrate redatores especializados e faça uma revisão minuciosa.

5. Abusa da quantidade de informações

A produção de conteúdos para copy deve se preocupar com a quantidade de informações do texto. Não é necessário colocar em um único conteúdo tudo sobre o seu produto. Você não irá conseguir vendas nem se comunicar com a sua audiência se repetir sempre a mesma fórmula.

6. Fala somente sobre o produto

O copywriting tem como objetivo mostrar o que o produto é, mas isso não quer dizer que o copy só deve falar de modo ostensivo sobre as suas características. Isso irá parecer que você quer empurrar uma solução.

Isso apenas espantará o cliente que irá acreditar que não é do seu produto que precisa. Ele apenas enxergará alguém desesperado por vendas. Então, o mais indicado é mostrar os benefícios da sua solução e dispensar os detalhes exagerados que não acrescentam nada.

Um bom copywriting tem:

Mais uma vez reforçando, a premissa do copywriting é estabelecer uma comunicação persuasiva, focando sempre nas características positivas do negócio e/ou do produto e destacando o que é realmente relevante para o público-alvo, através da produção de conteúdos.

Dessa forma, um bom copywriting cria uma conexão com o leitor, fazendo com que ele se identifique com o conteúdo, levando o usuário a acreditar em alguma informação baseada em um fato real e legítimo.

Na prática, isso significa responder às seguintes perguntas:

• Qual é a dificuldade do leitor?
• De que forma você pode ajudá-lo?

Essas perguntas servem como um ponto de partida para que o copywriting alcance o seu objetivo. Um bom copy não só chamará atenção de outras pessoas, mas fará eles compraram muito mais do que um simples “clique aqui”. Ele fará com que as pessoas saibam mais sobre a marca, comunique-se com quem se interessa e, então, finalize a compra.

Para saber mais, veja as dicas dadas pelo best seller Paulo Maccedo no vídeo abaixo:

Quais são os benefícios do copywriting?

Já está claro, então, que o copy chamará a atenção do cliente para assim conseguir vendas. Contudo, além disso, essa estratégia também permite aprimorar sua comunicação, entregando mensagens mais eficientes e objetivas, com foco em quem realmente vê valor no seu negócio e tem potencial de se tornar o seu cliente.

Além disso, em um ambiente digital cada vez mais competitivo, o copy é o responsável por destacar sua solução e mostrar aos usuários por qual motivo você é melhor que seus concorrentes, persuadindo positivamente os leitores e gerando reconhecimento à sua marca.

Como planejar uma estratégia de copywriting?

O planejamento é uma etapa essencial em qualquer atividade e isso não é diferente no copy. Antes de abordarmos de modo mais específico as técnicas de copywriting e de produções de conteúdos com escrita persuasiva, é importante falarmos sobre o processo que antecede o texto em si. Vamos lá?

1. Conheça o seu leitor

Um copy eficiente não se faz com base em achismos. Isso significa que você deve saber exatamente com quem está conversando, quais são suas dúvidas, necessidades e desejos.

Tenha em mente que o copywriting gira em torno do convencimento, e é impossível convencer outras pessoas se você não tem clareza sobre o que ele está querendo ou precisando, não é mesmo?

Existem práticas próprias para descobrir e traçar o perfil do seu potencial cliente, como a criação do seu avatar — perfis semi-fictícios que representam o seu cliente ideal a partir de dados reais como idade, sexo, ocupação, interesses, hobbies, entre outros.

2. Tenha atenção

As técnicas de copywriting se baseiam na produção de conteúdos. Por isso, dê toda a sua atenção aos materiais, eles precisam ser feitos pensando nas vendas. Essa é uma etapa essencial.

O título (headline) somente chamará atenção se for planejado para fazer isso. Outro aspecto para ficar atento é falar de um assunto de cada vez para não desviar a concentração do leitor.​

Por isso, preparamos um material completo com 67 headlines para páginas de vendas. Confira.

3. Tenha um objetivo claro para o seu copy

No início deste artigo mencionei que o objetivo do copywriting é gerar uma conversão. No entanto, nem sempre isso está relacionado com realizar as vendas imediatamente.

Quando o copy é usado em uma jornada, como, por exemplo, um funil de vendas, o texto serve para conduzir o usuário pelas etapas, e em cada uma delas o objetivo pode variar. Abrir um e-mail, preencher um formulário, baixar um conteúdo, dentre outras coisas, são exemplos desses objetivos.

Por isso, é necessário desenhar uma estratégia e definir o que se pretende alcançar em cada etapa. Só assim é possível determinar como o copy vai ajudar você nesse processo.

4. Conecte-se com o leitor

Para que através do copy a marca consiga a identificação da audiência é preciso recorrer para a emoção do leitor. Dessa forma, você conseguirá estabelecer uma conexão e, assim, efetivar as vendas.

Por esse motivo, aposte no storytelling e em outras características que o interlocutor tenha em comum com o leitor. As pessoas procuram conversar com quem são parecidos com elas.

5. Saiba o que e como ofertar

O relacionamento com seus potenciais clientes e público-alvo se constrói gerando valor. Em outras palavras, o valor é “algo” que agrega à vida do leitor, causa um impacto e transforma o seu momento atual. A produção de conteúdos é ampla. Pode ser um texto educativo ou um material de apoio aprofundado, como um e-book, uma videoaula, um curso online, entre muitas outras opções.

Logo, uma oferta de valor é responsável por intensificar o contato entre seu negócio e a sua audiência, permitindo que o usuário confie e se conecte com você. E em troca, o seu público-alvo oferece a você algumas informações relevantes sobre ele, como seu e-mail e/ou telefone.

Percebe por que é tão importante? Só uma oferta assertiva (com um copywriting convincente) dá margem para que um visitante engaje e se torne um lead, ou seja, um potencial cliente qualificado para o seu negócio. Faça uma análise para entender que tipo de valor gerar e oferecer ao seu público antes de começar sua estratégia com foco na conversão.

As técnicas de copywriting são pautadas na produção de conteúdos, mas isso não quer dizer que esses materiais são o foco. A solução que deve entregar não é o conteúdo, mas sim o seu produto. A função dos textos é, exclusivamente, fazer o seu negócio crescer.

Quando for realizar uma oferta, o ideal é dar garantias reais de que o seu produto tem efetividade. Para isso, use em seu copy, frases do tipo “devolvemos o seu dinheiro” ou “receba o seu dinheiro de volta”. Além de, como dito antes, incluir depoimentos e casos de outras pessoas que já viram a solução funcionar na prática.

5 gatilhos de copywriting para vender mais

Agora vamos entrar mais fundo no campo das técnicas de copywriting.

No copy, você precisa levar o seu leitor a acreditar, aceitar e/ou tomar uma decisão, e isso só é possível dominando as habilidades de persuasão. Mas, afinal, do que se trata esse conceito?

A escrita persuasiva faz uso de princípios psicológicos que estruturam a forma como agimos. Esses princípios estão atrelados ao que chamamos de gatilhos mentais, que devem estar presentes na produção de conteúdos.

Existem cinco grandes gatilhos mentais que englobam as táticas mais importantes de um copy. E é exatamente sobre eles que falaremos a seguir.​

1. Reciprocidade

Você já se sentiu na obrigação de retribuir uma atitude legal que outras pessoas já tiveram com você? Isso acontece porque o ser humano, por natureza, tende a responder ações com outras equivalentes. Em essência, é assim que gatilho de reciprocidade funciona.

Este gatilho está diretamente ligado à oferta e tem como objetivo gerar valor e entregá-lo ao potencial cliente de forma que ele retribua essa ação (falamos sobre isso lá no planejamento!).

Portanto, o melhor jeito de conseguir algo do seu leitor, é oferecendo um benefício em troca. Você pode usar conteúdos, bônus, trials e o que mais você preferir (e fizer sentido para o seu público-alvo, é claro).

2. Prova social

Pessoas são influenciáveis. E isso não é só uma teoria, existem muitas provas de que os consumidores preferem comprar de empresas que já tiveram os seus produtos testados e validados por outros clientes.

No copywriting, esse fator é usado como arma de convencimento para causar um estímulo e destacar a credibilidade do negócio. Algumas formas de colocar em prática este gatilho é por meio de depoimentos, casos de sucesso e número de clientes que mostrem como o produto é e como ele ajudou as outras pessoas que o compraram.

3. Autoridade

A ideia desse gatilho também está relacionado com a validação do que o produto é, mas dessa vez, por grandes nomes do mercado, buscando dar destaque à reputação do seu produto e provando que você realmente entende do assunto.

Depoimentos de especialistas, indicações de influenciadores digitais, casos de sucesso de empresas de grande relevância no seu nicho são alguns exemplos de formatos que abordam este gatilho.

Outras formas de trabalhar sua autoridade é desenvolvendo conteúdos acessíveis que firmam você como um expert frente aos consumidores, como vídeos, artigos, pesquisas de mercado e muito mais. Lembre-se: o objetivo deste gatilho é conquistar a confiança da sua audiência, que você está buscando conquistar para assim converter vendas.​

4. Escassez

Este é, possivelmente, o gatilho mais usado quando o objetivo é gerar vendas. A escassez explora o receio de perder algo ou alguma oportunidade, por isso, ele mexe com emoções como medo, frustração e sentimento de pertencimento (afinal, ninguém gosta de ficar de fora, não é verdade?).

Por isso, esse gatilho está entre as melhores técnicas de copywriting quando o seu objetivo é conseguir vendas. Alguns dos gatilhos de escassez mais usados são de:

• Tempo;
• Bônus;
• Vaga;
• Acesso.

Apesar de ser um gatilho muito efetivo, deve ser usado com muita responsabilidade. É importante que você cumpra com a sua promessa, especialmente se você não quiser perder sua credibilidade no mercado.

Por exemplo: se você enviou um email com um desconto especial disponível só até a meia noite, certifique-se de que esse desconto só estará realmente disponível até esse horário.

5. Afeição

Você já conseguiu recusar um favor a alguém que você gosta muito? Mesmo que exija um esforço, é bem provável que você diga sim quando alguém especial pede algo, sejam amigos, familiares ou mesmo nas relações profissionais. Quando levamos isso para copywriting e produção de conteúdos, o resultado pode ser bem eficiente.

Portanto, como despertar o afeto dos seus leitores? O maior estímulo está na empatia. Quando você (em posição de vendedor) se põe em uma situação semelhante ao do seu comprador, consegue gerar familiaridade e afinidade – fatores-chave para conquistar o seu potencial cliente.

Ao usar este gatilho, o copy explora, geralmente, técnicas de storytelling, pois narra uma história que promove uma conexão entre o leitor e quem escreve. Isso facilita que o usuário ouça o que você tem a dizer e aceite suas propostas.

É necessário conhecer o seu avatar para usar esse gatilho. Esse é um ponto básico do copy. Apenas assim você conseguirá se comunicar com clientes. Conheça a sua persona para conseguir produzir conteúdos que mostram afinidade e afeição. Visto que, ficará mais fácil responder às dúvidas e atender aos desejos das suas personas.

O que é e como usar a jornada do herói no copywriting?

Quando mencionei o storytelling no gatilho da afeição, não pude deixar de lembrar da jornada do herói, um dos princípios mais relevantes do copywriting (e, por isso, é essencial nesse post).

A jornada do herói é um conceito usado em narrativas mitológicas e tem, normalmente, 12 etapas que servem para guiar e contar uma história. É uma técnica tão eficiente que é possível encontrá-la entre as histórias mais famosas do mundo, como Star Wars, Rei Leão, O Senhor dos Anéis, O Mágico de OZ e muitas outras.

A jornada do herói se tornou uma parte importante na construção de copys. Ela permite contar sua história de uma forma que envolva o leitor e o aproxime de você, do seu negócio e da sua solução. A seguir, conheça as 12 etapas que estruturam essa jornada.

12 etapas da jornada do herói

1. Mundo comum: no início, o herói (que pode ser você ou o seu cliente) está vivendo uma vida normal e monótona;
2. Chamado para a aventura: então surge um desafio que faz o herói sair da zona de conforto e mudar o seu cotidiano;
3. Recusa do chamado: apesar de tentador, o herói resiste para aceitar o chamado, normalmente por medo e insegurança;
4. Encontro com o mentor: o herói conhece um mentor (Mestre dos Magos, Mestre Yoda, Gandalf… percebe a semelhança?) responsável por motivá-lo e ajudá-lo na aventura;
5. Cruzamento do limiar: o herói passa pelo primeiro desafio e entra em um mundo novo, mágico e especial;
6. Testes, aliados e inimigos: surgem problemas e desafios que requerem coragem. Aqui, normalmente, o herói conhece aliados que o ajudam a enfrentar seus inimigos;
7. Aproximação da caverna secreta: o herói supera todos os testes e se prepara para uma grande luta, a mais esperada da aventura;
8. Provação suprema: acontece, então, o ápice do enredo. Aqui o herói enfrenta a maior dificuldade da história;
9. Recompensa: o herói vence seus inimigos, supera seus medos e recebe uma recompensa por ter aceitado o chamado à aventura;
10. O caminho de volta: o herói retorna para o mundo comum por um caminho que não oferece tanto perigo. É o momento de reflexão;
11. Ressurreição: surge uma última batalha, mais um teste onde ele precisa enfrentar o perigo novamente. Neste estágio, o herói destrói definitivamente o seu inimigo e consegue salvar todos à sua volta;
12. O retorno com o elixir: o herói volta para casa (o mundo comum) e é reconhecido pelos seus feitos.

No copywriting, essas 12 etapas podem ajudar você na produção de conteúdos com uma narrativa criativa e emocionante, destacando pontos de virada e transformação capazes de engajar o leitor até o fim.

Dica: use a jornada para contar a sua história, a da sua empresa ou até mesmo a de um cliente como caso de sucesso — as opções são diversas!​

Bônus: O copywriting no marketing digital não anda sozinho

O Copywriting é uma técnica poderosíssima para as estratégias de vendas. Principalmente, se estiver aliado a outras estratégias de marketing como a landing page. O copy vem ganhando cada vez mais força no mercado de infoprodutos e serviços digitais.

Além disso, ele vai te mostrar como se destacar no mercado que está cada vez mais competitivo. Espero que este post tenha ajudado você a entender o seu conceito e suas principais técnicas para redigir um copy envolvente e, principalmente, que converte.

Ao construir o seu copy, lembre das armas de persuasão, gatilhos mentais e outras táticas de comunicação citadas aqui. Nunca se esqueça que, acima de tudo, o objetivo é conquistar o leitor por meio da produção de conteúdos.

Por isso, aproveite as emoções e sempre mantenha-se franco e verdadeiro com a audiência. Se ainda restou alguma dúvida sobre o que é copywriting, escreva um comentário aqui embaixo e podemos conversar.

Não adianta ter um bom copywriting no marketing digital se não tiver as ferramentas corretas para disparar as informações para o seu público. Por isso, conheça a HeroSpark. A plataforma permite a criação de landing pages, o disparo de e-mails gratuitos e muito mais!