Como fazer um funil de vendas e gerar mais leads

Se você ainda não conhece ou não sabe como fazer um funil de vendas, pode estar perdendo oportunidades para o seu negócio. 

Afinal, a prospecção como única forma de atrair clientes deixou de ser uma realidade e deu lugar a processos automatizados, que facilitam desde o momento em que sua persona descobre um problema até o fechamento do negócio e avaliação do seu produto/serviço.

Portanto, neste artigo, você conhecerá as etapas do funil e verá como fazer o seu para potencializar seus resultados. Confira!

Utilize modelos prontos de páginas, e-mails automáticos e personalize para qualquer tipo de produto digital. Crie seu perfil gratuitamente na HeroSpark e comprove na prática.

O que é um funil de vendas?

Parte fundamental do conceito de Inbound Marketing, o funil de vendas se trata de um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do começo ao fim. Desde o momento em que ele não tem ideia de que possui um problema a ser resolvido pelo seu produto/serviço, até o momento em que ele fecha o negócio — e até mesmo depois!

O processo envolve uma série de etapas que tem como objetivo dar suporte à jornada de compra  e ajudar o seu cliente a tomar uma decisão. É dividido em três etapas, conforme mostra a imagem abaixo:

A seguir, você vai entender mais detalhes sobre cada uma delas. Continue lendo!

Topo de funil: etapa de aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema

Nessa etapa, o seu futuro cliente ainda não sabe que possui um problema, e muito menos que você pode ajudá-lo a solucionar. Ele ainda é um visitante que não sentiu a necessidade de buscar por conteúdos, até ter o primeiro contato com você e se dar conta de que existe uma necessidade a ser atendida. 

Imagine que você possui um negócio de jardinagem com pesticidas naturais e a pessoa chegou até o seu blog para aprender mais sobre jardinagem em geral. Até então, ele não sabia sobre as pragas. Mas, nessa etapa, ele reconhece que existe o problema e que precisa estar atento.

É neste momento que a descoberta do problema acontece e o visitante faz o que chamamos de “entrar no funil”. Isso quer dizer que ele está apenas começando a sua jornada e descobrindo o problema, e ainda não tem consciência de que seu produto pode ajudá-lo a resolver. 

Assim, fornecer conteúdos como infográficos ou e-books, por exemplo, é uma maneira de começar uma relação e se estabelecer como autoridade no assunto. Mais do que isso: é uma oportunidade para captar os dados de contato desse visitante. 

Ao passar suas informações, a pessoa deixa de ser um visitante para se tornar um lead e, assim, avança dentro do funil.

Meio de funil: etapa de consideração da solução

Nessa etapa, é natural que a pessoa busque por mais informações sobre a necessidade percebida. Afinal, se até então ele não tinha conhecimento sobre as pragas, agora já sabe que é importante lidar com elas para ter um jardim mais bonito e saudável.

Ao conhecer mais sobre o assunto e os impactos que as pragas podem causar no seu jardim, é o momento de considerar soluções para o seu problema. Apesar do conhecimento sobre a sua necessidade, ele ainda não tem certeza sobre qual é a melhor opção para ele.

Então, essa é a oportunidade para educá-lo com conteúdos de valor, práticos e técnicos sem tentar vender o seu produto diretamente. Conteúdos como “5 vantagens de usar pesticida natural” são um exemplo de material meio de funil que podem ajudá-lo na tomada de decisão.

Lembre-se que o lead ainda está na etapa de reconhecimento do problema e você não quer parecer invasivo. Com conteúdos mais direcionados para a necessidade do seu lead, você estabelece uma relação de confiança, ao passo em que já se estabeleceu como autoridade no assunto, sem, no entanto, pressioná-lo a fechar negócio. 

Fundo de funil: etapa de decisão da compra

É nessa etapa que o seu lead pode se tornar um cliente em potencial. Depois de ter consciência do problema e considerar soluções para resolvê-lo, ele se deu conta de que não conseguirá sozinho e começa o processo de tomada de decisão para, finalmente, comprar o seu produto. 

Chamamos os leads que percorreram todo o processo, desde a etapa de descoberta até a decisão de compra, de Marketing Qualified Lead ou MQLs. São pessoas que já estão prontas para receber o contato de um vendedor ou aquele “empurrãozinho” que faltava para fechar negócio.

Agora sim você pode apresentar seu produto diretamente e fazer o seu nome! Compartilhar feedbacks de quem já comprou é uma ótima forma de prova social e de mostrar para o seu lead os ganhos que ele pode ter ao comprar com você. 

Apesar de ser a última etapa, o funil não acaba após a compra. Tão importante quanto fechar negócio, o pós-vendas é essencial para que o seu cliente veja valor no seu produto para além da compra. Clientes satisfeitos são ótimos promotores da sua marca e o fazem de maneira gratuita.

Como fazer um funil de vendas na prática

Agora que você já conhece todas as etapas, é o momento de aprender como fazer um funil de vendas para apoiar a jornada de compra e transformá-lo em cliente. 

Para começar, é importante compreender que o funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra. 

Com isso em mente, é importante evitar alguns erros básicos.

Para a criação do seu funil, siga os passos abaixo:

Defina sua persona

O começo de tudo e a etapa mais importante do processo. Conhecer quem é o seu cliente ideal, quais são seus hábitos, interesses e outras características importantes do seu perfil são pontos fundamentais para entender como alcançá-lo. 

Sem conhecer a pessoa que você deseja conquistar, todos os esforços do seu funil de vendas serão em vão. Por isso, dedique o tempo necessário para pesquisar e conhecer mais sobre a sua persona. 

Lembrando que persona e público-alvo são conceitos distintos e é importante entender cada um para que o seu mapeamento seja feito com assertividade. 

Mapeie sua jornada de compra 

Agora que você já conhece o seu cliente ideal, é hora de descobrir o que ele precisa, como ele se comporta para comprar o produto, quais são os níveis de contato que ele possui com o seu negócio e como ele interage nos seus canais. 

Se você tem um site ou blog, por exemplo, pode acompanhar como cada canal contribui para a evolução do seu funil de vendas. Se a sua persona consome conteúdos no seu blog e ainda não foi direcionado para o seu site, é o momento de analisar se a sua jornada de compra está conduzindo o cliente para o fundo do funil. 

Defina as etapas do funil de vendas

Antes de se perguntar como fazer um funil de vendas, é importante se questionar como você está agregando valor para que o seu potencial cliente avance ao longo do funil. Isso significa definir cada etapa: desde o momento em que ele é apenas um visitante no seu site até o momento em que se torna um cliente de fato. 

Geralmente o funil de Inbound Sales é dividido em 4 etapas: visitantes, leads, oportunidades e clientes. Com isso em mente, você pode criar conteúdos específicos para cada etapa com o objetivo de entregar a ele algo a mais e encantá-lo em cada fase do processo. 

Isso pode ser feito, por exemplo, a partir de fluxos de e-mails automatizados com ofertas direcionadas para a persona. Também é um momento para criar conteúdos relevantes, que respondam perguntas para cada etapa do funil.

Defina gatilhos para cada etapa 

Agora que você já entende para quem está vendendo e como essa pessoa compra, é hora de definir quais serão as “viradas de chave” que levam a persona de uma etapa do funil para outra.

No exemplo que apresentamos sobre jardinagem, um momento de virada pode ser quando o lead decide baixar um e-book sobre um assunto mais específico, como o conteúdo sobre dicas de pesticidas naturais, por exemplo. 

Entender em quais momentos a pessoa deixa de ser um visitante para se tornar um lead é importante para que nenhuma oportunidade seja perdida. Por isso, definir gatilhos claros para cada etapa do funil é importante para ter mais previsibilidade dos caminhos que o lead pode percorrer.

Para se aprofundar mais na criação do seu funil de vendas e, assim, converter muito mais, baixe gratuitamente o nosso e-book “Funil de vendas: Tudo o que você precisa para vender no automático”. Com ele, você descobrirá todos os segredos para transformar leads em clientes. 

Na prática, quais ferramentas posso usar para um funil de vendas?

Apesar de parecer complexo, saber como fazer um funil de vendas é uma estratégia poderosa para se diferenciar no mercado e agregar valor ao seu produto/serviço. 

Além disso, ele permite criar uma relação duradoura com o seu lead e se tornar referência com conteúdos que atendem às necessidades desses. 

Mas, para isso, é fundamental contar com ferramentas que ajudem a automatizar o processo e gerar vendas. Então, para começar, você vai precisar de:

Landing pages 

Para criar sua base de contatos, você precisa de um formulário onde seus clientes disponibilizarão seus dados para ter acesso ao seu conteúdo. 

Assim, saiba que as landing pages são páginas de captura com essa finalidade e também auxiliam na “virada de chave” de uma etapa do funil para a outra.

Disparo de e-mails e base de contatos

Agora que você conseguiu as informações que precisava sobre seu lead, é necessária uma plataforma para guardar esses dados e fazer a nutrição dos leads. 

Também é importante que a ferramenta seja capaz de disparar e-mails automáticos de acordo com os gatilhos de cada etapa para guiar o lead até o fundo do funil.

Achou complexo? Então veja no vídeo abaixo como é muito simples automatizar o envio dos seus e-mails na HeroSpark!

 

Automação de marketing

Imagine que um lead preencha, de madrugada, uma página de captura para conhecer a sua solução. Você com certeza não quer perder uma oportunidade porque o seu visitante converteu enquanto você dormia, certo? 

Assim, a automação de marketing facilita o processo e não exige que você coloque a mão na massa para cada sinal de avanço dentro do funil.

A princípio, pode parecer desafiador buscar tantas ferramentas para fazer o seu funil de vendas. Entretanto, já existem soluções completas, como a HeroSpark, para você criar o seu funil de vendas do zero, com modelos pré-prontos de páginas de captura e e-mail marketing.

Como fazer um funil de vendas com a HeroSpark

Já imaginou ter todos os recursos que você precisa para o seu funil de vendas em uma só ferramenta? Sim, é possível e tudo isso pode ser feito gratuitamente! 

Para isso, faça o seu cadastro na plataforma HeroSpark. Após finalizado, você terá acesso a um painel à esquerda com todos os recursos disponíveis. 

Para começar o seu pipeline, selecione a opção “Funis”.

Aqui, será possível criar o seu funil de vendas a partir de modelos pré-prontos, com diversas finalidades e para os mais variados mercados. Basta selecionar a categoria que melhor se adequa às necessidades do seu negócio. 

Digamos que você precise captar leads e fazer um lançamento, por exemplo. 

A partir da seleção, você poderá escolher, entre os modelos pré-prontos, opções já disponíveis no painel de acordo com o seu objetivo, conforme mostra a imagem abaixo.

Após selecionar e confirmar o funil que melhor atende às suas necessidades, é hora de configurar o seu modelo. 

Aqui, você pode personalizar com a sua identidade visual e o material da sua landing page. 

Também é importante que a sua página de captura tenha uma escrita persuasiva para convencer o seu lead a tomar a ação que você espera. 

Quando finalizar a edição da sua página, você terá algo parecido com a imagem abaixo, mas com a cara do seu negócio, é claro!

Viu como é fácil? Não é preciso buscar recursos em diferentes ferramentas para fazer o seu funil de vendas. Afinal, em uma só plataforma, você pode:

• Acompanhar seus leads;
• Hospedar sua base de contatos;
• Automatizar o fluxo de e-mail marketing;
• Utilizar templates de e-mail;
• Conferir relatórios de métricas de cada etapa do funil;
• Utilizar templates para landing pages com estruturas previamente testadas e aprovadas.